खुदरा ग्राहकों की वित्तीय आवश्यकताओं को एक समग्र इकाई के रूप में देखा जाता है, क्योंकि बचत, ऋण, भुगतान, खरीदारी, आवास, गतिशीलता, स्वास्थ्य सेवा, पेंशन, परिवार की सुरक्षा और संपत्ति संरक्षण दैनिक आर्थिक जीवन के अभिन्न पहलू हैं।
हालांकि, ईरान में वित्तीय सेवाओं की पेशकश अभी भी काफी हद तक बैंकिंग नेटवर्क और बीमा उद्योग के बीच विभाजित है। यह संस्थागत विभाजन ग्राहक अनुभव के विखंडन का कारण बनता है, उपयुक्त उत्पादों की खोज की लागत बढ़ाता है और दीर्घकालिक वित्तीय संबंध बनाने के लिए बैंकों की क्षमताओं को सीमित करता है।
खुदरा बैंकिंग को व्यापक बीमा पोर्टफोलियो के साथ एकीकृत करना देश के बैंकिंग क्षेत्र के लिए इस विखंडन को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ में बदलने का एक रणनीतिक अवसर प्रस्तुत करता है।
यह प्रस्ताव घरेलू क्रय शक्ति पर बढ़ते दबाव, चिकित्सा और मरम्मत पर बढ़ते खर्च, बचत जमा करने की क्षमता में कमी और घरेलू परिसंपत्तियों को प्रभावित करने वाले जोखिमों के प्रति बढ़ती भेद्यता की पृष्ठभूमि में महत्वपूर्ण हो जाता है। ऐसी परिस्थितियों में, बीमा का आर्थिक मूल्य ग्राहक की वित्तीय स्थिति, उसके बैंकिंग संबंधों और बदलती जरूरतों के अनुरूप समन्वित सुरक्षा उपायों के सेट की उपलब्धता में निहित है। बैंक खाते, भुगतान कार्ड, ऋण, जमा, भुगतान सेवाएं और बीमा कवरेज को एकीकृत वित्तीय संबंधों के ढांचे के भीतर व्यवस्थित किया जा सकता है।
फिर भी, क्रॉस-सेलिंग केवल तभी महत्वपूर्ण मूल्य बनाती है जब अतिरिक्त उत्पाद ग्राहक की मुख्य वित्तीय आवश्यकता से स्पष्ट आर्थिक संबंध रखता हो। उदाहरण के लिए, वाहन वित्तपोषित करने वाले ग्राहक की जोखिम प्रोफ़ाइल उस ग्राहक की प्रोफ़ाइल से भिन्न होती है जो बंधक लेता है, और छोटे व्यवसायों की सुरक्षा की आवश्यकताएं एक वेतनभोगी कर्मचारी की आवश्यकताओं से भिन्न होती हैं।
इसलिए, एक प्रभावी बीमा पोर्टफोलियो को बैंकों की शाखाओं के माध्यम से वितरित किए जाने वाले सामान्य पॉलिसियों के कैटलॉग से परे जाना चाहिए। इसे ग्राहक की वित्तीय परिस्थितियों, व्यवहार मॉडल, जोखिम के प्रति संवेदनशीलता और जीवन के विभिन्न चरणों में बदलती जरूरतों को ध्यान में रखते हुए विकसित किया जाना चाहिए।
यहां ग्राहक जोखिम प्रोफ़ाइल रणनीतिक रूप से महत्वपूर्ण है। बैंकों के पास ग्राहकों के नकदी प्रवाह, ऋण समझौतों, चुकौती व्यवहार, खाता शेष, क्रेडिट इतिहास और वित्तीय इंटरैक्शन के बारे में मूल्यवान जानकारी होती है। दूसरी ओर, बीमाकर्ताओं के पास जोखिम मूल्यांकन, अंडरराइटिंग, मूल्य निर्धारण और दावा प्रबंधन में विशेष विशेषज्ञता होती है। इन पूरक क्षमताओं का जिम्मेदार एकीकरण, गोपनीयता, सहमति और डेटा सुरक्षा की मजबूत गारंटी का पालन करते हुए, ऐसे बीमा प्रस्तावों का समर्थन कर सकता है जो मानकीकृत, गैर-विभेदित प्रस्तावों की तुलना में व्यक्तिगत जरूरतों के अधिक अनुरूप और अधिक तकनीकी रूप से सूचित होते हैं।
