Construindo confiança antes de solicitar uma reunião: dicas de marketing B2B

O autor, que ajuda há muitos anos empresas de tecnologia a interagir com altos executivos, observa que o erro mais comum é tentar obter resultados no nível inferior do funil de vendas sem realizar o trabalho preliminar no topo.

Muitas empresas estão interessadas em obter leads e reuniões com CIOs, CFOs ou CEOs. No entanto, o autor faz uma pergunta aos clientes: por que um executivo de alto escalão gastaria duas horas do seu tempo se soubesse o nome da empresa, mas nunca tivesse ouvido sua apresentação sobre a solução dos seus problemas?

Embora algumas empresas sejam bem conhecidas, muito menos são conhecidas por algo específico. Um negócio pode ser conhecido por cada membro da lista de convidados, mas ainda assim permanecer invisível nas questões tecnológicas enfrentadas por esses executivos.

Portanto, o autor acredita que aumentar o reconhecimento da marca e construir confiança são os itens de custo mais subestimados no marketing B2B.

O processo de tomada de decisões no setor B2B raramente é rápido. Os investimentos em tecnologia exigem orçamentos significativos, a participação de várias pessoas tomadoras de decisão e contratos de longa duração, portanto, os compradores querem sentir confiança antes de ligar.

Considere minha própria experiência de compra: se duas empresas lhe oferecem soluções semelhantes, uma das quais publica materiais analíticos úteis e oferece comentários perspicazes sobre seu setor há meses, e outra é apenas um nome conhecido, mas não fala sobre seus problemas, qual você escolheria?

Um nome conhecido que não compartilha sua opinião sobre computação em nuvem, cibersegurança ou inteligência artificial não dá ao executivo de tecnologia motivos para considerar essa empresa como especialista. O reconhecimento dá à empresa uma chance de ganhar confiança, mas ele não a cria por si só.

É exatamente a tarefa do marketing no topo do funil de vendas manter uma presença constante nos lugares certos com mensagens relevantes até que os tomadores de decisão comecem a vê-los como autoridades na resolução de seus problemas.

Isso também implica que a empresa deve ser facilmente encontrável. Quando um CIO procura respostas sobre riscos na nuvem ou conformidade bancária e encontra seu comentário no topo dos resultados de pesquisa, sua equipe de vendas já está lidando com uma voz familiar.

Para os profissionais de marketing B2B, o importante não é o alcance, mas sim o público-alvo. De acordo com uma pesquisa recente entre leitores, 78% dos entrevistados ocupam cargos de liderança ou gerenciais, incluindo 36% de CEOs, diretores gerais ou proprietários de negócios, 13% de executivos seniores e 10% em outros cargos de alto nível. Quase 89% têm ensino superior, e 81% trabalham em empresas sediadas na África do Sul.

Essas pessoas são líderes empresariais nos setores de serviços financeiros, telecomunicações, varejo e manufatura — aqueles que formam as decisões em negócios e tecnologia, e não apenas gerentes de TI.

O autor acredita no valor das mesas redondas para executivos e cafés de negócios. A interação com o cliente potencial e o estudo direto de suas dificuldades são inestimáveis.

No entanto, os altos executivos são seletivos. Suas agendas estão lotadas e os fornecedores os contatam constantemente. Um bom tópico e um convite forte ajudam, mas o reconhecimento da empresa por trás do evento ajuda ainda mais. Trabalhar no topo do funil de vendas não substitui eventos, reuniões de vendas, webinars ou contato direto, mas os torna mais eficazes.

A maioria dos esforços de marketing B2B, na opinião do autor, é realizada como uma série de projetos separados. Um banner é exibido por um mês, um artigo é publicado, um evento ocorre — e todos esperam que cada uma dessas ações gere leads. Essas atividades devem estar interligadas.

Considere um exemplo de cibersegurança que busca atrair CIOs e CISO na África do Sul. Isso pode começar com publicidade display e listagens em newsletters da TechCentral, incluindo a seção de segurança da informação, seguido pela publicação de materiais que demonstram a compreensão dos problemas desses executivos. A Publishared pode reforçar esse alcance com campanhas no LinkedIn direcionadas a tomadores de decisão em organizações específicas e nomeadas. Assim que a marca é reconhecida e autoritária, a empresa convida esses executivos para uma mesa redonda privada.

Essa sequência não garante comparecimento ou venda, mas garante um começo muito mais forte para a conversa de vendas. É por isso que a TechCentral se associou aos serviços de marketing B2B da Publishared: para que os clientes possam planejar como cada atividade apoia a próxima.

A TechCentral oferece publicidade display e por e-mail, patrocínio de seções, conteúdo patrocinado, perfilagem de executivos, bem como podcasts e entrevistas em vídeo patrocinadas. Através da Publishared, essas possibilidades podem ser combinadas com alcance segmentado no LinkedIn, webinars, cafés de negócios e mesas redondas para executivos.

O custo depende dos formatos, da duração da campanha e dos objetivos. Em vez de um pacote padrão, uma proposta personalizada é elaborada para cada cliente. Para obter informações e calcular o custo, envie um e-mail para sales@techcentral.co.za.

