Ao longo de dez anos, a Índia apoiou ativamente jovens empreendedores, criando fundos, subsídios, incubadoras, incentivos fiscais, garantias de crédito, concursos e aceleradoras. Como resultado, mais de duzentos mil startups foram reconhecidas.
No entanto, quando essas empresas desenvolvem produtos funcionais, elas enfrentam uma questão muito mais complexa: quem irá comprá-los? O portal eletrônico de compras governamentais (Government e-Marketplace) processou compras no valor de 5,03 lakh de rúpias no ano fiscal de 26, enquanto as startups receberam um pouco mais de 19.000 crore de rúpias, o que representa menos de quatro por cento. Menos de um quinto das startups reconhecidas está sequer registrada como fornecedora governamental.
Este paradoxo está no cerne da história do ecossistema de startups indiano: o país criou um sistema que financia prontamente a inovação, mas sente um profundo desconforto ao comprá-la. Em setores como energia, saúde, tecnologias climáticas, mobilidade, defesa e infraestrutura, o governo é frequentemente não apenas um dos potenciais clientes, mas muitas vezes o único grande comprador inicial capaz de formar o mercado em si.
Esta lacuna não significa que as startups estejam criando o que o governo precisa; é um resultado previsível do desenho da política. Pequenas e médias empresas representam 47% das compras devido a um mandato existente que obriga cada ministério central, departamento e empresa estatal a comprar pelo menos 25% das compras anuais de PMEs, com cotas adicionais para empresas pertencentes a SC/ST (quatro por cento) e mulheres (três por cento). Em 2024-25, as compras de PMEs em corporações e departamentos estatais atingiram 93.017 crore de rúpias, excedendo o limite estabelecido.
As startups são a única categoria prioritária nas compras governamentais da Índia que recebeu alívio na fase de entrada, mas não recebeu nenhum incentivo do lado do comprador. As Regras Gerais Financeiras 170 e 173 isentam as startups reconhecidas de depósitos de garantia e permitem flexibilizar os requisitos de receita anterior e experiência. No entanto, nenhum comprador foi estabelecido com uma meta, linha orçamentária ou obrigação de compra real.
A Índia mudou as regras de entrada, mas não mudou os incentivos do comprador. O resultado disso é visível na única estatística de longo prazo: o Comitê Permanente de Comércio descobriu que dez por cento das startups reconhecidas realizaram transações no GeM, totalizando 14.000 crore de rúpias ao longo de oito anos fiscais.
Em 19 de agosto, no auditório do IIT Madras, Niraj Mittal, secretário de petróleo, fez uma promessa a um grupo de fundadores de tecnologia profunda. Cerca de trinta startups de energia poderiam receber até 2 crore de financiamento conversível, vinculado a fases, dentro do novo acelerador MC2+ Ignite, bem como locais piloto dentro de centros de pesquisa de empresas estatais de petróleo e gás. Eles também garantiram visibilidade de que a empresa estatal compraria seu produto quando ele estivesse pronto. Ele enfatizou que eles não deveriam se preocupar com a existência do mercado.
Os presidentes da ONGC, Oil India, Indian Oil, BPCL, HPCL e Engineers India estiveram presentes na reunião. Juntos, eles gerenciam um dos maiores orçamentos de compras na economia indiana; apenas a ONGC gastou cerca de 62.000 crore em despesas de capital no AF25. No entanto, a maneira de prometer um cliente a trinta fundadores foi através da criação de um acelerador.
Isto não é uma crítica ao programa em si, que representa uma construção institucional séria, mas sim uma observação sobre a essência do problema. A própria formulação do MC2+ Ignite indica claramente: o financiamento de subsídio em estágios iniciais é facilmente acessível, enquanto as startups lutam por acesso a locais piloto, clientes setoriais e capital para crescimento. O financiamento em estágios iniciais deixou de ser a única ou mesmo a restrição determinante; agora é o acesso aos clientes.
Na última década, a Índia reuniu talvez a estrutura de capital público mais complexa para startups fora dos EUA e China. Um fundo de fundos para startups mobilizou mais de 25.500 crore de rúpias em mais de 1.370 startups através de 145 fundos de investimento alternativos e recebeu um reforço adicional de 10.000 crore em 2026. O esquema de fundo semente adicionou 945 crore a cerca de 300 incubadoras. O Fundo de Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação possui um capital de 1 lakh crore de rúpias. Além disso, foram adicionados esquemas de garantia de crédito, mais de sessenta reformas regulatórias, incentivos fiscais e um fundo especial em quase todos os ministérios e empresas estatais. Em 2023, o Comitê Permanente contabilizou 42 ministérios, departamentos e órgãos implementando esquemas de apoio a startups.
