B2B क्षेत्र में खरीदार अक्सर उस विक्रेता को चुनते हैं जिसे वे पसंद करते हैं, इससे बहुत पहले कि प्रस्तुति हो। जब बिक्री टीम तकनीकी निदेशक, खुदरा स्टोर के प्रबंध निदेशक या व्यवसाय के मालिक जैसे लोगों से मिलती है, तो विश्वास का प्रश्न आमतौर पर पहले ही हल हो चुका होता है। बैठक केवल इस निर्णय की पुष्टि करती है, शायद ही कभी इसे बदलती है।
फोर्ब्स ने जून में प्रकाशित अपने विश्व के सबसे प्रभावशाली विपणन निदेशकों की सूची में इस विचार पर प्रकाश डाला। हालांकि जो नेता हर दिन प्रकाशित होता है और उद्योग प्रेस पर हावी रहता है, वह ध्यान देने योग्य हो सकता है, इसका मतलब यह हमेशा नहीं होता है कि वह प्रभावशाली है।
दृश्यता और प्रभाव दो अलग-अलग अवधारणाएं हैं। दक्षिण अफ्रीका में B2B में काम करने वाले कई प्रौद्योगिकी ब्रांड अभी भी अपनी गतिविधियों का मूल्यांकन आवृत्ति के दृष्टिकोण से करते हैं। हालांकि, उनके खरीदार कुछ और का मूल्यांकन करते हैं: क्या वे इस नाम को पहले से जानते हैं और उस पर भरोसा करते हैं।
शोध फर्म 6sense ने अपने 2025 ग्राहक अनुभव अध्ययन के लिए लगभग 4000 B2B खरीदारों का सर्वेक्षण किया। औसतन, खरीदार विक्रेता से पहली बार तभी संपर्क करते हैं जब खरीद प्रक्रिया में प्रगति 61% तक पहुंच जाती है। इसके अलावा, 77% मामलों में उन्होंने ऐसे आपूर्तिकर्ता से उत्पाद खरीदा था जिसे पहले ही शीर्ष स्थान दिया गया था।
इस प्रारंभिक शोध का अधिकांश हिस्सा अब कृत्रिम बुद्धिमत्ता उपकरणों के उपयोग से शुरू होता है, जो किसी के फोन उठाने से पहले ही उत्तर दे देते हैं। इस प्रकार, विश्वास उत्पाद के प्रदर्शन से महीनों पहले बनता है। यह लेखों के माध्यम से बनता है जिन्हें खरीदार पढ़ते हैं, कार्यक्रमों के माध्यम से जिनमें वे भाग लेते हैं, और उन नामों के माध्यम से जो सही जगहों पर दिखाई देते हैं।
इसलिए विज्ञापन और विशेषज्ञ विश्लेषण पूरी तरह से अलग कार्य करते हैं। विज्ञापन ध्यान की मांग करता है, जबकि एक प्लेटफॉर्म पर रखा गया विशेषज्ञ विश्लेषण उस बात की पुष्टि करता है जिस पर खरीदार पहले से ही विश्वास करने के लिए इच्छुक है। एक बाधित करता है, दूसरा सहमति जीतता है।
एडेलमैन और लिंक्डइन 2024 का अध्ययन, जो B2B में 3500 निर्णय निर्माताओं के बीच किया गया था, इसकी पुष्टि करता है। लगभग तीन-चौथाई (73%) ने कहा कि राय नेतृत्व कंपनी की मार्केटिंग सामग्री की तुलना में योग्यता का आकलन करने के लिए अधिक विश्वसनीय आधार है।