इस तरह के एकीकरण को बैंक शाखाओं को बीमा सैलून में बदलने के रूप में नहीं समझा जाना चाहिए। जब कर्मचारी पहले उनकी जरूरतों का आकलन किए बिना ग्राहकों को पॉलिसियों की सूची प्रस्तुत करते हैं, तो परिणाम अल्पकालिक बिक्री वृद्धि हो सकती है, जिसके साथ अनुपयुक्त कवरेज, ग्राहक असंतोष और प्रतिष्ठा को नुकसान होता है। एक व्यापक बीमा पोर्टफोलियो खुदरा बैंकिंग के परिचालन मॉडल का हिस्सा होना चाहिए, जबकि वितरण यादृच्छिक उत्पाद प्रचार से हटकर आवश्यकता-आधारित संरचित सेवा में विकसित होना चाहिए।
ओपन बैंकिंग (Open Banking) और इंश्योरटेक (InsurTech) इस परिवर्तन को बढ़ावा दे सकते हैं, वित्तीय और बीमा सेवाओं के बीच सुरक्षित कनेक्शन प्रदान करके, उत्पादों की तुलना का समर्थन करके और एक अधिक सुसंगत ग्राहक पथ बनाकर। हालांकि, उनका योगदान बुनियादी डेटा की गुणवत्ता, सिस्टम की संगतता, ग्राहक की सहमति की स्पष्टता और व्यक्तिगत जानकारी के उपयोग की गारंटी पर निर्भर करता है। प्रौद्योगिकियों को अनुचित उत्पादों की बिक्री को आसान बनाने के बजाय उचित सुरक्षा प्राप्त करने में सहायता करनी चाहिए।
ईरान के आर्थिक मामलों और वित्त मंत्रालय की नीति इस एजेंडे के लिए विशेष रूप से प्रासंगिक है। बीमा उद्योग के डिजिटल परिवर्तन दस्तावेज़ को प्रस्तुत करते हुए, आर्थिक मामलों और वित्त मंत्री सईद अली मदानिज़ादे ने देश की एकीकृत वित्तीय पारिस्थितिकी तंत्र में बीमा उद्योग के एकीकरण के महत्व पर जोर दिया। उन्होंने दीर्घकालिक निवेश का समर्थन करने और अर्थव्यवस्था के पुनर्निर्माण और आधुनिकीकरण को बढ़ावा देने में क्षेत्र की क्षमता पर भी प्रकाश डाला।
यह दृष्टिकोण गंभीरता से विचार करने योग्य है, क्योंकि बैंक और बीमाकर्ता का सहयोग तब सबसे अधिक आर्थिक मूल्य उत्पन्न करता है जब यह व्यक्तिगत संस्थानों के बीच वाणिज्यिक समझौतों से परे जाकर घरेलूओं के लिए एक एकीकृत वित्तीय सेवा का हिस्सा बन जाता है। बीमा को व्यापक वित्तीय पारिस्थितिकी तंत्र से जोड़ने पर मंत्रालय का जोर खुदरा बैंकिंग की घरेलू सुरक्षा के विकास में भूमिका की समीक्षा करने का अवसर प्रदान करता है। बैंक, जिनके पास ग्राहकों के साथ व्यापक संबंध और स्थापित वितरण नेटवर्क हैं, बीमा तक पहुंच में सुधार कर सकते हैं, जबकि बीमाकर्ता मूल्यांकन, मूल्य निर्धारण और जोखिम प्रबंधन के लिए आवश्यक तकनीकी क्षमताएं लाते हैं। एक साथ, वे वितरण में घर्षण को कम कर सकते हैं और उन वित्तीय चैनलों के माध्यम से बीमा पैठ बढ़ा सकते हैं जिनका ग्राहक पहले से उपयोग करते हैं।
