A MTN África do Sul está revisando sua abordagem de precificação de acesso wholesale para operadores de redes móveis virtuais (MVNOs). Agora, a empresa oferecerá largura de banda por um preço mais baixo com um nível de qualidade intencionalmente reduzido, dando aos MVNOs uma escolha entre custo e desempenho que não existia antes.
O CEO Ferdie Moolman informou ao TechCentral que o modelo wholesale anterior considerava quase exclusivamente o volume de vendas. O MVNO fechava um acordo de preço e volume, pagava um prêmio ao exceder esse volume e recebia a mesma qualidade de rede dos clientes de varejo regulares da MTN. A qualidade nunca foi uma variável nos cálculos.
No novo modelo, a qualidade se tornou uma variável. Um operador MVNO que busca competir com preços agressivos no varejo poderá adquirir acesso por um custo menor, mas com uma largura de banda garantida menor. A decisão sobre onde se posicionar nesta curva permanece com o próprio MVNO. Moolman deu um exemplo simplificado: a largura de banda garantida em 20 Mbps custará menos do que a garantida em 100 Mbps, pois, segundo ele, a necessidade constante de 100 Mbps nem sempre é necessária.
Existe potencial para o desenvolvimento futuro deste modelo para considerar características geográficas — por exemplo, definir preços de forma a ajudar os MVNOs a conquistar clientes em áreas onde sua própria marca é forte e a penetração da MTN é fraca.
Anteriormente, Moolman havia declarado a transição da MTN para uma estrutura wholesale mais disciplinada, alertando que alguns MVNOs usam as telecomunicações como meio de atrair clientes (loss leader) de uma maneira que ameaça minar o valor de mercado. No entanto, o mecanismo de implementação dessa transição ainda não havia sido apresentado.
Moolman observou que a venda wholesale faz sentido óbvio onde o operador tem capacidade ociosa, pois essa capacidade representa custos já incorridos. Um operador com 30% ou 40% de capacidade livre concordará com uma rentabilidade menor para preenchê-la.
Respondendo a perguntas sobre margem de lucro, ele refutou a afirmação de que a atividade wholesale é necessariamente prejudicial ao lucro. Embora a rentabilidade seja menor, os custos de manutenção também diminuem: a MTN trabalha com um cliente em vez de uma base de varejo, não gasta dinheiro em marketing para esses assinantes e não precisa de call centers ou centros de serviço para apoiá-los.
Ao vincular a precificação wholesale aos custos de capital, Moolman levantou uma questão politicamente sensível. Ele relatou que a cobertura em áreas rurais da África do Sul estava pior do que esperava após seu retorno ao país, e a penetração do 5G está abaixo do esperado. Ele sugeriu que, se as receitas wholesale caírem muito, todo o modelo de investimento pode desmoronar.
Moolman deixou a África do Sul por volta de 2000 e trabalhou no exterior até 2021, passando os últimos cinco anos como diretor da MTN Nigéria. Ele retornou à empresa como diretor de risco do grupo MTN e assumiu a gestão do negócio na África do Sul em novembro do ano passado.
De acordo com Moolman, cerca de 30 MVNOs operam na rede MTN, a maioria dos quais é invisível para o mercado em geral. A MTN lançou sua plataforma para MVNOs em 2020, e entre os participantes agora estão Pick n Pay Mobile, Afrihost Air Mobile e Melon Mobile.
Capitec Connect, que reivindica ser o maior MVNO do país, utiliza a rede Cell C, e não a MTN, mas a Cell C, por sua vez, depende da MTN. A MTN constrói e opera a rede de acesso por rádio, que funciona em seu próprio espectro da Cell C e transmite tráfego pré-pago e de MVNO. Em troca, a MTN obtém acesso a parte desse espectro, que ela consolida com o seu.