На протяжении десяти лет Индия активно поддерживала молодых предпринимателей, создавая фонды, гранты, инкубаторы, налоговые льготы, гарантии кредитования, конкурсы и акселераторы. В результате было признано более двухсот тысяч стартапов.
Однако, когда эти компании разрабатывают работающие продукты, они сталкиваются с гораздо более сложным вопросом: кто будет их покупать? Государственная электронная торговая площадка (Government e-Marketplace) обработала закупки на сумму 5,03 лакха рупий в финансовом году 26, при этом стартапы получили чуть более 19 000 крор рупий, что составляет менее четырех процентов. Менее одной пятой признанных стартапов даже зарегистрирована как государственный продавец.
Это противоречие лежит в основе истории индийского стартап-движения: страна создала систему, которая охотно финансирует инновации, но испытывает глубокий дискомфорт при их покупке. В таких сферах, как энергетика, здравоохранение, климатические технологии, мобильность, оборона и инфраструктура, правительство часто является не просто одним из потенциальных клиентов, а зачастую единственным крупным первым покупателем, способным сформировать сам рынок.
Этот пробел не означает, что стартапы создают то, что нужно государству; это закономерный результат дизайна политики. Микро- и малые предприятия составляют 47 процентов закупок благодаря существующему мандату, согласно которому каждое центральное министерство, департамент и государственное предприятие обязано закупать не менее 25 процентов годовых закупок у МСП, с дополнительными квотами для предприятий, принадлежащих SC/ST (четыре процента) и женщинам (три процента). В 2024-25 годах закупки МСП в государственных корпорациях и департаментах достигли 93 017 крор рупий, что превысило установленный порог.
Стартапы являются единственной приоритетной категорией в государственных закупках Индии, получившей облегчение на этапе входа, но не получившей никаких стимулов со стороны покупателя. Правила 170 и 173 Общих финансовых правил освобождают признанные стартапы от депозитов гарантий и позволяют смягчить требования к предыдущей выручке и опыту. Однако ни одному покупателю не был установлен целевой показатель, бюджетная строка или обязанность по фактической закупке.
Индия изменила правила входа, но не изменила стимулы покупателя. Результат этого виден в единственной долгосрочной статистике: Постоянный комитет по торговле обнаружил, что десять процентов признанных стартапов вообще совершали сделки на GeM, на общую сумму 14 000 крор рупий за восемь финансовых лет.
19 августа в аудитории IIT Madras секретарь по нефти Нирадж Миттал дал обещание группе основателей глубоких технологий. Около тридцати энергетических стартапов могли получить до 2 крор рупий конвертируемого финансирования, привязанного к этапам, в рамках нового акселератора MC2+ Ignite, а также пилотные площадки внутри научно-исследовательских центров нефтегазовых государственных предприятий. Им также гарантировали видимость того, что государственное предприятие приобретет их продукт, когда он будет готов. Он подчеркнул, что им не следует беспокоиться о существовании рынка.
Председатели ONGC, Oil India, Indian Oil, BPCL, HPCL и Engineers India присутствовали на встрече. Вместе они управляют одним из крупнейших бюджетов закупок в экономике Индии; только ONGC потратила около 62 000 крор рупий на капитальные затраты в FY25. Тем не менее, способ пообещать тридцати основателям клиента заключался в создании акселератора.
Это не критика самой программы, которая представляет собой серьезное институциональное строительство, а скорее наблюдение о сути проблемы. Собственная формулировка MC2+ Ignite ясно указывает: грантовое финансирование на ранних стадиях легкодоступно, тогда как стартапы борются за доступ к пилотным площадкам, отраслевым клиентам и капиталу для роста. Финансирование на ранних стадиях перестало быть единственным или даже определяющим ограничением; теперь это доступ к клиентам.
