A Capitec construiu sua posição com base em uma premissa que a maioria da indústria bancária não apoiava: que os clientes em situação de vulnerabilidade hoje se tornarão valiosos em cinco a sete anos, se suas vidas financeiras progredirem normalmente. Até então, sua renda aumentará, eles construirão um histórico de crédito e manterão a confiança no banco que esteve presente quando eles não tinham nada.
O mercado reagiu a essa aposta com uma avaliação de cerca de 30 vezes o lucro, aproximadamente três vezes maior do que o múltiplo de outros bancos sul-africanos. No entanto, surge a questão de se as vantagens estruturais subjacentes a este modelo conseguirão resistir à pressão de um ambiente competitivo crescente.
A primeira aposta era que os clientes pobres gradualmente se tornariam ricos. Esta conclusão não é baseada em uma estratégia publicada, mas sim na análise de dados. No último ano fiscal, os clientes totalmente atendidos da Capitec — aqueles que usam o banco para poupança, empréstimos e gastos — aumentaram em 12%, atingindo 9,9 milhões de pessoas. O número total de clientes de varejo cresceu 7%, totalizando 25,2 milhões. Além disso, os clientes com renda superior a 50.000 randes por mês aumentaram em 21%.
Esses novos clientes abastados não são aqueles que vieram de fora; o modelo de aquisição da Capitec é focado no mercado de massa. Trata-se de clientes existentes cujas condições financeiras melhoraram enquanto a Capitec mantinha o relacionamento com eles. Se a tendência persistir, cada vez mais clientes terão rendimentos mais altos, usarão os serviços do banco em todas as áreas e atenderão aos requisitos para obter produtos maiores.
Existe o risco de que esse fluxo diminua. O alto nível de desemprego juvenil — superior a 60% na definição ampliada para pessoas entre 15 e 24 anos — limita a velocidade de crescimento da renda dos jovens que entram no mercado de trabalho, e o aumento salarial não acompanha a inflação. Além disso, novos bancos podem atrair esses clientes antes que suas vidas melhorem ou antes que os custos de mudança se tornem significativos.
A segunda aposta dizia respeito à manutenção de agências e caixas eletrônicos, enquanto outros bancos os fechavam. A maioria dos grandes bancos sul-africanos chegou a uma conclusão semelhante: agências e caixas eletrônicos são caros, clientes digitais não precisam deles e a eficiência exige o fechamento desses pontos. Entre 2019 e 2024, os grandes bancos estabelecidos fecharam um total de 8.249 caixas eletrônicos: Absa fechou 3.500, Standard Bank fechou 3.759 e FNB fechou 990.
A Capitec seguiu em direção oposta, adicionando 3.787 caixas eletrônicos. A razão para isso é que cerca de 60% da população sul-africana de baixa renda ainda retira a maior parte de sua renda em dinheiro. Um banco que fecha seus caixas eletrônicos não moderniza os serviços para tal cliente; ele efetivamente o abandona.
A Capitec pode se dar ao luxo dessa expansão devido a uma maior eficiência operacional: ela gasta 39 centavos para gerar 1 rand de receita, em comparação com 49 a 54 centavos de outros bancos. Embora os custos operacionais tenham aumentado em 12% no ano passado, a receita líquida de juros após deduções de empréstimos aumentou em 18%, e a receita não financeira aumentou em 19%. Um banco que opera com uma taxa de custo sobre receita de 39% é capaz de absorver custos crescentes com agências e caixas eletrônicos de maneira diferente de um banco com uma taxa de 54%.
No entanto, o espaço que a Capitec ocupa não permanecerá desocupado. A Pepkor, cujo portfólio de varejo na África do Sul conta com mais de 2.500 lojas (Pep, Ackermans, Dunns, Shoe City, Tekkie Town), ultrapassa as redes combinadas de agências dos quatro maiores bancos. Em abril de 2027, a Pepkor lançará seu próprio banco sob o nome provisório plusb, e seu CEO, Merwe Scholtz, começou sua carreira na Capitec. O objetivo da empresa de 1,8 milhão de clientes bancários principais até 2032 parece modesto em comparação com a base da Capitec, mas está direcionado diretamente aos clientes que a Capitec considerava possuir.
A terceira aposta está relacionada ao uso do telefone como janela bancária. O Capitec Connect foi lançado em setembro de 2022 na infraestrutura da Cell C e agora é o maior operador de rede móvel virtual na África do Sul, com 1,5 milhão de clientes ativos, em comparação com 900.000 no ano anterior. O lucro líquido confirma essa dinâmica: 35 milhões de randes no ano fiscal de 2024, 193 milhões de randes no ano fiscal de 2025 e 442 milhões de randes no ano fiscal de 2026.