ईरान के केंद्रीय बीमा के प्रमुख द्वारा बताई गई डिजिटल परिवर्तन की एजेंडा इस लक्ष्य के साथ निकटता से मेल खाती है। उसी कार्यक्रम में, मूसा रेजाई ने कहा कि बीमा उद्योग के डिजिटल परिवर्तन कार्यक्रम का कार्यान्वयन तीन स्तंभों पर आधारित है: बीमा कंपनियां, प्रौद्योगिकी क्षेत्र के प्रतिभागी और नियामक निकाय। डेटा प्रबंधन और बुद्धिमान निगरानी को इस कार्यक्रम के हिस्से के रूप में महत्वपूर्ण कार्यों के रूप में परिभाषित किया गया था।
ये प्राथमिकताएं टिकाऊ बैंकेश्योरेंस साझेदारी (bancassurance) के विकास के लिए आवश्यक हैं। विश्वसनीय डेटा बुनियादी ढांचे, प्रभावी पर्यवेक्षण और स्पष्ट जवाबदेही के बिना, व्यापक प्रसार बिक्री की मात्रा बढ़ा सकता है लेकिन कवरेज की उपयुक्तता या गुणवत्ता में सुधार नहीं कर सकता है। ईरान का बैंकिंग नेटवर्क बीमा उत्पादों के वितरण के लिए महत्वपूर्ण क्षमता रखता है, लेकिन बाजार के विस्तार को बिक्री की गुणवत्ता पर सख्त नियंत्रण, पारदर्शी कमीशन समझौतों, महत्वपूर्ण उत्पाद तुलना, ग्राहक संतुष्टि की निगरानी और बीमाकर्ताओं की भुगतान क्षमता के निरंतर मूल्यांकन के साथ जोड़ा जाना चाहिए। डिजिटल पहुंच को उपभोक्ता संरक्षण के उतने ही मजबूत मानकों को पूरा करना चाहिए।
बैंकों के लिए व्यापक बीमा पोर्टफोलियो का एक प्रमुख आर्थिक लाभ ग्राहक के आजीवन मूल्य (Customer Lifetime Value, CLV) को बढ़ाने की क्षमता है, जो वित्तीय संस्थान के साथ बातचीत की पूरी अवधि के दौरान ग्राहक के साथ संबंधों के आर्थिक मूल्य को मापता है। आज वेतन खाता खोलने या खुदरा ऋण प्राप्त करने वाला ग्राहक समय के साथ परिवहन, स्वास्थ्य, जीवन, देयता और संपत्ति बीमा के साथ-साथ दीर्घकालिक बचत और पेंशन योजना का समर्थन करने वाले उत्पादों को खरीद सकता है। उचित उत्पाद डिजाइन और ग्राहक जुड़ाव के साथ, बैंक अलग-अलग सेवाओं की पेशकश करने से स्थायी वित्तीय संबंधों के प्रबंधन की ओर बढ़ सकता है।
बीमाकर्ताओं को भी लाभ होता है। बैंकों के स्थापित ग्राहक संबंधों तक पहुंच अधिग्रहण की लागत को कम कर सकती है, वितरण दक्षता बढ़ा सकती है और बड़े, पहचाने जाने योग्य ग्राहक खंडों तक पहुंच प्रदान कर सकती है। हालांकि, इन लाभों को पोर्टफोलियो के अत्यधिक केंद्रीकरण के जोखिमों के साथ संतुलित किया जाना चाहिए। यदि कोई बैंक अपने ग्राहकों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा एक बीमाकर्ता की ओर निर्देशित करता है, तो व्यावसायिक निर्भरता और सहसंबद्ध भेद्यता उत्पन्न हो सकती है। इसलिए, बीमाकर्ताओं का विविधीकरण, निष्पक्ष प्रतिस्पर्धा, वित्तीय स्थिरता का मूल्यांकन और दावों की गुणवत्ता की प्रभावी निगरानी bancassurance परिचालन मॉडल का एक अभिन्न अंग होना चाहिए।
खंडन भी महत्वपूर्ण है। एक युवा कर्मचारी की बीमा आवश्यकताएं बच्चों वाले परिवार, सेवानिवृत्त व्यक्ति, स्टोर मालिक या बंधक लेने वाले की जरूरतों से भिन्न होती हैं। प्रत्येक ग्राहक को समान उत्पाद पेश करने के बजाय, खुदरा बैंकिंग को बीमा प्रस्तावों को घरेलूओं की महत्वपूर्ण वित्तीय घटनाओं और बदलती परिस्थितियों से जोड़ना चाहिए। बंधक संपत्ति की सुरक्षा और बकाया ऋण पर जीवन बीमा की मांग पैदा कर सकता है; वाहन वित्तपोषण संबंधित वाहन बीमा और देयता को संरचित करने का अवसर प्रदान कर सकता है; और दीर्घकालिक बचत संबंध बनाना जीवन बीमा और भविष्य की वित्तीय सुरक्षा पर चर्चा के लिए उपयुक्त अवसर बना सकता है।