O que a Índia não construiu foi uma estrutura pública de demanda. Do lado do comprador, faltam metas, rotas de compra designadas, linhas de responsabilidade e, até recentemente, tentativas de alterar o contrato que a startup deve assinar.
O mecanismo está contido na letra miúda, e esta é a parte que os fundadores levantam primeiro e mencionam por último nos documentos políticos. Os termos padrão de fornecimento da ONGC preveem penalidades de 0,5 por cento por semana por atraso, até dez por cento do valor do contrato, e a corporação pode exigir garantia desse máximo por meio de uma garantia bancária irrevogável. Adiciona-se a isso a garantia de execução. Considere um exemplo: uma empresa de quatro anos com receita de 6 crore de rúpias ganha um pedido de 5 crore de rúpias. Dez por cento é uma exposição de 50 lakh de rúpias garantida pelo banco, o que significa o congelamento de dinheiro de margem no banco. Adicione a garantia de execução e o desequilíbrio de capital de giro devido ao ciclo de pagamento, e o pedido pode consumir mais dinheiro do que gera, antes mesmo da liquidação da primeira fatura.
Nada disso é malícia. A cláusula de penalidades é uma verdadeira avaliação prévia das perdas do comprador, um princípio que os tribunais indianos apoiaram no caso ONGC contra Saw Pipes em 2003. Para um fornecedor maduro, que fornece um produto conhecido em um cronograma conhecido, um limite de dez por cento é um uso razoável de fundos públicos. A complexidade reside no fato de que o mesmo modelo é aplicado a tecnologias de primeira linha, onde o risco de cronograma é maior e o balanço da empresa fornecedora é mais frágil. A defesa reconheceu isso em 2025, mas as compras civis não.
As exceções existentes dizem respeito à parte errada do processo. A isenção de requisitos de receita e experiência anterior permite que a startup entre na licitação. Isso não resolve o problema dos critérios de qualificação elaborados em torno de uma instalação modelo que a empresa não pode possuir, não resolve o problema do fardo de garantias e não resolve o problema da assimetria enfrentada pela pessoa que assina o contrato.
A aprovação de um subsídio através de um programa estabelecido é frequentemente institucionalmente mais segura do que a concessão de um pedido a uma empresa de três anos, o que gera pedidos de auditoria e contestação por parte do fornecedor atual. Essa assimetria, muito maior do que qualquer hostilidade às empresas jovens, explica por que muitas estruturas do estado indiano preferiram ser investidores em vez de compradores. A disseminação de fundos de startups de empresas estatais não é a solução para a rigidez das compras; é um sintoma dessa rigidez.
Existem dois setores onde as startups indianas realmente avançaram nos últimos cinco anos, e são esses dois setores onde o governo mudou a abordagem às compras, e não apenas ao financiamento. A defesa começou com dinheiro. O programa 'Inovações para Excelência na Defesa' (Innovations for Defence Excellence), lançado em 2018, concedia subsídios a startups que resolviam problemas de serviços. Mas o passo decisivo foi a compra. O procedimento de aquisição no setor de defesa de 2020 criou uma categoria que permite às forças adquirir produtos desenvolvidos pelo iDEX sem licitação competitiva repetida, transformando um protótipo em um pedido. Em seguida, em 2025, o Guia de Compras de Defesa reescreveu o próprio contrato: as penalidades foram limitadas a dez por cento e aplicadas apenas em caso de atraso excessivo, reduzidas para 0,1 por cento por semana para projetos de industrialização, totalmente abolidas durante o desenvolvimento e garantidos pedidos de cinco anos com possibilidade de extensão por mais cinco.
O setor espacial seguiu a mesma lógica com outras ferramentas. O IN-SPACe tornou-se o regulador unificado, e a ISRO foi encarregada de transferir sistemas industriais maduros. Em fevereiro de 2026, a tecnologia SSLV foi transferida para a Hindustan Aeronautics Limited sob um contrato de dez anos de 511 crore de rúpias. Em julho de 2026, o foguete Skyroot Vikram-1 alcançou com sucesso a órbita, marcando o primeiro lançamento de um foguete orbital de desenvolvimento privado na Índia. Quando lhe perguntaram o que ainda faltava ao setor, o presidente do IN-SPACe, Pawan Goenka, respondeu em uma frase: o governo deve ser um cliente de apoio. Ele tinha dados: o Ministério da Defesa encomendou 31 satélites de empresas privadas, e a ISRO planeja construir mais 21.