Se o objetivo é reunir dez altos executivos em uma sala, não faça do evento toda a sua estratégia. Primeiro, descubra se eles sabem que você é especializado nas áreas que os preocupam e se confiam em suas palavras. Quando eles procuram sua área de especialização, eles encontram você?

Se você planeja uma campanha B2B na África do Sul — para aumentar a conscientização, alcançar tomadores de decisão específicos ou reunir executivos — o autor está pronto para discutir seus planos. Entre em contato pelo e-mail sales@techcentral.co.za ou visite publishared.co.za.

Histórias semelhantes

Como as estratégias tradicionais podem ser bem-sucedidas na era da inteligência artificial

Um artigo recente do fundador da Microsoft, Bill Gates, gerou sérias reflexões sobre os riscos colossais e as infinitas oportunidades que a inteligência artificial (IA) traz. Ele observou que a IA pode se tornar ou o maior equalizador já inventado ou a pior fonte de injustiça, sublinhando a monumentalidade dessa tarefa.

Apesar das rápidas mudanças tecnológicas, os princípios fundamentais para criar organizações eficazes capazes de gerar benefícios, desenvolver a economia e criar empregos para as pessoas, e não apenas para robôs, permanecem inalterados. Em um cenário de crescente incerteza e mudança, quanto maior for a volatilidade, mais necessária será uma liderança capaz de criar condições favoráveis ao melhor desempenho dos funcionários. A colaboração em equipe, a capacidade de aprender, adaptar-se e alcançar resultados, bem como a disciplina sobre o que está sendo criado, por que isso está sendo feito e se traz valor real para os negócios e clientes, são cruciais.

Em essência, o futuro da humanidade depende dos princípios básicos que já conhecemos, o que demonstra sua importância. A IA não torna esses princípios de negócios e humanos fundamentais menos relevantes; pelo contrário, ele aumenta sua significância. Como a IA se torna exponencial, disruptiva, generativa e emergente, as maiores vantagens serão obtidas não pelas organizações com mais ferramentas, mas por aquelas que possuem um propósito claro, liderança forte, métodos de trabalho saudáveis e a capacidade de agir de forma rápida e controlada.

Disciplinas Essenciais na Era da IA

Independentemente da complexidade, inovação ou natureza disruptiva das tecnologias, algumas áreas do conhecimento permanecem vitais:

Liderança Visionária: Líderes que criam condições para o desenvolvimento, em vez de apenas gerenciar dentro de sistemas existentes, são criticamente importantes. Isso implica remover obstáculos sistêmicos, questionar métodos estabelecidos e dar às pessoas a oportunidade de responder às mudanças. A capacidade de construir confiança através de uma liderança totalmente transparente será decisiva.
Criação de Produtos de Qualidade: A IA atua como um acelerador, permitindo o desenvolvimento de produtos e soluções com velocidade sem precedentes. No entanto, sem uma rigorosa disciplina de desenvolvimento de produto, as empresas correm o risco de serem mais rápidas na criação de produtos realmente ruins. O que é criado deve permanecer desejável, valioso, viável e sustentável. A questão mais importante não é apenas a velocidade de criação de um Produto Mínimo Viável (MVP), mas definir o produto mínimo desejável, valioso, viável e sustentável que possa ser testado e do qual se possam tirar lições.
Cliente em Primeiro Lugar: As soluções baseadas em IA interagem cada vez mais diretamente com os consumidores, gerando tanto oportunidades quanto riscos. No entanto, em sua essência, continuamos a servir pessoas. Ao implementar mais IA na interação com os clientes, é necessário exercer ainda mais cautela para garantir que essas interações permaneçam apropriadas, úteis e empáticas — em última análise, humanas.
Criação de Espaço para Colaboração: A IA oferece um grande potencial para aumentar a produtividade individual, mas a verdadeira magia acontece quando as equipes trabalham juntas de forma eficaz. Um objetivo específico e comum, um ambiente propício e as ferramentas e restrições adequadas permitem que as equipes alcancem muito mais juntas do que qualquer pessoa sozinha. A IA pode potencializar o indivíduo, mas a grande colaboração potencializa a organização. Se esse processo for limitado por decisões complexas e barreiras sistêmicas, a IA não corrigirá magicamente o sistema — ela pode amplificar problemas já existentes.
Gestão e Controle: A IA é semelhante a um carro de Fórmula 1: é muito rápido, mas seu desempenho depende de mais do que apenas aceleração. As organizações precisam agir rapidamente, experimentar e inovar, mas também precisam de mecanismos e filtros para controlar a direção, minimizar riscos e desacelerar quando necessário.
Disciplina de Execução: Nunca se deve esquecer o objetivo da atividade. É preciso tornar o trabalho visível para sua gestão; priorizar, organizar e executar os cenários de uso corretos; medir os resultados com base no valor, e não apenas na atividade; e melhorar continuamente, criando um ambiente ético e seguro para aprendizado, experimentação e melhoria todos os dias.

