Каждые несколько лет Рам Сукумар занимается ремейками фильма «Индиум». Он считает, что искусственный интеллект представляет собой его лучший шанс на данный момент.
В одну пятницу утром, недалеко от дома, где вырос Камаль Хасан, Рам Сукумар говорил о теннисе. После игры накануне вечером он решил искупаться утром, и к моменту прибытия собеседника скованность полностью прошла. Его беспокоит поездка, так как он приехал из ECR — дороги, соединяющей Ченнаи с Богемиан Понди, что является долгим переездом через весь город. Он дважды извиняется за это, принимает кофе и предлагает встретиться на полпути в офисе в Гуинди, но уже слишком поздно.
Встреча проходила в конференц-зале головного офиса компании на Элдамс Роуд. Сукумар, одетый в льняную рубашку и джинсы, легко улыбался и сначала рассказывал о недавних историях собеседника, прежде чем перейти к собственным.
Офис имеет свою историю. «Это наш счастливый офис с 2015 года», — отмечает он. С тех пор Indium использует его в качестве штаб-квартиры, хотя большая часть работы сосредоточена в Гуинди, Хайдарабаде, Бенгалуру, Тируванантапураме и Кочи.
Сукумар рано раскрывает свои привилегии. «Я родился в серебряной ложке», — говорит он. «Моя история не о переходе от нищеты к богатству, но она немного иная. В ней есть свои спады».
Вся семья занималась бизнесом: его отец, дяди, дед, а также сторона матери вели торговлю и управляли фирмами, которые процветали в Ченнаи в 70-х и 80-х годах. Он вырос в комфортных условиях, учился в Падма Сешадри в Нунгамбаккаме, а затем уехал в BITS Pilani в Раджастане для изучения машиностроения.
Пилани изменило его больше всего. Ему никогда не приходилось обеспечивать себя самостоятельно, но жизнь в общежитии вдали от дома вынудила его это сделать. Он до сих пор поддерживает тесные связи с этой компанией, что позже сыграло важную роль.
Далее последовала магистратура по промышленной инженерии и операционным исследованиям в Университете Массачусетса Амхерст. Операционные исследования — это более старая область, связанная с использованием данных для принятия лучших решений, и, по его мнению, это «фундамент машинного обучения, которым сегодня является ИИ». Программирование не было в его планах, пока однокурсник из IIT Madras, который позже создал собственный единорог, не направил его на должность ассистента преподавателя в департаменте компьютерных наук.
«И тогда я понял, что люблю это. Я люблю программирование, я люблю код и я люблю технологии», — делится он.
После этого началась работа разработчиком в Бостоне, используя C и Unix, а затем ранний Visual Basic. Он находился по визе H-1B, и грин-карта, вероятно, должна была появиться через пару лет, но это его мало привлекало. Возникло желание вернуться к семейному делу.
Он и его двоюродный брат Виджай Баладжи зарегистрировали Indium в 1999 году, а полноценно начали работать в 2000 году.
Затем наступил 2001 год. Атаки 11 сентября заморозили расходы на американском технологическом рынке как раз в тот момент, когда Indium пытался встать на ноги, и в том же году он и его отец понесли серьезные финансовые потери дома. Семейные деньги, на которые он мог положиться, внезапно исчезли.
«Таким образом, несмотря на мои богатые корни, когда я основал Indium, мы были стартапом без инвестиций, которые я мог бы привлечь», — вспоминает он. Для встреч в Мумбаи он ездил на поезде, чтобы сэкономить на авиабилетах.
Сначала Indium занимался небольшими частями работ по ERP (планированию ресурсов предприятия), как и все остальные. Затем советник, Мани Субраманиам, ранее работавший в IBM, посоветовал двоюродным братьям выбрать одну вещь и освоить ее. Он указал им на тестирование программного обеспечения, которое большинство индустрии игнорировало, и, поскольку у них не было денег на широкое распространение, они последовали его совету.
К 2004 году одного Индии было недостаточно, поэтому они создали компанию в США и постепенно завоевывали там клиентов, в основном благодаря друзьям, семье и выпускникам Пилани. В 2007 году они привлекли средства от небольшого фонда, управляемого Аджитом Айзеком и Саратом Редди, двумя бизнесменами с успешными компаниями. Чек поступил около октября.
К январю 2008 года вся индустрия переживала коллапс. Сукумар и Виджай немедленно обратились к своим новым инвесторам и изложили все проблемы. Как он говорит, одна из сильных сторон двоих — «мы всегда принимали плохие новости на лифте, а хорошие — по лестнице». Идея заключалась в том, чтобы плохие новости быстро доходили до руководства, в то время как хорошие новости могли идти медленнее.
