Jorge Mendes, CEO da Cell C, declarou que as empresas MTN e Vodacom estão estruturalmente limitadas em sua capacidade de competir agressivamente no mercado de hospedagem de operadoras de redes móveis virtuais (MVNO). Ele explicou que, com a participação de mercado atual, a promoção agressiva de serviços atacadistas prejudicaria os clientes de varejo dessas operadoras, que poderiam então migrar para seus próprios compradores atacadistas.
Mendes observou que, se ele tivesse uma fatia de mercado de 80%, não entraria agressivamente no mercado MVNO, desde que seu negócio de varejo tivesse margens saudáveis e correspondesse a isso.
Ele enfatizou que essa limitação não é permanente, mas sua remoção requer tempo. A operadora teria que passar por uma reestruturação para que a margem das vendas atacadistas correspondesse à margem das vendas de varejo. Mendes avalia esse processo como de vários anos, prevendo que, a curto prazo, levará dois ou três anos, dependendo do ritmo das mudanças, e quem concluir a reestruturação definirá sua disposição para participar do negócio.
Quando questionado diretamente se as margens de varejo e atacado da Cell C são comparáveis, Mendes respondeu afirmativamente. Isso explica por que o terceiro operador pode aplicar uma estratégia inacessível para os dois primeiros.
A Cell C opera na infraestrutura da MTN e Vodacom, e não em sua própria rede de acesso por rádio, portanto, a empresa não possui uma base de varejo que possa ser canibalizada. A divisão atacadista da Cell C aumentou a receita em 20%, atingindo 1,76 bilhão de randes até 31 de maio de 2026, adicionando 1,2 milhão de assinantes MVNO e elevando o número total de linhas para 5,71 milhões. A empresa acredita que atende a 80-85% do mercado MVNO sul-africano.
Os concorrentes ainda estão se aproximando
No entanto, a MTN declarou seu desejo de se tornar o principal fornecedor atacadista de MVNO na África do Sul, e a Vodacom entrou no mercado de hospedagem. Mendes expressou ceticismo sobre este último, observando que a Vodacom apenas sinalizou intenções e que nada foi estabelecido em seu segmento MVNO.
Sobre a Mr Price, Mendes reconheceu esse ponto, mas esclareceu que esse acordo precede quaisquer mudanças na estratégia e é classificado como MVNO atacadista, apesar de ter vigorado por anos. A Cell C também atende a Mr Price dentro dos termos de um acordo duplo com os fornecedores, como descreveu Mendes.
Ele foi menos crítico em relação à MTN, notando que esta já atende clientes atacadistas há muito tempo. Ele citou o Standard Bank, que migrou para a MTN com sua plataforma, enquanto sua antiga base de clientes permaneceu com a Cell C através do MVNX.
Em relação a se algo impede estruturalmente a MTN de reduzir os preços dos serviços atacadistas em comparação com a Cell C, Mendes foi cauteloso. As regras de concorrência relativas à compressão de margens e abuso de domínio são aplicadas, e a Cell C é o maior comprador de tráfego atacadista no país. A venda de mesmo que uma pequena parte desse volume a preços significativamente mais baixos levantaria questões sobre compressão de margens. Em uma comparação semelhante, ele afirmou que nada os impede e que a concorrência é bem-vinda.
A MTN já concordou com parte das premissas de Mendes. Em um evento para mercados de capitais da MTN Group em junho, o CEO da MTN South Africa, Ferdi Moolman, disse que não tem interesse em apoiar um MVNO localizado «diretamente dentro da área onde a MTN já tem participação de mercado» e alertou que alguns participantes agora veem as telecomunicações como um produto vendido com prejuízo, o que acarreta o risco de «destruição de valor».
A MTN também está realizando uma reorganização da precificação de acesso atacadista, passando para uma estrutura de quatro pilares que abrange preço, largura de banda, qualidade e — pela primeira vez — o segmento de mercado que o parceiro serve. Moolman declarou: «Se você quer alta qualidade, você precisa pagar um preço premium».
Isto não é um afastamento do hospedagem MVNO, mas sim uma versão mais restrita dele, construída em torno do mesmo conflito que Mendes descreve: posicionar onde a base cresce e renunciar onde ela é consumida.
O argumento de Mendes não é novo. Durante uma investigação de mercado de dados pela Comissão de Concorrência em 2019, foi identificada uma contradição inerente de interesses entre as operadoras de telefonia móvel e os MVNOs que elas gerenciam. Foi concluído que as operadoras, portanto, as adotam lentamente, e que a legislação é o único meio de sobrevivência dos MVNOs. A maioria dos MVNOs iniciais na África do Sul, incluindo a Virgin Mobile, faliu.
O regulador de comunicações, Icasa, vinculou as obrigações de hospedagem MVNO ao espectro leiloado em 2022. O projeto de lei de alteração das comunicações eletrônicas vai além, obrigando qualquer operadora que cubra pelo menos 90% da população — na prática Vodacom e MTN — a fornecer serviços MVNO sob demanda, sendo que a Icasa estabelecerá as regras de precificação atacadista. O fechamento das propostas escritas está agendado para o mês seguinte à prorrogação do prazo inicial em um mês.