MTN South Africa пересматривает подход к ценообразованию оптового доступа для операторов виртуальных мобильных сетей (MVNO). Теперь компания будет предлагать пропускную способность по более низкой цене при намеренно сниженном уровне качества, предоставляя MVNO выбор между стоимостью и производительностью, которого раньше не было.
Генеральный директор Ферди Муулман сообщил изданию TechCentral, что прежняя оптовая модель учитывала почти исключительно объем продаж. MVNO заключал соглашение о цене и объеме, платил надбавку при превышении этого объема и получал такое же качество сети, как и обычные розничные клиенты MTN. Качество никогда не являлось переменной в расчетах.
В новой модели качество стало переменной. Оператор MVNO, стремящийся конкурировать за счет агрессивного розничного ценообразования, сможет приобрести доступ дешевле, но с гарантированной меньшей пропускной способностью. Решение о том, где именно на этой кривой располагаться, остается за самим MVNO. Муулман привел упрощенный пример: пропускная способность, гарантированная на уровне 20 Мбит/с, обойдется дешевле, чем та, что гарантирована на уровне 100 Мбит/с, поскольку, по его словам, постоянная потребность в 100 Мбит/с не всегда необходима.
Существует потенциал для дальнейшего развития этой модели, чтобы учитывать географические особенности — например, устанавливать цены таким образом, чтобы помочь MVNO завоевать клиентов в районах, где сильна его собственная марка, а проникновение MTN слабо.
Ранее Муулман заявлял о переходе MTN к более дисциплинированной оптовой структуре, предупреждая, что некоторые MVNO используют телекоммуникации как средство для привлечения клиентов (loss leader) способом, который грозит подорвать рыночную стоимость. Однако механизм реализации этого перехода ранее не был представлен.
Муулман отметил, что оптовая продажа имеет очевидный смысл там, где у оператора есть незадействованная емкость, поскольку эта емкость представляет собой уже понесенные затраты. Оператор, имеющий 30% или 40% свободной мощности, согласится на более низкую доходность, чтобы ее заполнить.
Отвечая на вопросы о маржинальности, он опроверг утверждение, что оптовая деятельность обязательно вредна для прибыли. Хотя доходность ниже, снижаются и затраты на обслуживание: MTN работает с одним клиентом вместо розничной базы, не тратит средства на маркетинг для этих абонентов и не нуждается в колл-центрах или сервисных центрах для их поддержки.
Связывая оптовое ценообразование с капитальными затратами, Муулман поднял политически сложный вопрос. Он сообщил, что покрытие в сельских районах Южной Африки оказалось хуже, чем он ожидал после возвращения в страну, а проникновение 5G находится ниже ожидаемого уровня. Он предположил, что если оптовые доходы упадут слишком сильно, вся инвестиционная модель может рухнуть.
Муулман покинул Южную Африку около 2000 года и работал за границей до 2021 года, последние пять лет занимая пост руководителя MTN Nigeria. Он вернулся в компанию в качестве главного директора по рискам группы MTN и принял управление бизнесом в Южной Африке в ноябре прошлого года.
По подсчетам Муулмана, на сети MTN работают около 30 MVNO, большинство из которых невидимы для широкого рынка. MTN запустила свою платформу для MVNO в 2020 году, и среди участников теперь числятся Pick n Pay Mobile, Afrihost Air Mobile и Melon Mobile.
Capitec Connect, претендующий на звание крупнейшего MVNO в стране, использует сеть Cell C, а не MTN, однако Cell C в свою очередь зависит от MTN. MTN строит и эксплуатирует радиодоступную сеть, которая работает на собственном спектре Cell C и передает его предоплаченный и MVNO трафик. В обмен MTN получает доступ к части этого спектра, которую объединяет со своим.