«Я думаю, никто из нас не запаниковал. Я думаю, мы сказали: ладно, это пройдет», — утверждает он. Они были правы. Бизнес восстановился в 2009 году, и 2008 год остается единственным годом с 2003 года, когда Indium не получил прибыль.
Инвесторы также предоставили надлежащий совет директоров. До этого двоюродные братья управляли Indium в стиле, ориентированном на основателей, и он высоко ценит дисциплину, которую добавил совет директоров.
К 2012 году он увидел, как далеко может завести только тестирование. Чистые фирмы по тестированию того времени, такие как RelQ и AppLabs, в конечном итоге были поглощены более крупными игроками, поскольку компания, которая только тестирует программное обеспечение, может расти лишь до определенного предела.
Его давний интерес к операционным исследованиям вернулся. Тогда все говорили о больших данных: Cloudera, Hortonworks, Hadoop, и он хотел, чтобы Indium был в сфере данных и машинного обучения. Совет директоров посмотрел на это иначе, и у них были свои причины. Тестинг был прибыльным и приносил хорошую дивидендную доходность акционерам, и никто еще не мог сказать, насколько большим станет рынок данных или сможет ли небольшая фирма из Ченнаи занять в нем место.
Их ответ все же оставил дверь открытой. Если он захочет это сделать, он может сделать это сам.
Он сделал это в 2013 году, создав отдельную компанию под названием Noah Data. «Это была просто моя страсть. Я хочу заниматься данными», — говорит он. Несколько человек делали все сами, и деньги были в дефиците, что напомнило ему о ранних днях Indium, и у него для этого есть название. «Это был бутстрап 2.0 в моей жизни».
Большие данные так и не стали такими большими, как все предполагали. Но работа Noah Data была достаточно надежной, чтобы привлечь таких клиентов, как Uber и Lam Research, которых небольшой тестовый фирме было бы трудно достичь.
К 2017 году каждая компания теряла бизнес, потому что не могла предложить то, что предлагала другая, поэтому в 2018 году они объединились. Инвесторы находились на десятом году, когда большинство инвесторов хотят выйти, и Сукумар пришел с еще одним пятилетним планом. Они все равно поддержали его.
«Забавный момент в том, что мы превысили этот пятилетний план всего за два с половиной года», — отмечает он.
До слияния Indium рос примерно на 25% в год. После него этот темп приблизился к 50% в год в среднем, за исключением более спокойного года Covid, и около 2021 года штат почти удвоился, с 1000 до 2000 человек.
«Моя философия предпринимательства всегда заключалась в том, чтобы окружать себя правильными экспертами, учиться у них и постоянно изобретать новое», — говорит он.
Он это имеет в виду. В 2021 году, когда выручка Indium составляла около 20 миллионов долларов, а Сукумар нацеливался на 100 миллионов, он привлек Catalincs, консультационную группу, созданную бывшими руководителями Cognizant Рамкумаром Рамамурти и Раджешем Баладжи. Совет директоров спросил, почему, поскольку дела шли хорошо. Он почувствовал, что следующий этап требует другого мышления.
Консультанты обнаружили слепую зону, общую для людей, которые начинают компании в молодом возрасте. Сукумар никогда не проработал 20 лет в крупной ИТ-фирме, поэтому привлечение новых клиентов приходилось ему естественно, но развитие существующих счетов, которое он называет фермерством, получало гораздо меньше внимания. Это изменилось с 2021 года.
Между 2021 и 2023 годами Indium почти утроился, с примерно 20 миллионов до 60 миллионов долларов. Руководящая команда также изменилась, как и за 5 лет до этого. Его грубое правило заключается в том, что около половины людей доходят до следующего этапа.
«Потому что в противном случае это будет похоже на попытку бежать с железным шаром в руке, что замедлит вас», — говорит он. Он так же заинтересован в разговорах о старомодных тестировщиках, которые переизобрели себя, и которых компания теперь выставляет в пример.
К тому времени инвесторы 2007 года пробыли в компании 15 лет и хотели уйти. Baring Private Equity Asia, ныне EQT, инвестировала в январе 2024 года, и Сукумар тепло отзывается о соответствии. EQT укрепил совет директоров, помог нанять старших руководителей и научил компанию, которая никогда ничего не покупала в течение 25 лет, проводить сделки. Он признает, что у него не было никакого опыта в этом.
