ब्राजील में सड़कों पर सबसे आम मोटरसाइकिल 150 और 160 सीसी की छोटी मोटरसाइकिलें हैं, जो सरल हैं और मध्यम वर्ग के कामकाजी लोगों के लिए डिज़ाइन की गई हैं। अधिक परिष्कृत मॉडल के लिए उच्च कीमत और बड़े इंजन की आवश्यकता होती है।
हालांकि, जो लोग वैश्विक बाजार को जानते हैं, वे होंडा सीबी125आर और यामाहा एमटी-15 जैसे तकनीकी रूप से उन्नत कम क्यूबिक्चर वाले मॉडलों की उपस्थिति को नोट करते हैं। यह सवाल उठाता है: सभी उच्च गुणवत्ता वाली कम क्यूबिक्चर वाली मोटरसाइकिलें ब्राजील में क्यों नहीं आती हैं?
इन कारणों का पता लगाने के लिए मोटरसाइकिल बाजार के विशेषज्ञ और होंडा टीम के प्रतिनिधियों के साथ बातचीत की गई।
निर्माताओं के रणनीतिक निर्णय
ब्राइट कंसल्टिंग के मोटरसाइकिल सेगमेंट के विशेषज्ञ लुइस विसेंट एफ. डी मेल्लो के अनुसार, सभी निर्णय निर्माता की परिचालन गतिविधि या लाभ की रक्षा के लिए निर्देशित रणनीति पर आते हैं। उन्होंने इस बात पर जोर दिया कि प्रत्येक ब्रांड अपनी लाभप्रदता के आधार पर अलग तरह से व्यवहार करता है। यहां तक कि ब्राजील के बाजार के दो सबसे बड़े खिलाड़ी भी विभिन्न रणनीतियों का उपयोग करते हैं।
विशेषज्ञ ने उल्लेख किया कि यामाहा आर15 'ब्लू ओशन' में है, जिसका अर्थ है कि उसके मूल्य खंड में कोई सीधा प्रतियोगी नहीं है। लुइस ने समझाया कि यदि एमटी-15 देश में बेची जाती, तो आर15 पसंद करने वाले दर्शकों का एक हिस्सा एमटी-15 पर स्विच कर सकता था, जो ब्रांड की बहन से ग्राहकों को 'खाना' होगा। विशेषज्ञ का मानना है कि इस तरह के मॉडल 'कैनीबालाइजेशन' से लाभ नहीं होगा, क्योंकि निर्माता को एक ऐसे उत्पाद को विकसित करने, बनाने और प्रचार अभियान चलाने में महत्वपूर्ण खर्च करना पड़ेगा जो गणितीय रूप से नए ग्राहकों को आकर्षित नहीं करेगा, बल्कि केवल पहले से इच्छुक खरीदारों को दो मॉडलों के बीच विभाजित कर देगा।
यह रणनीतिक समस्या इतनी विशिष्ट है कि इसे यामाहा आर3 और एमटी-03 जैसे समान मॉडलों पर लागू नहीं किया जा सकता है। सलाहकार ने याद दिलाया कि ऐतिहासिक रूप से एमटी-03 आर3 की तुलना में पांच गुना बेहतर बिकती है, जो स्थानीय बाजार की विशेषताओं के कारण है। 300 सीसी के मॉडलों के लिए निवेश उचित है, जबकि 150 सीसी के मॉडलों के लिए यह लाभदायक नहीं हो सकता है।
होंडा के मामले में, लुइस ने बताया कि यह एक पूरी तरह से नया पावरट्रेन है। उनका मानना है कि प्रीमियम कम क्यूबिक्चर मॉडल जैसे सीबी125आर जारी करने के लिए होंडा को ऐसे इंजन का उपयोग करना चाहिए जो ब्राजील में निर्मित नहीं होता है, क्योंकि कंपनी वर्तमान में 110 से 160 सीसी की ओर बढ़ रही है।
सलाहकार का यह भी मानना है कि नई मॉडल जारी करने में निवेश करने पर भी बिक्री इतनी अधिक नहीं होगी कि वह ऐसे खर्चों को सही ठहरा सके। हालांकि वह स्वीकार करते हैं कि अधिक मोटरसाइकिलों की उपलब्धता ड्राइवरों के लिए उपयोगी होगी, लेकिन कारखानों के लिए यह अव्यावहारिक है।
होंडा का रुख
