बाजार विकास कोष (MDF), जिन्हें प्रौद्योगिकी विक्रेता आईटी चैनल के भागीदारों को उनके नाम पर बिक्री के लिए आवंटित करते हैं, इस क्षेत्र में सबसे कम उपयोग किए जाने वाले लीवर में से एक बने हुए हैं। इन निधियों का एक बड़ा हिस्सा या तो खर्च नहीं होता है, या ऐसी गतिविधियों पर खर्च किया जाता है जिसका पता लगाना, साबित करना या रिपोर्टिंग प्रदान करना असंभव होता है।
लगभग दिसंबर में, एक वैश्विक भागीदार-कॉर्पोरेशन ने दुनिया के सबसे बड़े प्रौद्योगिकी विक्रेताओं में से एक से 500,000 रैंड्स के वित्तपोषण का नुकसान किया। नुकसान का कारण असफल अभियान नहीं था, बल्कि कंपनी के कर्मचारियों द्वारा आवेदन प्रक्रिया के बारे में अपर्याप्त जागरूकता थी, जिसके कारण दस्तावेज़ जमा करने की समय सीमा चूक गई।
यह कोई अकेली घटना नहीं है। यह देखा गया है कि ग्राहक गलत प्रारूप में प्रमाण प्रस्तुत करने, गलत पोर्टल पर भेजने, या यहां तक कि एक सप्ताह देर से होने के कारण पहले से अर्जित MDF भुगतान खो देते हैं। जब धन कुशलतापूर्वक खर्च किया जाता है, तो परिणाम शायद ही कभी पूरी तरह से प्रस्तुत किए जाते हैं: बिक्री फ़नल में वृद्धि और उसे सक्षम करने वाला काम अक्सर अनदेखा रहता है। समस्या बजट में नहीं है, बल्कि दृश्यता में है।
चैनल में तीन भूमिकाएँ और एक निधि पूल
तीन अलग-अलग पदों के प्रतिनिधियों के साथ MDF पर चर्चा करने पर यह स्पष्ट हो जाता है कि प्रत्येक इसे अलग तरह से देखता है। विक्रेता की ओर से चैनल प्रमुख सीधे हस्तक्षेप नहीं कर सकता क्योंकि इससे उन भागीदारों की स्थिति कमजोर होगी जिन पर वह निर्भर करता है। MDF एक तंत्र के रूप में कार्य करता है जो विक्रेता को बिना खुद बिक्री किए पूरी बिक्री नेटवर्क को प्रोत्साहित करने की अनुमति देता है।
रीसेलर या वितरक के व्यवसाय इकाई प्रमुख को एक ईमेल में निष्पादन की समय सीमा के साथ एक अवसर के रूप में धन का वितरण प्राप्त होता है। सबसे प्रभावी उपयोगकर्ता इसे बिक्री फ़नल में विशिष्ट कमियों को दूर करने के लिए निर्देशित करते हैं, न कि इसे जल्द से जल्द उपयोग करने के लिए। विपणन प्रमुख या उत्पाद स्वामी वास्तविक निष्पादन के लिए जिम्मेदार होता है। उनके लिए वित्तीय प्रश्न कभी कठिन नहीं रहा; जटिलता विक्रेता की रिपोर्टिंग नियमों के अनुसार प्रभावशीलता को साबित करने में निहित है।
ये तीन अलग-अलग दबाव एक ही कम उपयोग किए गए फंड पर कार्य करते हैं। MDF संसाधन अधिकांश चैनल भागीदार कंपनियों के भीतर एक असुविधाजनक स्थिति में होते हैं। बिक्री विभाग लेनदेन फ़नल पर केंद्रित होता है, इसलिए किसी भी गतिविधि को जो वर्तमान तिमाही में लेनदेन से जुड़ी नहीं है, उसे ध्यान भटकाने वाला कारक माना जाता है, और धन अंतिम तिथि तक अछूता रहता है। विपणन, जिसे आकर्षित किया गया है, अन्य सिद्धांतों द्वारा निर्देशित होता है: ब्रांड की रक्षा करना और अनुमोदन प्राप्त करना। यह एक उचित दृष्टिकोण है, लेकिन यह 'छह दिनों' की कठोर सीमा के साथ अच्छी तरह से मेल नहीं खाता है। कोई भी पक्ष गलत नहीं है; पैसा केवल एक विभाग का नहीं है। एक के लिए यह एक व्याकुलता है, दूसरे के लिए यह एक जोखिम है, और उनके बीच एक सप्ताह बीत जाता है।
