Graças à influência da inteligência artificial (IA) na precificação, empresas de TI indianas começam a registrar um pequeno aumento no número de transações orientadas a resultados finais. Esses novos acordos frequentemente vinculam o pagamento a métricas de negócios alcançáveis, marcando um afastamento dos modelos tradicionais de pagamento por tempo e materiais (T&M) e preço fixo.
O modelo de precificação baseado em resultados representa uma mudança radical em relação às abordagens tradicionais de muitos anos, pois transfere o foco dos recursos gastos para o resultado mensurável. Neste formato, os clientes pagam exclusivamente pelo uso real ou pelos resultados alcançados. Em contraste, os modelos padrão preveem o pagamento pelo esforço do provedor de serviços, que geralmente é calculado com base nas horas diárias ou no tempo total do projeto.
A Tata Consultancy Services (TCS), a maior empresa de TI da Índia, relatou que seus modelos de interação com clientes abrangem diferentes horizontes. Entre eles, existem modelos baseados em obrigações de resultados, modelos baseados em resultados finais, preços fixos e T&M. Aarti Subramanian, Diretora de Operações (COO) da TCS, declarou a analistas no mês passado que, embora as exigências de T&M ainda cheguem, elas implicam responsabilidade pelo alcance de resultados. No entanto, nos três modelos considerados, especialmente no setor de GBS agências, há uma transição significativa para obrigações baseadas em resultados neste trimestre.
Para a Coforge, contratos baseados em resultados representam cerca de 6 a 7% da receita total da empresa em termos de receita corrente. Enquanto a Cognizant fecha 45% de seus contratos de terceirização de processos de negócios (BPO) sob modelos comerciais baseados em resultados.
No entanto, tais contratos ainda representam uma parcela insignificante das receitas das empresas de TI, pois a maior parte do negócio ainda está concentrada nos modelos tradicionais de T&M e preço fixo. A maioria das empresas ainda não divulgou detalhes desses contratos, mas observa que alguns negócios utilizando IA já são baseados em resultados, mesmo enquanto trabalham na criação de uma estratégia de preços apropriada.
O modelo de precificação baseado em resultados é adequado para pequenos negócios e transações de curto prazo gerenciadas por IA, que visam resultados mensuráveis. Uma razão significativa para isso é que as empresas passaram a verificar seus investimentos com muito mais rigor, pois a IA está transformando tanto a economia de prestação de serviços quanto as expectativas dos clientes sobre pelo que devem pagar.
Saurabh Gupta, presidente da HfS Research, observou que, embora grandes contratos continuem sendo vistos como uma forma de redução de custos, os novos negócios frequentemente têm um modelo de precificação híbrido, incluindo assinatura, consumo e certos resultados. Ele acrescentou que se 80% do negócio for executado por alguma plataforma ou ferramenta, haverá um custo de assinatura, seguido por um custo de consumo, que pode ser medido por semana ou tempo de agentes de IA. O tempo semanal é medido em horas, e o tempo de IA é medido em tokens, e o terceiro componente é o desempenho.
A Tech Mahindra, por exemplo, fechou recentemente um acordo no setor de saúde onde o modelo comercial está vinculado a indicadores mensuráveis: redução de consultas em cerca de 40%, diminuição do tempo médio de resolução de problemas em 20%, redução da dívida técnica em 30-35% e aumento significativo da produtividade durante a vigência do contrato.
No entanto, a Infosys ainda não observa um crescimento nesses tipos de transações. Embora os clientes da empresa demonstrem maior interesse e realizem mais discussões sobre eles, Salil Parekh, CEO da Infosys, afirmou que 'isso ainda não se tornou uma grande parte de nossa atividade'.
Mayank Verma, líder global de dados e IA na Xebia, acredita que o mundo precisa passar da suplementação de pessoal para um modelo de 'divisão' que combina agentes e humanos. Ele observou que as pessoas estão experimentando isso agora, e isso pode levar alguns anos, mas a participação de mercado aumentará à medida que a empresa estiver em período de transição.