Capitec построила свою позицию на предположении, которое большинство банковской индустрии не поддерживало: что клиенты, находящиеся в бедственном положении сегодня, станут ценными через пять-семь лет, если их финансовая жизнь будет развиваться в штатном режиме. К этому моменту их доход возрастет, они сформируют кредитную историю и сохранят доверие к банку, который был рядом, когда у них ничего не было.
Рынок отреагировал на эту ставку оценкой в размере около 30-кратного дохода, что примерно в три раза выше мультипликатора других южноафриканских банков. Однако возникает вопрос, смогут ли структурные преимущества, лежащие в основе этой модели, выдержать натиск наступающей конкурентной среды.
Первая ставка заключалась в том, что бедные клиенты постепенно становятся богатыми. Этот вывод основан не на опубликованной стратегии, а на анализе данных. За последний финансовый год полностью обслуживаемые клиенты Capitec — те, кто использует банк для сбережений, займов и трат — увеличились на 12%, достигнув 9,9 миллиона человек. Общее число клиентов розничного банкинга выросло на 7%, составив 25,2 миллиона. При этом клиенты с доходом свыше 50 000 рандов в месяц увеличились на 21%.
Эти новые состоятельные клиенты не являются теми, кто пришел извне; модель приобретения Capitec ориентирована на массовый рынок. Речь идет о существующих клиентах, чье финансовое положение улучшилось, пока Capitec поддерживал с ними отношения. Если тенденция сохранится, все больше клиентов будут иметь более высокий доход, пользоваться услугами банка во всех сферах и соответствовать требованиям для получения более крупных продуктов.
Существует риск, что этот поток замедлится. Высокий уровень молодежной безработицы — превышающий 60% по расширенному определению для лиц в возрасте от 15 до 24 лет — ограничивает скорость роста доходов молодых людей, входящих на рынок труда, а рост заработной платы не успевает за инфляцией. Кроме того, новые банки могут переманить этих клиентов до того, как их жизнь улучшится или до того, как затраты на переключение станут значимыми.
Вторая ставка касалась сохранения филиалов и банкоматов, в то время как другие банки их закрывали. Большинство крупных банков Южной Африки пришли к схожему выводу: отделения и банкоматы дороги, цифровые клиенты в них не нуждаются, и эффективность требует закрытия таких точек. Между 2019 и 2024 годами крупные устоявшиеся банки закрыли в общей сложности 8 249 банкоматов: Absa закрыла 3 500, Standard Bank — 3 759, а FNB — 990.
Capitec пошла в диаметрально противоположном направлении, добавив 3 787 банкоматов. Причина этого в том, что около 60% населения Южной Африки с низким доходом по-прежнему снимают большую часть своего дохода наличными. Банк, закрывающий свои банкоматы, не модернизирует услуги для такого клиента; он фактически отказывается от него.
Capitec может позволить себе такое расширение благодаря более высокой операционной эффективности: она тратит 39 центов на получение 1 ранда выручки, по сравнению с 49–54 центами у других банков. Хотя операционные расходы выросли на 12% в прошлом году, чистый процентный доход после списаний по кредитам увеличился на 18%, а непроцентный доход — на 19%. Банк, работающий с коэффициентом затрат к доходу в 39%, способен поглощать растущие расходы на отделения и банкоматы иначе, чем банк с показателем 54%.
Однако пространство, на которое выходит Capitec, не останется незанятым. Pepkor, чей розничный портфель в Южной Африке насчитывает более 2 500 магазинов (Pep, Ackermans, Dunns, Shoe City, Tekkie Town), превышает объединенные сети отделений четырех крупнейших банков. В апреле 2027 года Pepkor запускает собственный банк под рабочим названием plusb, а его генеральный директор, Merwe Scholtz, начал свою карьеру в Capitec. Цель компании в 1,8 миллиона основных банковских клиентов к 2032 году выглядит скромной по сравнению с базой Capitec, но она направлена прямо на клиентов, которыми Capitec считала, что владеет.
Третья ставка связана с использованием телефона как банковского окна. Capitec Connect стартовал в сентябре 2022 года на инфраструктуре Cell C и теперь является крупнейшим оператором виртуальной мобильной сети в Южной Африке, имея 1,5 миллиона активных клиентов, по сравнению с 900 000 годом ранее. Чистая прибыль подтверждает эту динамику: 35 миллионов рандов в 2024 финансовом году, 193 миллиона рандов в 2025 финансовом году и 442 миллиона рандов в 2026 финансовом году.