Experion, имеющая около 400 человек в Керале, присоединилась в ноябре 2024 года. Рост с тех пор поддерживался на уровне 23% в первый год с EQT и 27% в прошлом году, и он ожидает около 20% в этом году. Он знает, что поддерживать этот темп, когда фирма превышает 100 миллионов долларов, сложно.
Долг был для него личной проблемой. Indium никогда не занимал кредитов, а его трудности 2001 года возникли из-за долгов на семейном уровне. С EQT он узнал, как структурируется долларовый долг и как отслеживается его риск, и говорит, что он больше его не боится. Indium по-прежнему сохраняет около 20% своей выручки в виде операционной прибыли.
Он не покупает ради покупки, и весь прошлый год прошел без сделок, потому что ничего не подошло. Данные и аналитика составляют около 25% бизнеса, а он хочет, чтобы это составляло ближе к трети.
Indium пережил 2001, 2008 год и Covid. Когда его спрашивают, как ИИ соотносится с этим, он ясно дает понять, что это более сложная проблема.
В предыдущих кризисах каждая компания делала примерно одно и то же. Они сокращали расходы, отправляли сотрудников домой и переживали год. «Управление этим кризисом, я бы не сказал, было легче, но принятие решений было простым», — говорит он.
ИИ дает компании выбор, и именно это делает его сложным. Фирма может продолжать работать как раньше и выглядеть нормально некоторое время. «Этот вызов очень отличается тем, что у вас есть возможность что-то сделать или нет», — говорит он. Для него ответ — двигаться рано. «Важно, чтобы мы просто не сидели на перекрестке, ожидая, что что-то произойдет».
Главная ставка Indium — платформа под названием LIFTR, которую компания начала разрабатывать в марте 2024 года, задолго до того, как большинство ее клиентов начали говорить об ИИ. Кто-то в команде попросил создать ее, и Сукумар дал им команду и год без вопросов.
«LIFTR не была моей идеей, я только имел дерзость одобрить ее», — говорит он.
LIFTR состоит из модулей. Один читает старое программное обеспечение, например, систему COBOL возрастом в 20 лет, которую понимают немногие, и определяет, как ее модернизировать. Другие обрабатывают тестирование и данные, а один для обслуживания приложений скоро появится.
Даже игровой сегмент имеет свой модуль. Indium работает в сфере игр более десяти лет через подразделение под названием iXie, которое составляет около 8% бизнеса и занимается дизайном, разработкой и тестированием для студий, таких как Zynga и Krafton. Работа в основном связана с казуальными мобильными и веб-играми, без чего-либо для казино или реальных денег. В начале сентября iXie запустила собственную версию платформы.
Тестирование теперь составляет около 20% бизнеса Indium, и можно было бы подумать, что ИИ съест эту долю. Часть этого происходит.
«Удивительное дело в том, что это нарушение на самом деле оказывается очень положительным нарушением для нас», — говорит он. Теперь Indium предлагает клиентам ту же работу по тестированию с меньшим количеством людей на 25%. Это позволило им получить контракт от крупного американского банка.
Он разделяет работу на две части. ИИ в инженерии — это использование Indium ИИ для более быстрого создания и тестирования программного обеспечения, и здесь находится LIFTR. ИИ для бизнеса — это использование клиентами ИИ в своей работе, например, в страховых претензиях или управлении благосостоянием, где у Indium есть продукт под названием AI Alpha. Он признает, что вторая сторона все еще находится на ранней стадии.
Внутри компании изменения являются обязательными. Все оцениваются по навыкам ИИ в соответствии со своей ролью, поэтому продавец проходит другой тест, чем инженер по ИИ. Есть барьер, который нужно преодолеть. «Вы должны соответствовать определенным минимальным порогам, чтобы иметь будущее место в Indium», — говорит он. Он сам проходит этот тест.
«Я постоянно говорю своей команде, что мы должны сравнивать себя с технологической сервисной компанией, которая рождается сегодня», — говорит он. Компания, основанная на этой неделе, думала бы об ИИ в первую очередь обо всем, и он хочет, чтобы Indium мыслил таким образом.
Он видел, как хайп приходит и уходит. Примерно в 2018 году заголовки гласили, что роботы-программисты уничтожат отрасль BPO. «Ничего действительно не произошло. BPO все еще существует», — говорит он. Он считает, что ИИ — это гораздо более значительный сдвиг, и он ожидает чистки, прежде чем все уляжется и вернется рост.
Он считает, что размер помогает. «Мы не слишком малы, и мы не настолько велики, чтобы быть очень монолитными в том, как мы действуем».