Na Índia, menos de um por cento da população possui um testamento, deixando 99% das famílias vulneráveis a complicações legais e confusão na transferência de bens, contas bancárias, investimentos e negócios. A startup WillJini dedicou 12 anos para resolver esse problema e recentemente fechou sua primeira rodada de financiamento externo sem apresentar propostas a nenhum fundo de capital de risco.
A empresa, que atua no planejamento sucessório, aumentou sua receita mensal de 3 lakh para 50 lakh de rúpias em três anos, utilizando os fundos de seus clientes para desenvolver o negócio. Quando a empresa finalmente captou capital, os investidores foram pessoas que já conheciam a WillJini: colegas de MBA da SPJIMR, amigos próximos e alguns de seus próprios parceiros de canal de vendas.
Os parceiros mais recentes são distribuidores de fundos mútuos que vendem os serviços da WillJini aos clientes finais e decidiram investir na empresa. Jagal Popat, cofundador da WillJini, observou: «Eles vieram até nós. Eles acreditaram nesta categoria antes do mercado».
Esta rodada avalia a WillJini em US$ 3,5 milhões após a captação de recursos. Os investidores participantes da rodada enfatizaram tanto a escala das oportunidades quanto seu conhecimento dos fundadores. Priyash Sampat, consultor de gestão de capital de Mumbai, que investiu na WillJini, declarou: «Em quase trinta e cinco anos de carreira, vi quanto patrimônio é destruído pela ausência de um testamento ou fideicomisso. Na Índia, há 1,4 bilhão de pessoas, e novos multimilionários estão surgindo, mas quase ninguém tem um plano de sucessão».
Ele acrescentou que «a WillJini torna a elaboração de testamentos tão simples quanto pedir comida online — legal, segura e acessível. Não é apenas fintech, é um produto tech familiar».
Sapan Gandhi, colega de classe da SPJIMR e investidor, explicou que investiu na WillJini por três razões principais: enorme potencial de mercado, um problema que precisa ser resolvido e um conhecimento pessoal de ambos os fundadores. Ele comentou: «Vivendo nos EUA, vi o quão desenvolvida é essa indústria lá. Isso me fez perceber o quanto há espaço para adoção e conscientização na Índia».
Pranav Bhatnal, outro colega de classe e primeiro investidor da WillJini, conhece Jagal e seu cofundador Rahul Popat há dez anos. Ele acredita que «vi como eles usam seus pontos fortes complementares trabalhando em uma visão unificada. Estes investimentos foram o próximo passo natural».
A WillJini foi fundada em 2013 por Jatin Popat, um advogado praticante que era frequentemente procurado por executivos e famílias empresariais para redigir seus testamentos. O que começou como um serviço profissional transformou-se na primeira tentativa organizada na Índia de estruturar o planejamento sucessório como um negócio.
Durante sete anos, esta categoria evoluiu discretamente. Então, a pandemia levou praticamente instantaneamente as conversas sobre mortalidade e segurança familiar para o mainstream. Em 2022, Jagal Popat, filho de Jatin e graduado em MBA pela SPJIMR, e ex-chefe de estratégia na Swiggy, deixou seu emprego para se dedicar integralmente à empresa. Ele implementou sistemas operacionais no negócio que seu pai construía manualmente.
O cofundador Rahul Popat, que investiu na WillJini antes de sua adesão oficial, completa a equipe de fundadores. O crescimento da receita de 3 lakh para 50 lakh de rúpias sob autofinanciamento foi empolgante, mas não fácil. Cada nova ideia era adiada para o próximo trimestre, pois ainda não havia caixa para financiá-la.
Jagal destacou: «Cada rupia vinha de clientes que precisavam do produto que estávamos criando. Isso nos deu confiança para buscar financiamento em nossos próprios termos».
De acordo com um relatório da EY-Julius Baer, a Índia está entrando em uma década de significativa transferência intergeracional de riqueza, que deve somar US$ 1,3 trilhão na próxima década. No entanto, a maioria das famílias não tem um plano para essa transferência. Jagal afirma que o planejamento sucessório hoje está no mesmo nível que o seguro há 20-30 anos: baixa prevalência, estigmatização, mas inevitabilidade.
Ele acrescentou: «Empresas que fazem o mesmo nos EUA levantaram de US$ 80 a US$ 100 milhões cada. O mercado indiano está apenas começando sua jornada».
O novo capital será direcionado para expandir os esforços da WillJini em conscientização, equipe de consultores e infraestrutura tecnológica, bem como para aprofundar a presença da empresa nos mercados que ela já atende em 480 cidades e 32 países. Jagal concluiu: «Além do capital, esta rodada nos deu permissão para pensar em grande escala».
A WillJini colabora com mais de 20.000 famílias e interage com instituições financeiras e redes de distribuição em questões de planejamento sucessório. A empresa é parceira oficial de planejamento sucessório de principais instituições financeiras indianas, incluindo HDFC Group, Tata Group, Yes Group, IIFL, Incred Wealth e muitas outras. Jagal conclui: «Nós criamos esta categoria na Índia. Assim como o Flipkart teve que construir a cultura de compras online antes de escalar, nós temos que criar a conscientização sobre planejamento sucessório. Este é ao mesmo tempo nosso desafio e nossa oportunidade».