Тем не менее, бизнес, связанный с телефонией, в первую очередь не является вопросом подключения. Около 80% продаж пакетов совершается внутри банковского приложения Capitec, и каждая покупка дает Capitec ценную информацию: когда клиенты покупают данные, сколько они тратят и что они могут себе позволить. Для клиента массового рынка, который снимает большую часть дохода наличными, телефон раскрывает то, что не могут показать наличные транзакции, расширяя видимость Capitec в финансовом поведении в промежутках между банковскими операциями. Этот механизм структурный и последовательный, хотя его нельзя проверить по публичным источникам: Capitec не публикует данные о том, как поведенческие сигналы Connect влияют на решения о кредитовании.
Риск заключается в том, что это преимущество имеет значение только в том случае, если Capitec контролирует отношения с телефоном, а она этого не делает. Cell C контролирует этот аспект, включая диапазон IMSI. Масштабная миграция коммерчески нецелесообразна, поскольку бесплатные звонки внутри сети работают только при условии, что каждый подписчик находится в одной ядре Cell C. При годовой чистой прибыли в 442 миллиона рандов MVNO стал существенно значимым, и если Cell C изменит ценообразование на оптовый доступ, или Capitec не сможет вести жесткие переговоры из-за важности отношений, весь механизм рухнет. Capitec публично не заявила о стратегии миграции. Необеспеченная зависимость скрывается под тем самым механизмом, который должен углублять преимущество данных.
Capitec заработала 16,85 миллиарда рандов в прошлом году — меньше, чем розничные операции Standard Bank и FNB (соответственно, 24,9 миллиарда и 23,6 миллиарда рандов в их последних финансовых годах), несмотря на значительно большее количество клиентов. Этот парадокс лежит в основе премиальной оценки. Рынок делает ставку на то, что три пробела со временем сократятся:
Во-первых, депозиты: Capitec хранит менее 10% розничных депозитов Южной Африки, несмотря на доминирование по количеству клиентов. У клиентов Capitec меньше денег для внесения депозитов, а депозиты финансируют кредитный портфель — более крупная и стабильная база депозитов обеспечивает больший, более высокодоходный портфель с меньшими издержками. Это основа, от которой зависит все остальное.
Во-вторых, интенсивность банковских услуг: только 39% клиентов Capitec используют банк для всего. Клиент, использующий один продукт, приносит доход только от этого продукта; клиент, использующий пять, приносит в пять раз больше. Этот показатель улучшается, но остается на уровне 39%.
В-третьих, тип кредитования: Capitec в основном выдает краткосрочные личные займы для неотложных нужд — 5 000 рандов на экстренный случай, 10 000 рандов на кризис, тогда как другие банки выдают 500 000 рандов на жилье. Небольшие необеспеченные займы имеют более высокий риск и потенциально более высокую доходность, и риск проявляется: коэффициент кредитных потерь вырос с 7,5% до 8,1% в прошлом году, а списания на покрытие убытков увеличились на 21% до 9,98 миллиарда рандов — хотя значительная часть этого ухудшения приходится на AvaFin, европейское приобретение кредитования Capitec, а не на ее южноафриканский портфель. Если кредитные потери продолжат расти, история роста не сработает, потому что деньги не вернутся.
Ничто из этого не означает, что премия ошибочна. Это означает, что премия предполагает закрытие этих пробелов: что бедные жители Южной Африки будут становиться менее бедными, будут больше сберегать и брать займы на более крупные цели — и что банк, который поддерживал отношения с самого начала, получит наибольшую выгоду. Это ставка на экономическую мобильность, а мобильность не происходит с постоянной скоростью.
Capitec — это структурно иной банк с иной клиентской базой и иной экономической моделью, и в данный момент все три ее ставки работают — это показывают данные. Но фундамент хрупок в одном месте: в отношении к телефону, которым она не управляет. Структурное положение реально, и давление на него также реально. Выживет ли премия, зависит от того, сможет ли Capitec защитить свои ставки, в то время как новые конкуренты одновременно проверяют все их аспекты. Это не гарантировано, но и не невозможно. Это действительно неопределенно — и за этим стоит наблюдать.
