Mijozni jalb qilish uchun marketing kampaniyasini oʻtkazish talab qilinishi mumkin, ammo uni ushlab turish esa ajralmas mahsulot yaratishni talab qiladi. YourStory tadbirida BRÜK asoschilari Sangit Krishna va Qubo asoschisi Nikhil Rajpal uzoq muddatli brendlarni qurish uchun dizayn, ishonchlilik va isteʼmolchilar xatti-harakatini chuqur tushunish nima uchun muhim ekanligini tushuntirdilar.
Bunday mahsulotlarga bolalarni kuzatish imkonini beruvchi kuzatuv kameralari yoki uy sharoitida sezilarli boʻlmagan tarzda integratsiya qilinadigan havo tozalagichlari kabi misollar kiradi. Ehtiyojlar farqiga qaramay, bu tovarlarning muvaffaqiyati ular isteʼmolchilarning kundalik hayotining bir qismi boʻlib qolishiga bogʻliq.
Isteʼmolchi brendlari uchun mijozni mahsulotni sinab koʻrishga majburlash urinishi faqat boshlangʻich bosqichdir. Koʻproq murakkab vazifa uni qaytib kelishga undashdir, ayniqsa tanlov juda katta, raqobatchi tovarlar oson mavjud va yangi brendlar doim paydo boʻladigan bozorda.
Qubo aqlli qurilmalar ishlab chiqaruvchisining solbosh hamjamiyat aʼzosi boʻlgan Nikhil Rajpal mahsulotdan muntazam foydalanishdan odat hosil qilishga oʻtishni faqat foydalanish koʻrsatkichlari bilan oʻlchab boʻlmasligini taʼkidladi. U shunday dedi: «Mahsulotning bozordagi haqiqiy mosligi siz bu asosiy foydalanish koʻrsatkichlariga erishganingizda yuzaga keladi. Agar siz isteʼmolchilar bilan gaplashsangiz, ular yuqori darajada foydalanadimi? Ular: 'Men hozir buni boshdan kechira olmayman' kabi narsa aytadimi? Shunda siz mahsulot bozordagi moslikka erishganingizni anglaysiz».
Uning fikricha, mahsulotning yoʻqligi koʻpincha narsaning odatga aylanganligini koʻrsatuvchi eng yaxshi koʻrsatkich boʻladi. Rajpal taʼkidladi: «Odat foydalanish metrikalari bilan belgilanmaydi. Odat siz uni yoʻqotganingizda keltiradigan xavotir bilan belgilanadi», tez yetkazib berish platformalari va tovarlar bilan taqqoslash qildi.
BRÜKdagi Krishna isteʼmolchilar orasida paydo boʻlayotgan tendensiyani kuzatib, ichimliklar idishlari bozori boʻyicha imkoniyatni payqadi. U odamlar oʻz krossovkalari va sumkalariga mos ravishda oʻz chashkalarini tanlashni boshlashayotganini, boshqa hayot tarzi aksessuarlari kabi qilayotganini qayd etdi.
U shuningdek, yuqori sifatli va yaxshi yigʻilgan premium ichimlik idishlari segmentida hind bozorida boʻshliqni koʻrdi. Gʻoya funksionallik va estetikaning uygʻunlashgan mahsulotni yaratish edi, shu bilan birga ustun kuchga ega boʻlgan kategoriyada muqobil taklif qilish edi. BRÜK mahsulotlarini ishlab chiqish kundalik qulaylikka, ayniqsa ofis xodimlari uchun qaratilgan edi. Krishna shunday dedi: «Biz bu mayda jihatlarda juda aniq edik. Uni ushlab turish, olib yurish va ishlatish qulay boʻlishi kerak».
Umumiy tamoyil shundaki, brend kundalik foydalanish obyekti boʻlishiga umid koʻrmasdan oldin mahsulot isteʼmolchining haqiqiy muammosini hal qilishi kerak.
Qubo ning uy xavfsizligi kategoriyasidagi tajribasi yana bir misol beradi. Rajpal isteʼmolchilar odatda xavfsizlik mahsulotlari bilan tajriba qilishdan mamnun emasligini aytdi, chunki nosozlik natijalari jiddiy boʻlishi mumkin. U maslahat berdi: «Siz shunchaki oʻzingizning ishingizni yaxshi bajarishingiz kerak. Isteʼmolchilar ishonadigan ishonchli xizmatni taqdim eting».