एक और समस्या मौजूद है। अधिकांश रीसेलर और वितरक एक साथ दर्जनों, बीस, और कभी-कभी तीस विक्रेता संबंधों के साथ काम करते हैं। हर एक की अपनी पोर्टल प्रणाली, अपने आवेदन नियम और अपनी समय सीमा होती है। वे विक्रेता जीतते हैं जो सबसे जोर से खुद को प्रचारित करते हैं। अधिक शांत भागीदार, जिनके पास अक्सर बेहतर कार्यक्रम होते हैं, धन आवंटन की समय सीमा समाप्त होने तक भुला दिए जाते हैं।
निष्पादन प्रमाण जमा करने की समय सीमा अपेक्षा से पहले आती है
MDF प्राप्त करने के लिए, भागीदार को निष्पादन का प्रमाण प्रस्तुत करना होगा - यह पुष्टि कि धन को निर्धारित अवधि के दौरान आवंटित के अनुसार उपयोग किया गया था। आवंटन महीनों पहले अनुमोदित किया जाता है, योजना नहीं बनाई जाती है, और लेखक के अनुभव से, चेतावनी अक्सर केवल एक सप्ताह पहले आती है। भागीदार आमतौर पर उसी समय प्रारूप आवश्यकताओं के बारे में पता चलता है। स्वीकृत लोगो की कमी, मुहरबंद उपस्थिति पत्रक या एक अभियान रिपोर्ट जो आवश्यक चीज़ को माप नहीं रही थी, के कारण वित्त पोषण से इनकार के मामले सामने आए हैं। इस प्रकार, पैसा ठीक से खर्च किया जाता है, खराब तरीके से या बिल्कुल भी खर्च नहीं किया जाता है।
अंतिम दो परिदृश्य एक ही परिणाम की ओर ले जाते हैं: अप्रयुक्त MDF संसाधन आगे नहीं ले जाए जाते हैं, वे गायब हो जाते हैं। समाधान समय बढ़ाने में नहीं है, बल्कि एक चैनल विपणन भागीदार की उपलब्धता में है जो सख्त समय सीमाओं के तहत काम कर सके और साथ ही यह प्रदर्शित कर सके जो निष्पादन प्रमाण को साबित करना चाहिए: बिक्री फ़नल में वृद्धि। विक्रेता इसी पर ध्यान देता है कि कौन अगले स्तर पर बढ़ेगा, अगले चक्र में अधिक धन प्राप्त करेगा या नए उत्पादों और कार्यक्रमों तक जल्दी पहुंच प्राप्त करेगा। दबाव में प्रभावी निष्पादन समय का लाभ उठाने की अनुमति देता है; बर्बादी चक्र को शून्य पर ला देती है।
बाजार विकास कोष से क्या खरीदना चाहिए
पद से स्वतंत्र, चैनल उद्यमों के कर्मचारी जो MDF से वास्तविक लाभ प्राप्त करते हैं, तीन प्रकार के संसाधनों को खरीदते हैं: सामग्री जो प्रभाव को बढ़ाती है; लीड जो केवल तालिका प्रविष्टियाँ नहीं हैं, बल्कि वास्तविक मूल्य रखते हैं; और निवेश पर रिटर्न (ROI), जिसे फ़नल की परिपक्वता से मापा जाता है।
पहला, सामग्री जो मूल्य जमा करती है। खरीदार तेजी से खोज इंजनों और कृत्रिम बुद्धिमत्ता उपकरणों के माध्यम से विक्रेताओं और भागीदारों को पाते हैं जो प्रकाशनों के आधार पर सामग्री को सारांशित और सुझाते हैं। एक प्रतिष्ठित तकनीकी मंच पर अच्छी तरह से रखी गई सामग्री अभियान समाप्त होने के लंबे समय बाद भी ब्रांडों को आकर्षित करना जारी रखती है। दृश्यता गुणवत्तापूर्ण काम का एक उप-उत्पाद है, न कि अंतिम लक्ष्य।
दूसरा, लीड जिनका महत्व है। ये ऐसे लीड हैं जिन्होंने 'व्हाइट स्पॉट' मैपिंग की सावधानीपूर्वक जांच की है - उन खातों और खंडों की पहचान करने की प्रक्रिया जहां विक्रेता ने अभी तक बिक्री नहीं की है, ताकि बिक्री विभाग में आने वाली जानकारी सही व्यक्ति से संबंधित हो, जिसमें क्रय शक्ति या प्रभाव हो, बाजार को समझता हो और बातचीत के लिए तैयार हो। तीसरा, फ़नल की परिपक्वता से मापा गया ROI। विक्रेता MDF का मूल्यांकन इसी तरह करते हैं: प्रदर्शन या लीड की कुल संख्या के आधार पर नहीं, बल्कि इस आधार पर कि फ़नल कितनी दूर तक आगे बढ़ी है - योग्य विपणन लीड और योग्य बिक्री लीड के बीच अंतराल को कम करना, और प्रारंभिक चरण में अटकने के बजाय सौदों की प्रगति। सही ढंग से योग्य लीड उस लीड की तुलना में तेजी से विकसित होता है जिसने केवल विज्ञापन पर क्लिक किया है। यह अंतराल वह जगह है जहां अधिकांश धन खर्च होता है, और जहां इसे केंद्रित किया जाना चाहिए।
