В Бразилии наиболее распространенными на дорогах являются небольшие мотоциклы объемом 150 и 160 куб. см, которые просты и предназначены для среднего рабочего класса. Более изысканные модели требуют более высокой цены и большего объема двигателя.
Однако знающие мировой рынок отмечают наличие технологичных малокубатурных моделей, например, японских Honda CB125R и Yamaha MT-15. Это поднимает вопрос: почему не все качественные малокубатурные мотоциклы попадают в Бразилию?
Для выяснения этих мотивов была проведена беседа со специалистом по мотоциклетному рынку и представителями команды Honda.
Стратегические решения производителей
По мнению Луиза Висенте Ф. де Мелло из Bright Consulting, эксперта в сегменте мотоциклов, все решения сводятся к стратегии, направленной на защиту операционной деятельности или прибыли производителя. Он подчеркнул, что каждая марка ведет себя по-своему, исходя из того, что ей выгодно. Даже два крупнейших игрока бразильского рынка используют различные стратегии.
Эксперт отметил, что Yamaha R15 занимает «голубой океан», то есть не имеет прямых конкурентов в своем ценовом сегменте. Луиз объяснил, что если бы MT-15 начала продаваться в стране, это могло бы привести к тому, что часть аудитории, предпочитающей R15, переключится на MT-15, что является «поеданием» клиентов у сестры по марке. Специалист считает, что такая «каннибализация» моделей не окупится, поскольку производителю пришлось бы потратить значительные средства на разработку, производство и рекламные кампании продукта, который математически не привлечет новых клиентов, а лишь разделит уже заинтересованных покупателей между двумя моделями.
Эта стратегическая проблема настолько специфична, что ее нельзя применять к схожим моделям, таким как Yamaha R3 и MT-03. Консультант напомнил, что исторически MT-03 продается в пять раз лучше, чем R3, что обусловлено особенностями местного рынка. Для моделей объемом 300 куб. см инвестиции оправданы, тогда как для моделей объемом 150 куб. см они могут не окупиться.
В случае с Honda, Луиз указал на то, что речь идет о совершенно новой двигательной установке. Он считает, что для выпуска премиальной малокубатурной модели вроде CB125R Honda должна использовать двигатель, который не производится в Бразилии, поскольку в настоящее время компания переходит от 110 до 160 куб. см.
Консультант также полагает, что даже при инвестировании в выпуск новой модели продажи не будут достаточно высокими, чтобы оправдать такие затраты. Хотя он признает, что появление большего количества мотоциклов было бы полезно для водителей, для самих заводов это нецелесообразно.
Позиция Honda
В некотором смысле Honda согласна с мнением эксперта. Когда ее спросили о причинах вывода такой новой модели, представитель компании занял определенную позицию. Луиз Густаво, отвечающий за PR-отдел марки, заявил, что Honda всегда изучает, какие модели следует ввозить в Бразилию, и это полностью зависит от спроса на продукт в стране. Компания постоянно отслеживает потребности и желания клиентов, анализируя экономические и географические сценарии, а также намерения покупателей, прежде чем разрабатывать стратегию определения целесообразности ввоза данной модели.
Представитель Honda особо подчеркнул, что характеристики рынка за пределами Бразилии играют ключевую роль. Луиз Густаво отметил, что некоторые азиатские страны используют мотоциклы иначе — они могут быть ориентированы на производительность, поездки или другие виды использования. Поэтому, по его словам, мотоцикл, который нужно ввозить из других рынков, не будет идентичен тому, что требуется для бразильского рынка. Требуется серьезный процесс адаптации, что часто увеличивает конечную стоимость для потребителя.
Луиз де Мелло согласился с Луизом Густаво и Honda. Эксперт по рынку напомнил, что в Европе существуют страны, где минимальный возраст для получения водительских прав составляет 16 лет. Важным аспектом являются условия получения этих прав. В Германии и ряде других стран лица старше 16 лет могут управлять моделями объемом до 125 куб. см с мощностью до 15 л.с., в категорию, в которую попадает Honda CB125R. Эти условия способствуют увеличению продаж премиальных моделей с меньшими двигателями. В таких рынках, как Бразилия, где важен только возраст и двигатель доступен всем, имеющим водительское удостоверение категории А, стратегия фокусируется на инвестициях в более крупные двигатели.
По мнению Луиза де Мелло, основная проблема заключается в необходимых инвестициях для ввоза модели. Такие производители, как Kawasaki, предлагающие премиальные малокубатурные мотоциклы, сталкиваются с трудностями в обеспечении широкого ассортимента из-за высоких затрат, необходимых просто для ввоза новой модели. Suzuki, например, импортируется через Grupo J. Toledo в Бразилии, что еще больше затрудняет массовый приток моделей из-за бюрократии и более высоких расходов.
Как утверждают консультант и сама Honda, ответ зависит не столько от интереса мотоциклистов, сколько от финансового состояния производителей. В случае с MT-15 препятствием является риск того, что этот «нейкед» разделит клиентов с R15, которая сегодня не имеет прямых конкурентов в своем сегменте. Что касается CB125R, то здесь играет роль необходимость двигателя, который Honda не производит в стране, в сочетании с ожидаемой продажей, которая считается слишком низкой для оправдания инвестиций. Пока эта формула не изменится, те, кто ищет более изысканную малокубатурную мотоцикл, вынуждены будут повышать класс двигателя и цену, чтобы найти подобную изысканность.