Qubo uchun doimiy samaradorlik va ishonchlilik ishonchni qoʻlga kiritish asosidir, ayniqsa isteʼmolchilar bu ishonchni oʻrnatgandan soʻng boshqa brendlarga oson oʻtmaydigan kategoriyalarda.
Mijozlarni jalb qilish tobora qimmatlashib borayotgani sababli, brendlar koʻpincha qayta foydalanishni ragʻbatlantirish uchun funksiyalar, stimullar va performans-marketingdan foydalanadilar. Biroq, Rajpal ushlab turish asosan mahsulotning oʻzining foydaliligining natijasi boʻlishi kerak deb hisoblaydi. U shunday dedi: «Marketing sizga jalb qilishda yordam berishi, foydalanuvchilarni birinchi marta sinab koʻrishga majburlashi mumkin. Mahsulot foydalanuvchilarning har kuni qaytib kelishi va undan foydalanishi uchun javobgar».
U mijozlarni platformaga qaytarish uchun ballar, bonuslar va cashback kabi ragʻbatlantirishlarga haddan tashqari bogʻliqlikdan ogohlantirdi. Buning oʻrniga, brendlar isteʼmolchilar ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda ishlashi va tabiiy ravishda qayta foydalanishni ragʻbatlantiradigan mahsulotlarni yaratishi kerak.
Chashka kabi uzoq muddatli tovarlarni sotadigan brendlar uchun qayta xarid qilish boshqa vazifani tashkil etadi. Tez buziladigan tovarlardan farqli oʻlaroq, mijozlar oʻz ichimlik idishlarini har bir necha hafta yoki oyda almashtirmasligi mumkin. Mahsulot liniyasini kengaytirishdan tashqari, BRÜK isteʼmolchilarning kundalik tartib-qoidalarini tushunishga tayanib, tushlik qutilari va protein shakerlari kabi yaqinroq kategoriyalarni oʻrganmoqda.
Krishna qoʻshimcha qilib, asoschilar isteʼmolchilar mahsulotlardan qanday foydalanishini, shu jumladan ularni dastlabki maqsadidan tashqarida qanday moslashtirishini doimiy kuzatib borishlari kerakligini aytdi. U odamlar chashkalari uchun qoʻshadigan aksessuarlar va ofis va sport zaliga olib boradigan turli shishalarni kundalik kuzatuvlardan kelib chiqqan imkoniyatlar sifatida keltirdi. U xulosa qildi: «Agar siz odamni tongdan kechgacha kuzatsangiz, gʻoyalarni olasiz. Bunda hech qanday sehr yoʻq. Shunchaki yurib, kuzating».
Yangi isteʼmolchi brendlari uchun yana bir muammo — allaqachon arzonroq muqobil va mustahkam brendlar mavjud boʻlganda, mijozlarni koʻproq toʻlashga ishontirish. Rajpal ikkita mumkin boʻlgan yondashuvni tasvirladi: mavjud brendlar bilan farqlangan taklif orqali raqobatlashish yoki operatsion samaradorlik tufayli teng funksionallikni pastroq narxda taqdim etish orqali bozorni buzish.
Isteʼmolchi ishonchini qozongan sari, brend narx strategiyasi orqali kirib borishdan asta-sekin voz kechishi va foizini yaxshilashi mumkin. Krishna shunday dedi: «Odamlar sizda sifatli mahsulot boʻlsa, toʻlashga tayyor. Eng muhimi — bu yigʻish sifati, sifat, materiallar va tugatish».
U uchun hajmni oshirish uchun narxni pasaytirish strategiyasi har doim toʻgʻri emas. Kamroq, ammo aniq belgilangan mijozlar bazasi mahsulot uchun toʻlashga tayyor boʻlishi mumkin, bu koʻproq qimmatliroqdir.
Nihoyat, barqaror isteʼmolchi brendini yaratish koʻrinish yoki agressiv jalb qilish strategiyasidan koʻproq narsani talab qiladi. Toʻlib-toshgan isteʼmolchi bozorida bu brend yaratishi mumkin boʻlgan eng kuchli raqobatdosh ustunlik boʻlishi mumkin.