No entanto, o negócio de telefonia não é primariamente uma questão de conectividade. Cerca de 80% das vendas de pacotes são feitas dentro do aplicativo bancário Capitec, e cada compra fornece à Capitec informações valiosas: quando os clientes compram dados, quanto gastam e o que podem pagar. Para um cliente de mercado de massa que retira a maior parte da renda em dinheiro, o telefone revela o que as transações em dinheiro não podem mostrar, expandindo a visibilidade da Capitec no comportamento financeiro entre as operações bancárias. Este mecanismo é estrutural e consistente, embora não possa ser verificado em fontes públicas: a Capitec não publica dados sobre como os sinais comportamentais do Connect influenciam as decisões de crédito.
O risco é que essa vantagem só importa se a Capitec controlar o relacionamento com o telefone, o que não é o caso. A Cell C controla esse aspecto, incluindo o intervalo IMSI. Uma migração em grande escala não é comercialmente viável, pois as chamadas gratuitas dentro da rede funcionam apenas se cada assinante estiver no mesmo núcleo da Cell C. Com um lucro líquido anual de 442 milhões de randes, o MVNO tornou-se significativamente importante, e se a Cell C alterar a precificação do acesso em atacado, ou se a Capitec não conseguir negociar firmemente devido à importância do relacionamento, todo o mecanismo desmoronará. A Capitec não declarou publicamente uma estratégia de migração. A dependência não garantida está escondida sob o próprio mecanismo que deveria aprofundar a vantagem de dados.
A Capitec ganhou 16,85 bilhões de randes no ano passado — menos do que as operações de varejo do Standard Bank e FNB (respectivamente, 24,9 bilhões e 23,6 bilhões de randes em seus últimos anos fiscais), apesar de ter um número significativamente maior de clientes. Esse paradoxo está no cerne da avaliação premium. O mercado aposta que essas três lacunas diminuirão com o tempo:
Primeiro, depósitos: A Capitec detém menos de 10% dos depósitos de varejo sul-africanos, apesar do domínio em número de clientes. Os clientes da Capitec têm menos dinheiro para depositar, e os depósitos financiam a carteira de crédito — uma base de depósitos maior e mais estável garante uma carteira maior e mais lucrativa com custos menores. Este é o fundamento no qual tudo mais depende.
Segundo, intensidade dos serviços bancários: apenas 39% dos clientes da Capitec usam o banco para tudo. Um cliente que usa um produto gera receita apenas desse produto; um cliente que usa cinco gera cinco vezes mais. Este indicador está melhorando, mas permanece em 39%.
Terceiro, tipo de crédito: A Capitec emite principalmente empréstimos pessoais de curto prazo para necessidades urgentes — 5.000 randes para emergências, 10.000 randes para crises, enquanto outros bancos concedem 500.000 randes para moradia. Pequenos empréstimos não garantidos têm maior risco e potencial de retorno maior, e o risco se manifesta: a taxa de perdas de crédito aumentou de 7,5% para 8,1% no ano passado, e as provisões para perdas aumentaram em 21% para 9,98 bilhões de randes — embora uma parte significativa desse piora venha da AvaFin, aquisição europeia de crédito da Capitec, e não de sua carteira sul-africana. Se as perdas de crédito continuarem a aumentar, a história de crescimento não funcionará, porque o dinheiro não voltará.
Nada disso significa que o prêmio esteja errado. Significa que o prêmio pressupõe o fechamento dessas lacunas: que os moradores pobres da África do Sul se tornarão menos pobres, economizarão mais e tomarão empréstimos para objetivos maiores — e que o banco que manteve o relacionamento desde o início colherá os maiores benefícios. É uma aposta na mobilidade econômica, e a mobilidade não ocorre em velocidade constante.
A Capitec é um banco estruturalmente diferente com uma base de clientes e um modelo econômico diferentes, e no momento, todas as suas três apostas estão funcionando — os dados mostram isso. Mas o alicerce é frágil em um ponto: o relacionamento com o telefone, que ela não controla. A posição estrutural é real, e a pressão sobre ela também é real. Se o prêmio sobreviverá dependerá se a Capitec conseguirá proteger suas apostas enquanto novos concorrentes testam todos os seus aspectos simultaneamente. Isso não é garantido, mas também não é impossível. É realmente incerto — e vale a pena observar.
