Несмотря на то, что венчурные фонды создают возможности для индийских стартапов в сфере искусственного интеллекта (AI) выйти на рынок США, получение первых клиентов в Америке остается серьезной проблемой. Американские компании обычно требуют подтвержденного опыта работы перед тем, как заключать договоры с новыми поставщиками, что затрудняет стартапам привлечение первоначальных заказчиков.
Венчурные фирмы, такие как Antler India и All In Capital, запустили специальные программы, чтобы помочь местным AI-стартапам закрепиться в Соединенных Штатах. Хотя некоторые компании уже перевели свои штаб-квартиры, нашли клиентов и привлекли последующее финансирование, их планы по расширению осложняются высокими расходами на местный найм и проблемами с визами.
Подробности о вызовах
Ашиш Бхатия, основатель и генеральный директор India Accelerator, отметил, что завоевание первых нескольких клиентов является одной из главных трудностей для индийских стартапов, стремящихся войти на рынок США. Он объяснил, что во-первых, покупатели в США требуют рекомендаций, поэтому привлечение первых двух или трех клиентов наиболее сложно. Во-вторых, требования к безопасности, соответствию нормам и архитектуре значительно выше. В-третьих, наем сотрудников по продажам и развитию бизнеса в США обходится дорого, а визы для основателей, которые часто перемещаются между странами, создают дополнительные препятствия.
Аналогичным образом, All In Capital определил ключевыми проблемами доступ к клиентам, достижение соответствия продукта рынку на новом рынке и построение местной сети контактов. Antler India указала на еще один барьер — отсутствие сети коллег. Основатели, входящие на новый рынок, могут не иметь надежных контактов для консультаций по вопросам найма, ценообразования, юридических структур или представления инвесторам.
Чтобы преодолеть эти трудности, венчурные фонды предоставляют поддержку, выходящую за рамки простого финансирования. Они помогают стартапам находить потенциальных клиентов, формировать местные связи и справляться с операционными требованиями.
Примеры программ поддержки
Antler India запустила программу Embark в мае 2025 года. За это время участвовало более 50 стартапов в четырех циклах, включая более 15 из Индии. Рагхав Гоял, директор по инвестициям в Antler India, сообщил, что семьдесят пять процентов участников теперь имеют платящих клиентов или активные пилотные проекты в США. Более половины из них привлекли следующий раунд финансирования. Почти 50 процентов переехали в США, преобразовав свою холдинговую компанию в американскую структуру и получив визы O-1 для основателей. Большинство из них заключили свой первый контракт с американским клиентом в течение трех-четырех недель после участия в Embark. Среди стартапов, перенесших штаб-квартиру в США, — Dodge, KuboCare, Nudge и Aina.
Подобным образом, All In Capital в январе этого года запустил программу Golden Ticket для помощи индийским стартапам в экспансии на американский рынок. Программа получила более 750 заявок всего за первые десять дней и была нацелена на отбор 20–30 стартапов. В портфель программы вошли Vasuki AI, разрабатывающая решения для хеджирования сырьевых товаров; Tross, которая создает уровень данных и интерфейс прикладного программирования (API) для агентов ИИ в здравоохранении; и Mowito AI.
Из этих компаний Mowito открыла офис в Детройте, начала пилотные проекты с американскими клиентами и привлекла дополнительное финансирование от канадского инвестора. Кушал Бхагия, соучредитель и партнер All In Capital, подчеркнул, что ранний прогресс следует оценивать исходя из качества взаимодействия с клиентами и пилотных проектов, а не только по количеству пользователей.
Признавая сложности выхода на новый рынок, венчурные фонды все чаще предлагают операционную поддержку наряду с капиталом. Например, программа Embark от Antler India способствует знакомствам с американскими клиентами и оказывает практическую помощь в ранних продажах. Она также сотрудничает с партнерами, такими как Deel, Rho, Alma и Inkle, помогая стартапам получать визы и учреждать американские компании.
Тем не менее, не все индийские стартапы, стремящиеся расшириться в США, переносят свою штаб-квартиру за границу. Как отметил Джасноор Гилл, директор по инвестициям в Antler India, «Некоторые стартапы сохраняют свои инженерные и продуктовые команды в Индии, одновременно развивая американские команды, так что переезд связан скорее с близостью к клиентам и капиталу, чем с оставлением Индии позади».
Однако путь экспансии был разным для каждой компании. Некоторые фирмы, участвующие в этих программах, приняли решение об обратном переезде. По словам Гилла, пара стартапов вернулась в Индию, обычно потому, что их основные клиенты или команды лучше обслуживались из этой страны. Тем не менее, более распространенный сценарий заключается в том, что основатели развивают более высокие амбиции относительно США после того, как проводят время с американскими клиентами и инвесторами.