किसी तरह होंडा विशेषज्ञ की राय से सहमत है। जब उनसे ऐसे नए मॉडल को हटाने के कारणों के बारे में पूछा गया, तो कंपनी के प्रतिनिधि ने एक निश्चित रुख अपनाया। ब्रांड के पीआर विभाग के प्रभारी लुइस गुस्तावो ने कहा कि होंडा हमेशा अध्ययन करती है कि ब्राजील में कौन से मॉडल आयात किए जाने चाहिए, और यह पूरी तरह से देश में उत्पाद की मांग पर निर्भर करता है। कंपनी आर्थिक और भौगोलिक परिदृश्यों के साथ-साथ खरीदारों के इरादों का विश्लेषण करके लगातार ग्राहकों की जरूरतों और इच्छाओं पर नज़र रखती है, इससे पहले कि वह इस मॉडल के आयात की व्यवहार्यता निर्धारित करने की रणनीति विकसित करे।
होंडा के प्रतिनिधि ने विशेष रूप से इस बात पर जोर दिया कि ब्राजील के बाहर के बाजार की विशेषताएं महत्वपूर्ण भूमिका निभाती हैं। लुइस गुस्तावो ने उल्लेख किया कि कुछ एशियाई देश मोटरसाइकिलों का अलग तरह से उपयोग करते हैं - वे प्रदर्शन, यात्रा या अन्य प्रकार के उपयोग पर केंद्रित हो सकते हैं। इसलिए, उनके शब्दों में, जिस मोटरसाइकिल को अन्य बाजारों से आयात करने की आवश्यकता है, वह ब्राजीलियाई बाजार के लिए आवश्यक चीज़ के समान नहीं होगी। इसके लिए अनुकूलन की एक गंभीर प्रक्रिया की आवश्यकता होती है, जो अक्सर उपभोक्ता के लिए अंतिम लागत को बढ़ा देती है।
लुइस डी मेल्लो ने लुइस गुस्तावो और होंडा से सहमति व्यक्त की। बाजार विशेषज्ञ ने याद दिलाया कि यूरोप में ऐसे देश हैं जहां ड्राइविंग लाइसेंस प्राप्त करने की न्यूनतम आयु 16 वर्ष है। इन अधिकारों को प्राप्त करने की शर्तें एक महत्वपूर्ण पहलू हैं। जर्मनी और कई अन्य देशों में 16 वर्ष से अधिक आयु के व्यक्ति 125 सीसी तक के मॉडल चला सकते हैं जिनकी शक्ति 15 hp तक होती है, जो होंडा सीबी125आर की श्रेणी में आता है। ये शर्तें छोटे इंजनों वाले प्रीमियम मॉडल की बिक्री को बढ़ावा देती हैं। ब्राजील जैसे बाजारों में, जहां केवल आयु मायने रखती है और इंजन सभी के लिए उपलब्ध है जिनके पास श्रेणी ए का ड्राइविंग लाइसेंस है, रणनीति बड़े इंजनों में निवेश पर केंद्रित होती है।
लुइस डी मेल्लो के अनुसार, मुख्य समस्या मॉडल के आयात के लिए आवश्यक निवेश है। कावासाकी जैसे निर्माता, जो प्रीमियम कम क्यूबिक्चर मोटरसाइकिल पेश करते हैं, नई मॉडल के आयात के लिए आवश्यक उच्च लागत के कारण व्यापक रेंज प्रदान करने में कठिनाइयों का सामना करते हैं। उदाहरण के लिए, सुजुकी ब्राजील में ग्रुपो जे. टोलेडो के माध्यम से आयात की जाती है, जो नौकरशाही और उच्च लागत के कारण मॉडलों के बड़े प्रवाह को और बाधित करता है।
जैसा कि सलाहकार और होंडा दोनों का दावा है, उत्तर मोटरसाइकिल चालकों की रुचि से कम और निर्माताओं की वित्तीय स्थिति से अधिक संबंधित है। एमटी-15 के मामले में बाधा यह जोखिम है कि यह 'नेकेड' आर15 के ग्राहकों को विभाजित कर देगा, जो आज अपने खंड में सीधे प्रतिस्पर्धियों के बिना है। सीबी125आर के संबंध में, यहां उस इंजन की आवश्यकता है जिसे होंडा देश में निर्मित नहीं करती है, जिसमें अपेक्षित बिक्री भी शामिल है, जिसे निवेश को सही ठहराने के लिए बहुत कम माना जाता है। जब तक यह सूत्र नहीं बदलता, जो लोग अधिक परिष्कृत कम क्यूबिक्चर मोटरसाइकिल की तलाश कर रहे हैं, उन्हें इसी तरह की परिष्कार खोजने के लिए इंजन वर्ग और कीमत बढ़ाने के लिए मजबूर होना पड़ेगा।
