Индийская экосистема стартапов продемонстрировала высокую способность к быстрому созданию компаний. Однако профессор Шашикант считает, что разработка по-настоящему новых технологий представляет собой совершенно иной уровень сложности.
Примерно два десятилетия назад группа специалистов из лаборатории IIT Bombay основала компанию Sedemac. Их первоначальная цель была относительно простой: создать новые технологии управления и добиться их широкого внедрения.
Сегодня финансовые показатели Sedemac говорят о впечатляющем росте. Компания превысила годовую выручку в 1000 крор рупий, при этом EBITDA составляет около 200 крор рупий, прибыль до налогообложения — 150 крор рупий, а чистая прибыль — 100 крор рупий. Компания демонстрирует возврат на капитал занятый (ROCE) примерно в 40%, ежеквартально поставляет миллион контроллеров двигателей, а ее технологии интегрированы в миллионы двухколесных транспортных средств на дорогах Индии.
Однако история Шашиканта выходит за рамки роста одной компании; она иллюстрирует, что происходит, когда инженеры берутся за задачи, которые рынок еще не осознал, что нуждается в них.
Он утверждает: «Создатели технологий — это создатели рынков. Вы не начинаете с мысли: 'О, этот рынок станет большим'. Поэтому он станет большим или нет из-за вас».
Центральным элементом успеха Sedemac является работа над контроллерами двигателей и бессенсорным коммутированием. Контроллер двигателя регулирует поток энергии между источником питания, таким как аккумулятор, и электродвигателем. Для работы двигателя контроллер должен определять, какие катушки следует активировать, основываясь на положении ротора. Традиционно для этого используется физический датчик.
Бессенсорное коммутирование стремится выполнять эту функцию без такого физического датчика, используя вместо этого другие данные для оценки положения ротора. Хотя это было понятно десятилетиями при высоких скоростях, физика становится значительно сложнее при нулевой и низкой скорости, поскольку один из методов оценки, обратная ЭДС, снижается со скоростью и исчезает при нулевой.
Шашикант заявляет: «Мы — первая компания в мире, в мире, которая добилась такого прогресса в бессенсорном коммутировании, как мы».
Тем не менее, Sedemac не начинала в 2007 году с грандиозным планом решить именно эту проблему. Возможность появилась позже благодаря работе с индустрией двухколесного транспорта. Примерно в 2014–2015 годах, разрабатывая Интегрированный Стартер-Генератор (ISG), команда поняла, что система может быть улучшена за счет продвижения в области бессенсорного коммутирования.
В 2018 году мопед TVS стал первым транспортным средством, использующим эту систему. По словам Шашиканта, это также стало первым применением бессенсорного ISG в мире.
Далее последовал не мгновенный успех в сфере глубоких технологий. Sedemac оценивает, что сейчас на дорогах Индии находится от 12 до 13 миллионов транспортных средств с установленным ISG. Пять из десяти самых продаваемых моделей двухколесного транспорта в Индии используют ISG от Sedemac как минимум в одном варианте, включая модели от TVS, Bajaj и Hero.
Другая технология Sedemac, по словам Шашиканта, уже установлена в около 50 миллионов транспортных средств. Этот масштаб важен, поскольку Sedemac пришлось пробиваться на рынок, доминируемый огромными устоявшимися поставщиками. По данным, которые приводит Шашикант, четыре производителя — Honda, Hero, TVS и Bajaj — обеспечивают около 85% рынка двухколесного транспорта Индии. Сегодня Sedemac поставляет продукцию трем из этих четырех лидеров.
«Вы не можете войти и расти очень быстро, если у вас нет чего-то особенного», — отмечает он.
Подход компании к поиску клиентов оставался удивительно простым: создать нечто новое, разработать рабочую демонстрацию и напрямую обратиться к руководителям этой отрасли. «Если что-то действительно свежее, обычно вы получите какой-то отклик».
Однако получение отклика — это только начало. Демонстрация должна работать на оборудовании клиента. Ценообразование должно быть обоснованным. Технология должна пройти первую коммерческую проверку. Пользователи должны ценить ее. Не должны возникать проблемы с качеством. Только после этого может начаться серьезное масштабирование.
В сегменте двухколесного транспорта, по словам Шашиканта, путь от демонстрации до первого внедрения может занять три-четыре года, если все пройдет гладко. Иногда же сроки могут растянуться до «бесконечности».
Для Шашиканта путешествие Sedemac зависело от двух факторов превыше всего. Первый — «исключительная техническая способность». Второй — наличие крупных, сложных клиентов, способных принять то, что создают эти инженеры.
Капитал имел значение, но он ставится ниже этих двух факторов. В 2008 году Nexus инвестировала 2 крора рупий в Sedemac. Шашикант признает, что без экосистемы, готовой финансировать инженеров без значительного собственного капитала, компания могла бы никогда не появиться.