आईटी चैनल के लिए अवसर
MDF का निर्माण इसलिए किया गया था ताकि विक्रेता और भागीदार एक साथ बढ़ सकें। उचित उपयोग के साथ, प्रतिफल बिक्री फ़नल के रूप में प्रकट होता है जो खाते के निपटान के बाद भी परिपक्व होना जारी रखता है। चैनल को और धन की आवश्यकता नहीं है; उसे इस बात का स्पष्ट उत्तर चाहिए कि पहले से आवंटित धन कहाँ निर्देशित किया जाना चाहिए।
बाजार विकास कोष क्या हैं? बाजार विकास कोष, या MDF, वे बजट हैं जिन्हें प्रौद्योगिकी विक्रेता अपने आईटी चैनल भागीदारों (रीसेलर, वितरक और प्रबंधित सेवा प्रदाता) को विक्रेता के उत्पादों के लिए विपणन और मांग सृजन को वित्तपोषित करने के लिए आवंटित करते हैं। भागीदार पैसा खर्च करता है, और फिर इसे वापस मांगता है, गतिविधि और परिणामों को साबित करता है।
चैनल मार्केटिंग में निष्पादन प्रमाण क्या है? निष्पादन प्रमाण वह पुष्टि है जो भागीदार MDF प्राप्त करने के लिए विक्रेता को प्रदान करता है। इसमें आमतौर पर स्वयं परिणाम, कवरेज या जुड़ाव डेटा, और आवेदन जमा करने की निश्चित अवधि में लीड या फ़नल के परिणाम शामिल होते हैं। विक्रेता तेजी से मांग करते हैं कि यह केवल अभियान आयोजित करने के तथ्य के बजाय फ़नल की गतिशीलता दिखाए।
क्या अप्रयुक्त MDF संसाधन स्थानांतरित होते हैं? अधिकांश विक्रेता कार्यक्रमों में ऐसा नहीं होता है। MDF त्रैमासिक या अर्ध-वार्षिक रूप से आवंटित किया जाता है और यदि निर्धारित समय सीमा के भीतर दावा नहीं किया जाता है तो समाप्त हो जाता है। अप्रयुक्त धन विक्रेता को वापस कर दिया जाता है, और अप्रयुक्त धन का इतिहास अगले चक्र में भागीदार के हिस्से को कम कर सकता है।
विक्रेता MDF से ROI कैसे मापते हैं? परिपक्व कार्यक्रम चलाने वाले विक्रेता MDF को फ़नल के संबंध में मापते हैं: कितने योग्य लीड उत्पन्न किए गए, वे विपणन से बिक्री योग्यता में कितनी जल्दी चले गए और इस गतिविधि ने फ़नल के किस हिस्से को प्रभावित किया। हालांकि प्रदर्शन और लीड की कुल संख्या पर रिपोर्ट अभी भी प्रदान की जाती है, वे शायद ही कभी यह निर्धारित करते हैं कि कौन अपना भागीदार दर्जा बढ़ाएगा।
MDF और संयुक्त विपणन फंडों के बीच क्या अंतर है? संयुक्त फंड आमतौर पर भागीदार द्वारा पहले से बेचे गए वॉल्यूम के प्रतिशत के रूप में जमा किए जाते हैं और भागीदार के अपने विपणन पर खर्च किए जाते हैं। MDF अग्रिम रूप से, विक्रेता के विवेक पर, एक विशिष्ट उत्पाद, खंड या क्षेत्र में वृद्धि को प्रोत्साहित करने के लिए आवंटित किया जाता है। MDF में उपयोग के नियम और परिणाम प्रमाण की आवश्यकताएं अधिक सख्त होती हैं।
दक्षिण अफ्रीका के आईटी चैनल में MDF पर क्या खर्च किया जा सकता है? अधिकांश विक्रेता कार्यक्रम MDF का उपयोग प्रायोजित सामग्री और विचार नेतृत्व, प्रबंधकों के लिए कार्यक्रम और गोलमेज सम्मेलन, लीड जनरेशन और खाता-आधारित अभियानों, साथ ही डिजिटल मीडिया के लिए करने की अनुमति देते हैं। सामान्य शर्त यह है कि विक्रेता का ब्रांड भागीदार के ब्रांड के बगल में दिखाई देना चाहिए, और गतिविधि बिक्री फ़नल से जुड़ी होनी चाहिए।