भले ही वेंचर फंड्स आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस (एआई) के क्षेत्र में भारतीय स्टार्टअप्स को अमेरिकी बाजार में प्रवेश करने के अवसर प्रदान करते हैं, लेकिन अमेरिका में पहले ग्राहक प्राप्त करना एक गंभीर चुनौती बना हुआ है। अमेरिकी कंपनियां आमतौर पर नए आपूर्तिकर्ताओं के साथ अनुबंध करने से पहले काम करने का सिद्ध अनुभव मांगती हैं, जिससे स्टार्टअप्स के लिए शुरुआती ग्राहकों को आकर्षित करना मुश्किल हो जाता है।
एंटलर इंडिया और ऑल इन कैपिटल जैसे वेंचर फर्मों ने स्थानीय एआई स्टार्टअप्स को संयुक्त राज्य अमेरिका में स्थापित करने में मदद करने के लिए विशेष कार्यक्रम शुरू किए हैं। हालांकि कुछ कंपनियों ने पहले ही अपने मुख्यालय स्थानांतरित कर दिए हैं, ग्राहक ढूंढ लिए हैं और बाद में फंडिंग जुटाई है, लेकिन स्थानीय भर्ती की उच्च लागत और वीजा समस्याओं के कारण उनके विस्तार की योजनाएं जटिल हो गई हैं।
चुनौतियों का विवरण
अशीष भाटिया, इंडिया एक्सेलेरेटर के संस्थापक और सीईओ ने बताया कि अमेरिका के बाजार में प्रवेश करने की कोशिश कर रहे भारतीय स्टार्टअप्स के लिए पहले कुछ ग्राहकों को हासिल करना सबसे बड़ी चुनौतियों में से एक है। उन्होंने समझाया कि पहला, अमेरिकी खरीदारों को सिफारिशों की आवश्यकता होती है, इसलिए पहले दो या तीन ग्राहकों को आकर्षित करना सबसे कठिन होता है। दूसरा, सुरक्षा, नियामक अनुपालन और वास्तुकला की आवश्यकताएं काफी अधिक हैं। तीसरा, अमेरिका में बिक्री और व्यवसाय विकास के लिए कर्मचारियों को नियुक्त करना महंगा है, और अक्सर देशों के बीच यात्रा करने वाले संस्थापकों के लिए वीजा अतिरिक्त बाधाएं पैदा करते हैं।
इसी तरह, ऑल इन कैपिटल ने प्रमुख समस्याओं के रूप में ग्राहकों तक पहुंच, नए बाजार में उत्पाद के बाजार के अनुरूप होने तक पहुंचना और स्थानीय संपर्क नेटवर्क बनाना पहचाना है। एंटलर इंडिया ने एक और बाधा की ओर इशारा किया - सहकर्मी नेटवर्क की कमी। नए बाजार में प्रवेश करने वाले संस्थापकों के पास भर्ती, मूल्य निर्धारण, कानूनी संरचनाओं या निवेशकों के सामने प्रस्तुति के मुद्दों पर परामर्श के लिए विश्वसनीय संपर्क नहीं हो सकते हैं।
इन कठिनाइयों को दूर करने के लिए, वेंचर फंड केवल वित्तपोषण से परे समर्थन प्रदान करते हैं। वे स्टार्टअप्स को संभावित ग्राहकों को खोजने, स्थानीय संबंध बनाने और परिचालन आवश्यकताओं से निपटने में मदद करते हैं।
समर्थन कार्यक्रमों के उदाहरण
