Mohit Pardasani, cofundador da FLiCKA Cosmetics, fundou a empresa em 2018 com o princípio de criar um produto tão de alta qualidade que os consumidores voltassem voluntariamente. Ele afirma que 'a consistência por si só é uma espécie de magia' e que construir confiança permite criar algo duradouro.
Graças a essa convicção, a empresa alcançou um crescimento significativo, expandindo mais de 2200 pontos de varejo e possuindo mais de 350 balcões de beleza exclusivos em toda a Índia. O portfólio da FLiCKA inclui mais de 400 itens para as categorias de rosto, olhos, lábios, unhas e acessórios. A empresa encerrou o ano fiscal de 26 com uma receita de cerca de 100 crore de rúpias.
Para Pardasani, esses indicadores financeiros são a confirmação de sua crença inicial: a confiança conquistada torna-se a força motriz mais poderosa do crescimento da marca. Ele não entrou na indústria da beleza pelo caminho tradicional; primeiro estudou finanças e planejava fazer o exame CA antes de se juntar ao negócio de varejo de cosméticos familiar, que foi construído por décadas com base em relacionamentos com distribuidores e varejistas em todo o país.
Foi no ponto de venda, e não na sala de reuniões, que ele começou a pensar nas lacunas do mercado. Ele observava mulheres que vinham querendo qualidade, mas iam aceitando compromissos. Ou o produto em que confiavam era muito caro, ou a opção acessível não atendia às expectativas. Essa lacuna o ocupou por muitos anos até se transformar em uma ideia de negócio.
Essa observação o levou, em 2018, a fazer parceria com Priyanka Navani e lançar a FLiCKA Cosmetics com uma hipótese simples: os consumidores indianos não precisam escolher entre preço e qualidade, pois nunca lhes foi oferecido ambos simultaneamente.
A FLiCKA primeiro estabeleceu sua base através do varejo físico e depois entrou no online. Pardasani considera essa abordagem consistente como uma das decisões iniciais mais importantes da empresa. Ele enfatiza que cosméticos são um produto pessoal, e os clientes querem testar a cor, sentir a textura e fazer perguntas. 'Queríamos que nossa primeira conversa com cada cliente acontecesse pessoalmente, porque é lá que a verdadeira confiança é construída.'
Essa convicção definiu os primeiros anos da FLiCKA e garantiu à marca uma base forte e leal antes mesmo de começar a vender produtos online. Quando a FLiCKA se expandiu para as plataformas Nykaa, Amazon, Myntra, Flipkart e, posteriormente, para serviços de entrega rápida como Blinkit e Zepto, ela escalou com base em relacionamentos já existentes, obtendo vantagem sobre a maioria dos novos concorrentes.
Quando lhe perguntam o que diferencia uma marca de cosméticos, Pardasani fala não sobre gastos com marketing ou embalagem, mas sobre a composição. Ele insiste: 'Cada produto que enviamos deve realmente ser adequado para os tons de pele indianos e para o clima indiano.' Ele prefere gastar tempo no desenvolvimento ideal da fórmula, em vez de apressar o lançamento. É essa paciência que conquista a lealdade do cliente.
Essa abordagem moldou o portfólio da FLiCKA, que conta com cerca de 400 produtos, todos vegetarianos, livres de parabenos e não testados em animais, e desenvolvidos levando em conta as especificidades das condições indianas. O Primer e o hidratante Silk Touch 3-in-1 estão atualmente em destaque em suas respectivas categorias tanto na Nykaa quanto na Amazon, o que Pardasani cita como prova de que é a composição, e não o marketing, que impulsiona as compras repetidas.
Ele conclui: 'Se o consumidor é o rei, a qualidade é a rainha. O marketing faz comprar uma vez, mas apenas o produto faz voltar.'
Embora quase vinte e cinco milhões de consumidores já usem produtos FLiCKA, a atenção do fundador mudou para a busca por fontes de próxima fase de crescimento, e ele acredita que isso não será a metrópole da Índia. Ele considera que a Índia Tier II e Tier III representa uma das oportunidades mais promissoras neste setor, pois as mulheres lá desejam receber matérias-primas de qualidade igual às de outras, e ele acredita que elas estão apenas começando a ser alcançadas.
Essa convicção agora molda a estratégia de expansão da FLiCKA, à medida que a empresa se aprofunda em cidades menores, onde sua abordagem orientada para o varejo, construída nos últimos anos, lhe dá vantagem sobre marcas puramente online.
Olhando para o início do negócio, Pardasani é cauteloso para não exagerar as ambições. Ele observa que inicialmente não tinha como objetivo criar uma marca disruptiva, mas sim começar com algo muito menor — um padrão que ele notou no balcão de vendas e a persistência em corrigi-lo. Três décadas de experiência em varejo familiar e uma única observação clara transformaram essa persistência em um negócio de 100 crore de rúpias. Agora, Pardasani aposta que o próximo capítulo será muito semelhante ao primeiro: construído lentamente, baseado na confiança que precisa ser conquistada individualmente de cada cliente.