За последнее десятилетие Индия собрала, возможно, самую сложную государственную структуру капитала для стартапов вне США и Китая. Фонд фондов для стартапов мобилизовал более 25 500 крор рупий в более чем 1 370 стартапов через 145 альтернативных инвестиционных фондов и получил дополнительное пополнение в размере 10 000 крор рупий в 2026 году. Схема посевного фонда добавила 945 крор рупий примерно 300 инкубаторам. Фонд исследований, разработок и инноваций имеет капитал в 1 лакх крор рупий. Дополнительно к этому добавлены схема гарантий кредитования, более шестидесяти регуляторных реформ, налоговые льготы и специальный фонд почти в каждом министерстве и государственном предприятии. В 2023 году Постоянный комитет подсчитал 42 министерства, департамента и органа, реализующих схемы поддержки стартапов.
То, чего не построила Индия, — это государственная структура спроса. На стороне покупателя отсутствуют цели, выделенные маршруты закупок, линии отчетности и, до недавнего времени, попытки изменить договор, который должен подписать стартап.
Механизм заложен в мелком шрифте, и это та часть, которую основатели поднимают первой, а в политических документах упоминают последней. Стандартные условия поставок ONGC предусматривают штрафные санкции в размере 0,5 процента в неделю за задержку, до десяти процентов от стоимости контракта, и корпорация может потребовать обеспечения этого максимума безотзывной банковской гарантией. Сверху накладывается гарантия исполнения. Рассмотрим пример: компания в возрасте четырех лет с выручкой в 6 крор рупий выигрывает заказ на 5 крор рупий. Десять процентов — это 50 лакх рупий подверженности, гарантированных банком, что означает заморозку маржинальных денег в банке. Прибавьте гарантию исполнения и разрыв в оборотном капитале из-за цикла платежей, и заказ может потребить больше денежных средств, чем генерирует, еще до урегулирования первого счета.
Ничто из этого не является злонамеренностью. Пункт о штрафных санкциях — это подлинная предварительная оценка убытков покупателя, принцип, который индийские суды поддерживали с дела ONGC против Saw Pipes в 2003 году. Для зрелого поставщика, поставляющего известный продукт по известному графику, лимит в десять процентов является разумным использованием государственных средств. Сложность заключается в том, что идентичный шаблон применяется к технологиям первого рода, где риск графика выше, а баланс предприятия поставщика тоньше. Оборона признала это в 2025 году, но гражданские закупки — нет.
Существующие исключения касаются неправильной части процесса. Отмена требований к выручке и предыдущему опыту позволяет стартапу попасть в тендер. Это не решает проблему критериев квалификации, составленных вокруг эталонной установки, которой компания не может обладать, не решает проблему бремени гарантий и не решает проблему асимметрии, с которой сталкивается лицо, подписывающее контракт.
Утверждение гранта через устоявшуюся программу часто является институционально безопаснее, чем присуждение заказа на покупку трехлетней компании, что вызывает запрос на аудит и оспаривание со стороны действующего поставщика. Эта асимметрия, гораздо больше, чем любая враждебность к молодым фирмам, объясняет, почему многие структуры индийского государства предпочли стать инвесторами, а не покупателями. Распространение фондов стартапов государственных предприятий не является решением жесткости закупок; это симптом этой жесткости.
Есть две сферы, где индийские стартапы за последние пять лет явно прорвались, и это те две сферы, где государство изменило подход к закупкам, а не только к финансированию. Оборона началась с денег. Программа Инновации для превосходства в обороне (Innovations for Defence Excellence), запущенная в 2018 году, предоставляла гранты стартапам, решающим задачи по услугам. Но решающим шагом стала закупка. Процедура приобретения в сфере обороны 2020 года создала категорию, позволяющую службам закупать продукты, разработанные iDEX, без повторного конкурентного тендера, превращая прототип в заказ. Затем в 2025 году Руководство по закупкам в сфере обороны переписало сам контракт: штрафные санкции ограничены десятью процентами и применяются только при чрезмерной задержке, снижены до 0,1 процента в неделю для проектов по индустриализации, полностью отменены во время разработки и гарантированы заказы на пять лет с возможностью продления еще на пять.
Космическая отрасль последовала той же логике с помощью других инструментов. IN-SPACe стал единым регулятором, а ISRO было поручено передавать зрелые системы промышленности. В феврале 2026 года технология SSLV была передана Hindustan Aeronautics Limited на десятилетний контракт на 511 крор рупий. В июле 2026 года ракета Skyroot Vikram-1 успешно вышла на орбиту, ознаменовав первый запуск орбитальной ракеты частной разработки Индии. Когда его спросили, чего еще не хватает сектору, председатель IN-SPACe Pawan Goenka ответил одним предложением: правительство должно быть опорным клиентом. У него были данные: Министерство обороны заказало 31 спутник у частных компаний, а ISRO планирует построить еще 21.
