Embora Capitec Connect e FNB Connect sejam por vezes apresentados como conceitos concorrentes sobre como um banco deve interagir com a rede móvel, uma análise detalhada mostra uma semelhança significativa entre eles. Ambas as empresas operam na base da Cell C, atendem exclusivamente aos seus clientes bancários, segmentam recompensas com base no relacionamento com o banco, vendem telefones a prestações e oferecem aos clientes a possibilidade de recarregar o saldo através de serviços de telecomunicações.
Além disso, ambas as empresas avaliam seu sucesso pelo número de usuários ativos, e não pelo número de cartões SIM emitidos, e existem com um único objetivo: aumentar a lealdade da base de clientes do banco, e não obter grandes lucros com a prestação de serviços de telecomunicações.
Capitec Connect
O CEO da FNB Connect, Sashin Sookroo, declarou abertamente em entrevista à TechCentral na quinta-feira que o negócio não visa ocupar o segmento de mercado mais barato. Ele enfatizou que apenas os clientes que pagam pelo serviço ou geram tráfego de rede — o que a indústria chama de 'verdadeiramente ativos' — são considerados, e isso é medido ao longo de três meses, e não apenas pelo número de cartões SIM emitidos. Com base nisso, a operadora de rede móvel virtual (MVNO) pertencente ao FNB conta com pouco mais de um milhão de assinantes.
Sookroo observou que os sul-africanos frequentemente possuem vários cartões SIM — um para casa, um para dados, etc. O objetivo do FNB é ser aquele cartão SIM que é ativamente usado, e não um dos vários guardados numa gaveta. Ele descreveu o mecanismo que o banco persegue: o cliente usa o banco FNB, recebe conectividade do FNB, ganha recompensas e as gasta em mais dados ou num telefone novo.
Esta estratégia é consistente e corresponde quase literalmente aos argumentos apresentados pela Capitec desde 2022. A chefe da Capitec Connect, Dalene Steyn, informou à TechCentral em 2024 que a principal tarefa do negócio não é o rendimento ou a receita, mas sim o uso ativo do serviço pelos clientes, e que o aumento do número de usuários ativos é o principal indicador para ela.
Em que realmente diferem
Existem quatro aspetos que os separam, e todos derivam do banco onde o cliente é atendido. Primeiro, a distribuição: a Capitec vende serviços pré-pagos nas suas agências, processa o Rica imediatamente, a recarga ocorre via USSD e vouchers de presente, e a partir de outubro de 2025, vende smartphones com financiamento sem depósito. Esta arquitetura é projetada para um cliente que pode não ter cartão nem conexão de dados no momento da compra. O FNB Connect, por outro lado, é vendido através do aplicativo FNB e do online banking, pressupondo que o cliente já está autenticado.
Segundo, a ponderação do produto: a Capitec opera num modelo pré-pago, enquanto a base do FNB consiste predominantemente em serviços pré-pagos e pós-pagos. Em terceiro lugar, a forma de recompensa difere: a Capitec utiliza uma alavanca — vincular o número Connect à conta principal concede 20% mais dados a cada recarga, sendo este bónus igual para todos que vincularam o número, mais 1 GB adicional por mês para portadores de cartões de crédito. O FNB aplica um sistema multinível: o reembolso por planos e dispositivos aumenta dependendo do nível eBucks e dos montantes gastos em cartões qualificados, começando em zero nos níveis inferiores e atingindo até 100% de reembolso por dispositivo no nível superior.
Em quarto lugar, o tamanho da base de clientes: a Capitec tem 26 milhões de clientes, enquanto a base de retalho do FNB é de pouco menos de nove milhões, cerca de um terço da base da Capitec.
Estas diferenças são reais, mas representam não tanto estratégias concorrentes, quanto a mesma estratégia implementada em diferentes grupos de clientes. O banco que atende 26 milhões de pessoas, muitas das quais usam métodos pré-pagos e em numerário, vende cartões SIM no balcão e estabelece preços fixos. O banco que atende nove milhões, mais abastados e orientados para aplicações, vende serviços dentro do aplicativo e recompensa por níveis.