Но он проводит четкое различие между обеспечением бизнеса и созданием его. «Инвесторы делают ставки на то, что бизнес будет успешен, — говорит он. — Они никогда не могут создать бизнес. Они могут только поддержать его».
Это различие также формирует его взгляд на экосистему глубоких технологий Индии. Финансирование может создавать инфраструктуру, поддерживать эксперименты и давать инженерам время для решения сложных задач. Но одних денег недостаточно для создания технического совершенства. «Вы никогда не сможете произвести талант, просто бросая деньги».
Сегодня в Sedemac работает около 250 инженеров, и Шашикант оценивает, что 60–70% из них пришли из IIT и NIT и BITS. Его философия привлечения таких специалистов необычно прямолинейна. «Я считаю, что большинство сотрудников, если спросить их честно, им наплевать на ваше видение».
Вместо этого он утверждает, что исключительные технические специалисты в первую очередь заботятся о качестве работы и о справедливом вознаграждении. «Самое главное — это то, что у вас должна быть работа высокого качества. В противном случае высококачественный сотрудник не придет».
Культура приходит после этих фундаментальных основ. В Sedemac он описывает рабочее место, где иерархия уступает силе аргумента. «Если вы говорите чушь, люди скажут, что вы говорите чушь».
Для технологической компании эта плотность инженеров — не просто преимущество при найме. Это движущая сила, позволяющая компании постоянно создавать новые технологии. Как говорит Шашикант, достижение Sedemac — это не только бессенсорное коммутирование. Что более важно, «мы построили двигатель, который может создавать такие технологии».
Выручка Sedemac составляла около 8 крор рупий в 2014 году, 18 крор рупий в 2015 году и 36 крор рупий в 2016 году. К 2026 финансовому году, по словам Шашиканта, она достигла 1 058 крор рупий, что почти в 30 раз больше, чем выручка 2016 года. С 2019 финансового года ISG стал крупнейшим источником роста, хотя компания также изучает возможности в области генераторов, электромобилей и инструментов для питания.
Тем не менее, Шашикант особенно подчеркивает другой набор показателей: прибыльность и эффективность капитала. Его аргумент провокационен. Если компания заявляет, что создала по-настоящему дифференцированную технологию, эта дифференциация в конечном итоге должна трансформироваться в конкурентное преимущество и ценовую власть. «Если вы утверждаете, что являетесь успешной технологической компанией, как вы можете не зарабатывать деньги?»
Он уточняет, что это аргумент о компаниях, которые уже достигли масштаба, а не о предприятиях, которые все еще инвестируют для становления. Но как только происходит значительное внедрение, он считает, что технологическое преимущество должно стать видимым в экономике. «Если у вас недостаточно сильные EBITDA и хороший ROCE, вы не технологическая компания. Точка».
Текущий ROCE Sedemac составляет около 40%, согласно разговору. Для Шашиканта здесь нет финансовых уловок. «Вы не можете финансово спроектировать свой путь к этому».
Создай что-то новое. Сделай это достаточно ценным, чтобы клиенты захотели это. Получи некоторую ценовую власть. Контролируй затраты и капитальные расходы. Прибыльность и эффективность капитала последуют за этим.
Возможно, самый сильный аргумент Шашиканта заключается в том, что ограничением Индии являются не просто капитал или таланты. Это вопрос о том, достаточно ли инженеров верят в свою способность создать нечто, чего мир еще не создал.
Он сравнивает технологические экосистемы со спортом. Индия может породить Вирата Кохли, потому что поколения молодых крикешеров могут реалистично представить себя мировыми звездами. Испания может породить Лионеля Месси, потому что существует аналогичная пирамида вокруг футбола. Для инженерии, по его мнению, Индии все еще не хватает этой глубины. «Невозможно иметь превосходство в экосистеме, если в ней нет лучших в мире».
Он видит прогресс. Больше инженеров теперь имеют доступ к капиталу, больше молодежи пытается решать сложные задачи, и в Индии существуют очаги серьезного технического превосходства. Но экосистемы требуют поколений для построения. Сама Sedemac дает представление о том, как может выглядеть это будущее: компания, которая началась с инженеров, пытающихся создать «свежие технологии», потратила годы на убеждение крупных производителей в их принятии, а затем эти технологии незаметно исчезли в повседневных продуктах, используемых миллионами индийцев.
Урок заключается не в том, что каждая глубокотехнологичная компания должна следовать пути Sedemac. А в том, что оригинальная технология часто зарождается до того, как существует очевидный рынок для измерения, клиент, запрашивающий решение, или даже уверенность в том, что внедрение произойдет.