Самый обнадеживающий аспект этой истории почти не освещается. Несколько штатов уже создали инструменты, которых не хватает центру. Живая панель мониторинга Кералы заслуживает честного рассмотрения, а не только празднования: 141 стартап, 147 департаментов, 264 рабочих заказа на сумму 28,05 крор рупий. Самый продвинутый механизм государственных закупок стартапов на уровне штата в Индии, работающий более десяти лет, переместил 28 крор рупий. Это доказывает, что механизм может быть создан. Это также доказывает, что сам по себе механизм не создает спроса.
Заказ Теланганы от апреля 2018 года, тем временем, является рабочим гражданским эквивалентом того, что построил министерство обороны, включая часы предполагаемого одобрения для предотвращения старения файлов, и существует уже восемь лет. Это не теоретические рекомендации из презентации консультанта. Различные части Индии уже тестируют их. Отсутствующим шагом является измерение того, что работает, и масштабирование этого на национальном уровне.
Грантовые программы Индии часто описываются как модели, основанные на схеме Small Business Innovation Research Америки, и сходство очевидно. Фазы I и II, грант на технико-экономическое обоснование и грант на прототип, были точно скопированы в iDEX, Схему посевного фонда и дюжину программ государственных предприятий. То, что не было скопировано, — это Фаза III, часть, которая превращает SBIR в программу закупок, а не просто грантовую программу. Согласно законодательству США, федеральное агентство может присудить контракт Фазы III фирме SBIR на основе единственного источника, без ограничения по стоимости, сроку или количеству, и любое агентство может это сделать, а не только то, которое финансировало первоначальное исследование. Предполагается, что конкуренция состоялась на этапе предложения.
Четыре изменения, ни одно из которых не требует новых денег. Во-первых, выделить не менее одного процента центральных закупок для стартапов, признанных DPIIT, с публичной системой отчетности. Опыт МСП служит доказательством концепции: порог плюс панель мониторинга обеспечили 43,58 процента при требовании в 25 процентов. Во-вторых, разрешить успешному пилотному проекту, финансируемому государством, перейти в статус заказа без перезапуска всего тендерного процесса. Шаблон уже существует дважды: в Процедуре приобретения в сфере обороны и в заказе Теланганы 2018 года. В-третьих, создать специальные условия контракта для стартапов для технологий первого рода. Если Руководство по закупкам в сфере обороны может снизить штрафы до 0,1 процента в неделю и полностью отменить их во время разработки, Руководство по закупкам товаров может содержать эквивалентную главу. В-четвертых, ежеквартально публиковать данные о закупках стартапов по министерствам и государственным предприятиям. Сегодня никто не может сказать, что именно закупают государственные предприятия центрального уровня у стартапов вне GeM, потому что никто это не собирает. Категория, которая не учитывается, не будет управляться.
Цель в 1 процент стартап-закупок в объемах GeM за FY26 приведет к ежегодному спросу примерно в 5 000 крор рупий, не создавая при этом дополнительных субсидий или схем финансирования. Это оплата за товары и услуги, которые правительство уже нуждается. Ничего из вышеперечисленного не нужно изобретать. Уведомление DPIIT от февраля 2026 года создало категорию глубоких технологических стартапов с признанием до двадцати лет, наконец, согласовав период признания с циклом продаж компаний, наиболее вероятно продающих государству. Железнодорожный транспорт перезапустил свое взаимодействие со стартапами в рамках Политики железнодорожных технологий 2026 года. NITI Aayog подготовил аналитическую записку о применении структуры iDEX к гражданским секторам, а iDEX заключил соглашение с EdCIL в 2025 году о расширении модели за пределы обороны. MC2+ Ignite разместил пилотные площадки внутри исследовательских центров государственных предприятий, что является шагом непосредственно перед оформлением заказа на покупку. Задача — миграция, а не изобретение.