एंटलर इंडिया ने मई 2025 में एम्बार्क कार्यक्रम शुरू किया। इस दौरान चार चक्रों में 50 से अधिक स्टार्टअप्स ने भाग लिया, जिसमें भारत से 15 से अधिक शामिल थे। एंटलर इंडिया में निवेश निदेशक, राघव गोयल ने बताया कि अब सत्तर प्रतिशत प्रतिभागियों के पास अमेरिका में भुगतान करने वाले ग्राहक या सक्रिय पायलट परियोजनाएं हैं। उनमें से आधे से अधिक ने अगले दौर की फंडिंग जुटाई है। लगभग 50 प्रतिशत अमेरिका चले गए हैं, उन्होंने अपनी होल्डिंग कंपनी को अमेरिकी संरचना में बदल दिया है और संस्थापकों के लिए ओ-1 वीज़ा प्राप्त किया है। उनमें से अधिकांश ने एम्बार्क में भाग लेने के तीन-चार सप्ताह के भीतर अमेरिकी ग्राहक के साथ अपना पहला अनुबंध किया। अमेरिका में मुख्यालय स्थानांतरित करने वाले स्टार्टअप्स में डॉज, क्यूबोकेयर, नज और ऐना शामिल हैं।
इसी तरह, ऑल इन कैपिटल ने इस साल जनवरी में भारतीय स्टार्टअप्स को अमेरिकी बाजार में विस्तार करने में मदद करने के लिए गोल्डन टिकट कार्यक्रम शुरू किया। इस कार्यक्रम को पहले दस दिनों में ही 750 से अधिक आवेदन प्राप्त हुए और इसका उद्देश्य 20-30 स्टार्टअप्स का चयन करना था। कार्यक्रम के पोर्टफोलियो में वासुकी एआई शामिल है, जो कमोडिटी हेजिंग समाधान विकसित करता है; ट्रॉस, जो स्वास्थ्य सेवा में एआई एजेंटों के लिए डेटा लेयर और एपीआई बनाता है; और मोविटो एआई।
इन कंपनियों में से मोविटो ने डेट्रॉइट में कार्यालय खोला, अमेरिकी ग्राहकों के साथ पायलट परियोजनाएं शुरू कीं और एक कनाडाई निवेशक से अतिरिक्त फंडिंग जुटाई। ऑल इन कैपिटल के सह-संस्थापक और भागीदार, कुशाल भागीया ने जोर देकर कहा कि प्रारंभिक प्रगति का मूल्यांकन केवल उपयोगकर्ताओं की संख्या के आधार पर नहीं, बल्कि ग्राहकों के साथ बातचीत और पायलट परियोजनाओं की गुणवत्ता के आधार पर किया जाना चाहिए।
नए बाजार में प्रवेश करने की जटिलताओं को स्वीकार करते हुए, वेंचर फंड अब पूंजी के साथ-साथ परिचालन सहायता भी प्रदान कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, एंटलर इंडिया का एम्बार्क कार्यक्रम अमेरिकी ग्राहकों से परिचय कराने और शुरुआती बिक्री में व्यावहारिक सहायता प्रदान करने में मदद करता है। यह डीईएल, रो, अल्मा और इंकल जैसे भागीदारों के साथ भी सहयोग करता है, जिससे स्टार्टअप्स को वीजा प्राप्त करने और अमेरिकी कंपनियां स्थापित करने में मदद मिलती है।
हालांकि, सभी भारतीय स्टार्टअप जो अमेरिका में विस्तार करना चाहते हैं, वे अपना मुख्यालय विदेश नहीं ले जाते हैं। जैसा कि एंटलर इंडिया में निवेश निदेशक, जसनोर गिल ने उल्लेख किया, 'कुछ स्टार्टअप अपनी इंजीनियरिंग और उत्पाद टीमों को भारत में रखते हैं, जबकि अमेरिकी टीमें विकसित करते हैं, इसलिए स्थानांतरण भारत को पीछे छोड़ने के बजाय ग्राहकों और पूंजी के करीब होने से संबंधित है।'
हालांकि, विस्तार का रास्ता हर कंपनी के लिए अलग था। इन कार्यक्रमों में भाग लेने वाली कुछ फर्मों ने वापसी का निर्णय लिया। गिल के अनुसार, कुछ स्टार्टअप भारत लौट आए, आमतौर पर इसलिए क्योंकि उनके मुख्य ग्राहकों या टीमों को उस देश से बेहतर सेवा दी जाती थी। फिर भी, अधिक सामान्य परिदृश्य यह है कि संस्थापक अमेरिकी ग्राहकों और निवेशकों के साथ समय बिताने के बाद अमेरिका के संबंध में अधिक महत्वाकांक्षा विकसित करते हैं।