यह दृष्टिकोण जीवन बीमा के विकास का भी समर्थन कर सकता है, जिसका ईरान के बीमा बाजार में हिस्सेदारी को नीति के फोकस क्षेत्र के रूप में परिभाषित किया गया है। राष्ट्रीय सरकार के परिवर्तन दस्तावेज़ में पहले जीवन बीमा के हिस्से को बढ़ाना, बीमा परिसंपत्ति कवरेज का विस्तार करना और जोखिम मूल्यांकन के लिए सूचना प्रौद्योगिकी का उपयोग करना और नामित उद्योग प्राथमिकताओं के बीच बीमा पर्यवेक्षण को मजबूत करना शामिल था। उचित बीमा प्रस्तावों को खुदरा बैंकिंग में एकीकृत करने से इन राजनीतिक लक्ष्यों को सुलभ सेवाओं में साकार करने में मदद मिल सकती है, बशर्ते उत्पाद सुलभ, पारदर्शी और लक्षित ग्राहकों के लिए उपयुक्त बने रहें।
इस प्रकार, ईरान के लिए रणनीतिक अवसर खुदरा बैंकिंग को ऋण और भुगतान सेवाओं की पेशकश करने से घरेलू वित्तीय जोखिमों के एकीकृत प्रबंधन की ओर ले जाना है। इस परिवर्तन को प्राप्त करने के लिए बैंकों, बीमाकर्ताओं और नियामकों को अपनी विशेषज्ञता के क्षेत्रों को छोड़ने की आवश्यकता नहीं है। इसके लिए उन्हें एक ग्राहक-केंद्रित परिचालन मॉडल के भीतर अपनी क्षमताओं का समन्वय करने की आवश्यकता है, जिसे विवेकपूर्ण उत्पाद डिजाइन, विश्वसनीय डेटा, एक्चुअरीली सूचित मूल्य निर्धारण, बीमाकर्ताओं की प्रतिस्पर्धी भागीदारी और प्रभावी नियामक निरीक्षण द्वारा समर्थित किया जाता है।
आर्थिक मामलों और वित्त मंत्रालय के समर्थन से, जो अधिक एकीकृत वित्तीय पारिस्थितिकी तंत्र का समर्थन करता है, और ईरान के केंद्रीय बीमा द्वारा डिजिटल परिवर्तन को आगे बढ़ाने से, डेटा प्रबंधन और बुद्धिमान निगरानी, खुदरा बैंकिंग घरेलू बीमा सुरक्षा के विस्तार के लिए एक महत्वपूर्ण चैनल बन सकता है। लक्ष्य ऐसे वित्तीय संबंध बनाना है जहां ग्राहक दैनिक बैंकिंग जरूरतों के साथ-साथ अपने आर्थिक जोखिमों के एक महत्वपूर्ण हिस्से का प्रबंधन कर सकें।
तकनीकी रूप से सूचित अंडरराइटिंग, जिम्मेदार डेटा प्रबंधन, पारदर्शी वितरण और प्रभावी उपभोक्ता संरक्षण उपायों के समर्थन से, व्यापक बीमा पोर्टफोलियो ईरान में खुदरा बैंकिंग का एक मुख्य घटक बन सकता है। घरेलूओं को अधिक सुलभ और बेहतर समन्वित सुरक्षा मिलेगी; बैंक ग्राहकों के साथ मजबूत संबंध और विविध आय स्रोत विकसित कर पाएंगे; और बीमाकर्ता देश की व्यापक वित्तीय प्रणाली में गहराई से एकीकृत होंगे। यह अवसर केवल अधिक पॉलिसियां बेचने से कहीं अधिक है; यह एक वित्तीय सेवा मॉडल बनाने के बारे में है जहां बैंकिंग और बीमा घरेलू स्थिरता और दीर्घकालिक आर्थिक मूल्य को मजबूत करने के लिए मिलकर काम करते हैं।