Благодаря влиянию искусственного интеллекта (ИИ) на ценообразование, индийские ИТ-компании начинают фиксировать небольшой рост числа сделок, ориентированных на конечные результаты. Эти новые соглашения все чаще связывают оплату с достижимыми бизнес-показателями, что знаменует собой отход от традиционных моделей оплаты по времени и материалам (T&M) и фиксированной цены.
Модель ценообразования, основанная на результатах, представляет собой кардинальный сдвиг от многолетних традиционных подходов, поскольку она переводит фокус с затраченных ресурсов на измеримый результат. При таком формате клиенты платят исключительно за фактическое использование или достигнутые итоги. В противоположность этому, стандартные модели предусматривают оплату усилий поставщика услуг, которая обычно рассчитывается исходя из ежедневных часов или общего времени проекта.
Tata Consultancy Services (TCS), крупнейшая ИТ-фирма Индии, сообщила, что ее модели взаимодействия с клиентами охватывают различные горизонты. Среди них имеются модели, основанные на обязательствах по результатам, модели, основанные на конечном результате, фиксированные цены и T&M. Руководитель операционной деятельности (COO) TCS, Аарти Субраманьян, заявила аналитикам в прошлом месяце, что, хотя требования T&M все еще поступают, они подразумевают ответственность за достижение результатов. Однако в трех рассматриваемых моделях, особенно в сфере агентских GBS, наблюдается значительный переход к обязательствам, основанным на результатах в текущем квартале.
Для Coforge контракты, основанные на результатах, составляют около 6-7 процентов от общего дохода компании в режиме текущей выручки. В то время как Cognizant заключает 45 процентов своих договоров по аутсорсингу бизнес-процессов (BPO) по коммерческим моделям, основанным на результатах.
Тем не менее, такие контракты пока остаются незначительной частью доходов ИТ-компаний, поскольку большая часть бизнеса по-прежнему сосредоточена на традиционных моделях T&M и фиксированной цены. Большинство компаний еще не раскрыли детали этих контрактов, но отмечают, что некоторые сделки с использованием ИИ уже базируются на результатах, даже пока они работают над созданием соответствующей ценовой стратегии.
Модель ценообразования на основе результатов хорошо подходит для небольших и краткосрочных сделок, управляемых ИИ, которые нацелены на измеримые итоги. Значительная причина этого заключается в том, что предприятия стали гораздо тщательнее проверять свои инвестиции, поскольку ИИ трансформирует как экономику предоставления услуг, так и ожидания клиентов относительно того, за что они должны платить.
Саурабх Гупта, президент HfS Research, отметил, что, хотя крупные контракты продолжают рассматриваться как способ снижения затрат, новые сделки часто имеют гибридную модель ценообразования, включающую подписку, потребление и определенные результаты. Он добавил, что если 80 процентов сделки выполняется какой-либо платформой или инструментом, то возникнет стоимость подписки, а затем будет стоимость потребления, которая может измеряться неделей или временем агентов ИИ. Время недели измеряется часами, а время ИИ — токенами, и третий компонент — это производительность.
Tech Mahindra, например, недавно заключила сделку в секторе здравоохранения, где коммерческая модель привязана к измеримым показателям: снижение количества обращений примерно на 40 процентов, уменьшение среднего времени разрешения проблемы на 20 процентов, сокращение технического долга на 30-35 процентов и существенное повышение производительности в течение срока действия договора.
Однако Infosys пока не наблюдает роста таких сделок. Несмотря на то, что клиенты компании проявляют к ним больший интерес и проводят больше обсуждений, руководитель и генеральный директор Infosys Салил Парех заявил, что «это не настолько стало большой частью нашей деятельности».
Маянк Верма, глобальный руководитель отдела данных и ИИ в Xebia, считает, что миру необходимо перейти от аугментации персонала к модели «подразделение», которая объединяет агентов и людей. Он отметил, что люди сейчас экспериментируют с этим, и это может занять пару лет, но доля рынка увеличится, поскольку компания находится в переходном периоде.