Por que um é maior
Quando lhe foi perguntado por que a Capitec tem mais clientes, apesar de ter surgido mais tarde, Sookroo explicou isso pelo momento e pelo custo do pioneiro. Ele observou que o FNB incorreu em 'custos escolares' como inovador precoce, e a qualidade da rede na altura era insuficiente. Esses problemas ficaram no passado, e agora o foco está no crescimento e na escalabilidade.
O tamanho da base de clientes explica a maior parte do resto. A Capitec relatou 1,5 milhão de clientes ativos em três meses até 28 de fevereiro de 2026, em comparação com pouco mais de um milhão do FNB no mesmo período — cerca de duas vezes e meia menor, com base na base que é três vezes maior.
Quanto à penetração, o FNB mostra-se melhor do que sugerem os números gerais.
Vale a pena notar a lacuna de divulgação
Deve-se prestar atenção aos seguintes dados: a Capitec apresenta a Capitec Connect como uma linha de produtos com lucro líquido próprio: 442 milhões de randes contra 193 milhões de randes, enquanto o tráfego de dados triplicou para 40,5 petabytes, e os minutos de voz mais do que dobraram para 768 milhões. O FirstRand relata um aumento de 14% na receita do FNB Connect para mais de 3 mil milhões de randes, volumes de transações de 26 mil milhões de randes contra 22 mil milhões de randes e uma receita média por utilizador que aumentou em 8%, no entanto, este número inclui serviços digitais, dispositivos e MVNO em conjunto. Assim, estas duas empresas não podem ser comparadas diretamente.
A Convergência Futura
Os roteiros de produtos estão a mover-se um em direção ao outro, e não separadamente. Na semana passada, o FNB lançou o produto 'adiantamento de ar' em parceria com a Optasia, permitindo aos clientes receber fundos para comunicação no momento certo; Sookroo recusou-se a comentar quem assume o risco de crédito. A Capitec faz isto há um ano — os seus adiantamentos de comunicação triplicaram para 97,3 milhões de randes no ano terminado em fevereiro.
O negócio de venda de dispositivos do FNB cresce mais de 18% anualmente, sendo vendido sob condições de três a 36 meses com pagamento parcial através de eBucks, e os dispositivos recondicionados apresentam bons resultados juntamente com os modelos desejados. A Capitec começou a vender dispositivos em outubro de 2025 com financiamento sem depósito e tráfego mensal gratuito. Cerca de 30% das vendas digitais do FNB são feitas agora através de eSIM; a Capitec anunciou planos para implementar eSIM este ano.
A Capitec expressou interesse em internet doméstica de banda larga. Quando lhe foi perguntado se o FNB seguiria este exemplo, Sookroo recusou-se duas vezes a responder, afirmando apenas que era uma oportunidade de mercado significativa e que o FNB faria anúncios mais perto da altura apropriada. Ele deu uma resposta evasiva semelhante em relação ao acesso sem fios fixo que os MVNOs consideram.
Eles não podem roubar os clientes um do outro
Talvez a maior consequência do modelo fechado seja que estas duas empresas não são, na verdade, concorrentes diretas. Para escolher entre os seus cartões SIM, é necessário ser atendido em ambos os bancos. Nenhuma delas pode conquistar um assinante do outro sem primeiro conquistar o cliente do banco, o que é uma tarefa muito mais complexa e dispendiosa.
Com quem competem é com as redes existentes e com exemplos umas das outras. Quando a Capitec reduzia os preços dos dados ou tornava as chamadas dentro da rede gratuitas, a pressão era exercida sobre a Vodacom, MTN e Telkom, e não sobre o FNB.
Isto levanta outra questão aberta diferente da que é geralmente feita: o que acontecerá quando a MVNO bancária fechada atrair todos na sua base que querem um segundo cartão SIM?
O modelo do FNB está protegido contra o problema da saturação, pois não necessita de receita da prestação de serviços de telecomunicações para justificar-se. O modelo da Capitec tem o mesmo teto com uma base mais ampla, mas com margens mais finas, com uma dependência crescente da rede hospedeira que não controla. Ambos os bancos construíram a mesma máquina. O ponto interessante é o que farão quando ela parar de crescer.