Métodos de Negócios Obsoletos no Mundo Gerenciado por IA

Isso não significa que todas as velhas formas de trabalhar devem ser mantidas. Alguns hábitos não são mais úteis em um mundo onde a IA é utilizada, e alguns ativamente sabotam o progresso que estamos tentando criar.

Casos de Negócios Estáticos e Longos Planos de Planejamento: O planejamento anual tradicional pressupõe resultados previsíveis e lineares. Em um ambiente dominado pela IA emergente, roteiros rígidos de vários anos podem se tornar obsoletos antes de serem lançados. Isso não significa que não se deva planejar, mas o plano deve ser mais focado na direção, adaptação, aprendizado e suporte, e não em falsa certeza.
Hábitos de Gestão Burocrática/Administrativa: Gerenciar exclusivamente através da hierarquia garante o freio do impulso e mina a confiança. O ritmo moderno exige organizações mais orientadas para líderes, onde as pessoas confiam e são empoderadas para reagir rapidamente às mudanças, remover obstáculos e executar tarefas de forma ágil.
Rejeição de Métricas de Sucesso Ostensivo: Medir o progresso tecnológico por indicadores como nível de adoção, número de licenças fornecidas ou número de projetos piloto ativos cria uma falsa sensação de realização. O sucesso deve ser medido pelo valor de negócio, e não apenas pela atividade, o que também exige a evolução do planejamento e relatórios lineares tradicionais.

Equilibrando Inovação e Gestão na Era da IA

Nosso objetivo na era da IA não deve ser abandonar completamente os princípios estabelecidos em nome da novidade. Ao mesmo tempo, não podemos nos dar ao luxo de suprimir a inovação nos mesmos ambientes burocráticos e mentalidades que retardaram a transformação anteriormente.

A IA potencializará qualquer ambiente em que for colocada. Ela pode acelerar equipes bem gerenciadas e adaptáveis, mas também pode expor e, às vezes, agravar processos fracos, tomada de decisão ineficiente e problemas sistêmicos não resolvidos.

Gates afirmou: «Se o mundo der os passos certos, a IA se tornará uma força do bem e melhorará a vida de todos». Assim, a tarefa dos líderes é criar as condições necessárias: tornar o trabalho visível, priorizar intencionalmente, medir o que é importante e continuar a melhorar à medida que aprende. As organizações que lembram-se do aprendizado contínuo e da melhoria estarão mais bem preparadas para agir rapidamente sem perder o controle.

Funcionário recusa-se a pedir demissão, prefere que a empresa o demita

Um funcionário que está sob grande pressão no trabalho procurou conselhos dos usuários do Reddit. Ele deseja deixar seu cargo, mas em vez de pedir demissão, espera que seja a empresa quem o demita. Após publicar esta mensagem nas redes sociais, iniciou-se uma discussão sobre os motivos pelos quais alguns trabalhadores preferem ser demitidos em vez de pedir demissão.

Possíveis razões para essa escolha incluem estresse no local de trabalho, o tamanho do pacote de compensação e a incerteza sobre encontrar um novo emprego no mercado de trabalho atual. O funcionário compartilhou seu problema no fórum r/QuitCorporate no Reddit, perguntando como pedir ao seu chefe que o demita.

Em sua postagem no Reddit, ele descreveu sua situação: ele trabalha em uma grande empresa, mas devido ao aumento da carga de trabalho e novas responsabilidades, ele não sente mais paz de espírito. Está cada vez mais difícil para ele atender às expectativas do chefe. O funcionário teme como conseguirá cumprir os prazos e metas estabelecidos, além de sentir tensão antes das reuniões. Além disso, ele está preocupado com o possível impacto negativo da situação atual em sua carreira.

O funcionário enfatizou que não quer pedir demissão por conta própria. Uma das razões é a falta de garantias de conseguir outro emprego após sair. Por isso, ele está preocupado com a segurança financeira. Ele observou que, se a empresa o demitir, ele pode receber um pacote de indenização (severance package), o que lhe proporcionaria algum suporte financeiro e permitiria sair do trabalho estressante. Foi com essa esperança que ele falou com seu chefe sobre uma possível demissão.

No entanto, segundo ele, o chefe informou que o processo de cortes na empresa foi concluído e que ele teria que esperar cerca de um ano antes que a próxima fase começasse.

Em sua mensagem, o funcionário também mencionou que estaria disposto a aceitar um salário menor no futuro, mas sua principal condição é a ausência de pressão excessiva no trabalho e a obtenção de paz de espírito. Para ele, a prioridade não é apenas uma alta renda, mas também a possibilidade de trabalhar sem estresse constante.

Após a publicação do post, os usuários expressaram várias opiniões sobre o assunto. Alguns aconselham o funcionário a considerar suas opções em vez de esperar pela demissão da empresa. Outros enfatizam a necessidade de encontrar um equilíbrio entre trabalho e saúde mental. No entanto, deve-se notar que este caso é baseado em uma postagem de um funcionário no Reddit.