B2B sohasidagi xaridorlar koʻpincha taqdimot oʻziga kelmasdan uzoq vaqt oldin afzal koʻrgan yetkazib beruvchini tanlaydilar. Sotuv jamoasi bank texnik direktori, chakana doʻkon boshqaruvchisi yoki biznes egasi kabi shaxslar bilan uchrashganda, ishonch masalasi odatda allaqachon hal qilingan boʻladi. Uchrashuv faqatgina bu qarorni tasdiqlaydi, uni kamdan-kam hollarda oʻzgartiradi.
Forbes kompaniyasi iyun oyida nashr etilgan dunyoning eng taʼsirli marketing direktorlari roʻyxatida bu fikrni taʼkidladi. Kundalik chop etiladigan va sanoat matbuotida ustunlik qiladigan rahbariyat sezilarli boʻlishi mumkin, ammo bu har doim uning taʼsirli ekanligini anglatmaydi.
Koʻrinish va taʼsir turli tushunchalar. Janub Afrikadagi B2B sohasida ishlaydigan koʻplab texnologik brendlar hali ham faoliyatlarini chastota nuqtai nazaridan baholaydilar. Biroq, ularning xaridorlari boshqa narsani baholaydilar: ular bu nomni oldindan biladimi va unga ishonadimi.
6sense tadqiqot firmasi 2025 yilgi xaridor tajribasi tadqiqoti uchun taxminan 4000 ta B2B xaridorlari orasida soʻrov oʻtkazdi. Oʻrtacha hisobda, xaridorlar sotuvchi bilan birinchi marta aloqaga kirish faqat xarid jarayoni 61% ga yetganida sodir boʻladi. Shu bilan birga, ular 77% hollarda allaqachon birinchi oʻringa qoʻyilgan yetkazib beruvchidan mahsulot sotib olishadi.
Bu dastlabki tadqiqotning katta qismi endi hech kim telefonni koʻtarishidan oldin javob beradigan sunʼiy intellekt vositalaridan foydalanish bilan boshlanmoqda. Shunday qilib, ishontirish mahsulot namoyishidan oylar oldin sodir boʻladi. U xaridorlar oʻqiyotgan maqolalar, tashrif buyurayotgan tadbirlar va toʻgʻri joylarda paydo boʻladigan ismlar orqali shakllanadi.
Shuning uchun reklama va ekspert tahlili butunlay boshqa vazifalarni bajaradi. Reklama diqqat talab qiladi, aksincha, xaridor ishonadigan platformada joylashtirilgan ekspert tahlili uning allaqachon ishonishga moyil boʻlgan narsani tasdiqlaydi. Biri toʻxtatadi, ikkinchisi esa rozilikni qoʻlga kiritadi.
Edelman va LinkedInning 2024 yilgi tadqiqoti, B2B da 3500 ta qaror qabul qiluvchi shaxslar orasida oʻtkazildi, buni tasdiqlaydi. Deyarli uchdan toʻrtti (73%) fikr yetakchiligi kompaniyaning malakasini baholash uchun uning marketing materiallaridan koʻra ishonchli asos ekanligini aytdilar.