O aspecto mais encorajador desta história é quase não abordado. Vários estados já criaram ferramentas que faltam ao centro. O painel de monitoramento ao vivo de Kerala merece uma análise honesta, e não apenas celebração: 141 startups, 147 departamentos, 264 ordens de trabalho no valor de 28,05 crore de rúpias. O mecanismo de compras governamentais de startups mais avançado no nível estadual na Índia, operando há mais de dez anos, movimentou 28 crore de rúpias. Isso prova que o mecanismo pode ser criado. Também prova que o mecanismo por si só não cria demanda.
O pedido de Telangana de abril de 2018, entretanto, é o equivalente civil funcional do que o ministério da defesa construiu, incluindo horas de aprovação presumida para evitar o envelhecimento de arquivos, e existe há oito anos. Não são recomendações teóricas de uma apresentação de consultor. Diferentes partes da Índia já estão testando-as. O passo ausente é medir o que funciona e escalar isso em nível nacional.
Os programas de subsídios da Índia são frequentemente descritos como modelos baseados no Small Business Innovation Research dos EUA, e a semelhança é evidente. As Fases I e II, subsídio de viabilidade técnica e subsídio de protótipo, foram copiadas exatamente no iDEX, Esquema de Fundo Semente e uma dúzia de programas de empresas estatais. O que não foi copiado é a Fase III, a parte que transforma o SBIR em um programa de compras, e não apenas em um programa de subsídios. De acordo com a legislação dos EUA, uma agência federal pode conceder um contrato de Fase III a uma empresa SBIR com base em fonte única, sem restrições de custo, prazo ou quantidade, e qualquer agência pode fazer isso, não apenas aquela que financiou a pesquisa original. Presume-se que a concorrência ocorreu na fase de proposta.
Quatro mudanças, nenhuma das quais requer novos fundos. Primeiro, alocar pelo menos um por cento das compras centrais para startups reconhecidas pelo DPIIT, com um sistema público de relatórios. A experiência de PME serve como prova de conceito: o limiar mais o painel de monitoramento forneceram 43,58% em comparação com o requisito de 25%. Segundo, permitir que um projeto piloto bem-sucedido financiado pelo governo passe ao status de pedido sem reiniciar todo o processo de licitação. O modelo já existe duas vezes: no Procedimento de Aquisição de Defesa e no pedido de Telangana de 2018. Terceiro, criar condições contratuais especiais para startups de tecnologias de primeira linha. Se o Guia de Compras de Defesa pode reduzir as multas para 0,1 por cento por semana e aboli-las completamente durante o desenvolvimento, o Guia de Compras de Bens pode conter um capítulo equivalente. Quarto, publicar trimestralmente dados sobre compras de startups por ministérios e empresas estatais. Hoje, ninguém pode dizer o que as empresas estatais de nível central estão comprando de startups fora do GeM, porque ninguém está coletando isso. Uma categoria que não é considerada não será gerenciada.
Uma meta de 1% de compras de startups em volume do GeM para o AF26 levará a uma demanda anual de aproximadamente 5.000 crore de rúpias, sem criar subsídios ou esquemas de financiamento adicionais. É o pagamento por bens e serviços que o governo já precisa. Nada do acima precisa ser inventado. O aviso do DPIIT de fevereiro de 2026 criou a categoria de startups de tecnologia profunda com reconhecimento de até vinte anos, finalmente alinhando o período de reconhecimento com o ciclo de vendas das empresas mais propensas a vender ao governo. O transporte ferroviário reiniciou sua interação com startups no âmbito da Política de Tecnologia Ferroviária de 2026. O NITI Aayog preparou um memorando de análise sobre a aplicação da estrutura iDEX aos setores civis, e o iDEX firmou um acordo com a EdCIL em 2025 para expandir o modelo além da defesa. O MC2+ Ignite colocou locais piloto dentro de centros de pesquisa de empresas estatais, o que é um passo direto antes da emissão de um pedido de compra. A tarefa é migrar, não inventar.