Texnologik yetkazib beruvchilar IT kanali hamkorlariga oʻz nomidan sotishlar uchun ajratadigan Bozor rivojlantirish fondlari (MDF) bu sohadagi eng kam ishlatilayotgan vositalardan biri boʻlib qolmoqda. Ushbu mablagʻlarning sezilarli qismi sarflanmagan holatda qoladi yoki kuzatib borib boʻlmaydigan, isbotlanmaydigan yoki hisobot berish imkoni boʻlmagan faoliyatga sarflanadi.
Taxminan dekabr oyida global hamkor-korporatsiya yirik jahon texnologik yetkazib beruvchilaridan birining 500 000 rand moliyalashtirishni yoʻqotdi. Yoʻqotish sababi muvaffaqiyatsiz kampaniya emas, balki kompaniya xodimlarining ariza topshirish jarayoni haqidagi yetarli bilimga ega boʻlmasligi edi, bu esa hujjatlarni topshirish muddatini qoʻyib yuborishga olib keldi.
Bu yagona holat emas. Mijozlar toʻgʻri isbotlarni taqdim etish formatini bilmaslik, notoʻgʻri portalga yuborish yoki hatto bir hafta kechikishi tufayli allaqachon ishlab topilgan MDF toʻlovlarini yoʻqotgani kuzatildi. Mablagʻlar samarali sarflanganda, natijalar kamdan-kam hollarda toʻliq namoyon etiladi: sotish funnellari oʻsishi va uni taʼminlagan ish koʻpincha eʼtiborga olinmaydi. Muammo byudjetda emas, balki koʻrinishdagi masalada.
Kanaldagi uchta rol va bitta mablagʻlar puli
MDF haqida uchta turli lavozimdagi vakillar bilan muhokama qilish, ularning har birining bu dasturni oʻziga xos tarzda qabul qilishini koʻrsatadi. Yetkazib beruvchi tomonidagi kanal rahbari bevosita aralashib boʻlmaydi, chunki bu uning tayangan hamkorlarining mavqeini zaiflashtiradi. MDF yetkazib beruvchiga oʻzining sotuv tarmogʻini mustahkamlash imkonini beruvchi mexanizm vazifasini bajaradi, sotuvlarni oʻzi amalga oshirmasdan.
Reseller yoki distribyutorning biznes boʻlimi rahbari mablagʻlarni bitta elektron xatda belgilangan bajarish muddati bilan birga imkoniyat sifatida oladi. Eng samarali foydalanuvchilar bu pulni eng tezroq sarflash oʻrniga, sotish funnelasidagi aniq kamchiliklarni bartaraf etishga yoʻnaltiradilar. Marketing rahbari yoki mahsulot egasi esa amaliy ijro masʼulidir. Ular uchun moliyaviy masala hech qachon murakkab boʻlmadi; murakkablik yetkazib beruvchi hisobotlash qoidalariga muvofiq samaradorlikni isbotlashda yotadi.
Bu uchta turli bosim bir xil foydalanilmayotgan fondga taʼsir qiladi. MDF mablagʻlari aksariyat kanal hamkorlari kompaniyalari ichida noqulay holatda turadi. Sotuv boʻlimi bitimlar funnelsiga yoʻnaltirilganligi sababli, joriy chorakdagi bitimga bogʻlanmagan har qanday faoliyat chalgʻituvchi omil sifatida qabul qilinadi va mablagʻlar yakuniy muddatgacha tegmasdan qoladi. Marketing esa boshqa tamoyillarga amal qiladi: brendni himoya qilish va tasdiqlanishni olish. Bu adolatli yondashuv, ammo u 'oltita kunʼdagi qatʼiy cheklov bilan yaxshi mos kelmaydi. Hech bir tomon notoʻgʻri emas; pul faqat bitta boʻlimga tegishli emas. Birortasi uchun bu chalgʻituvchi, ikkinchisi uchun esa xavfdir, va ular orasida bir hafta oʻtadi.
Yana bir muammo mavjud. Aksariyat resellerlar va distribyutorlar bir vaqtning oʻzida oʻnlab, yigirma, baʼzan esa oʻttizta yetkazib beruvchi munosabatlari bilan ishlaydilar. Har birining oʻz portal tizimi, oʻz ariza topshirish qoidalari va oʻz muddatlari bor. Eng ovozli eʼlon qiluvchi yetkazib beruvchilar gʻalaba qozonadi. Koʻproq jim hamkorlar, koʻpincha yaxshiroq dasturlarga ega boʻlganlar, mablagʻlar ajratilgan muddat tugaguncha unutilib qoladi.
Isbotlarni topshirish muddati taxmin qilingandagidan tezroq keladi
MDFni olish uchun hamkor bajarilishni isbotlashi kerak — mablagʻlar belgilangan davrda ajratilganidek ishlatilganligini tasdiqlovchi hujjat. Ajratish oylar oldin tasdiqlanadi, rejalashtirish amalga oshirilmaydi va muallif tajribasiga koʻra, ogohlantirish koʻpincha atigi bir hafta oldin keladi. Hamkor odatda format talablari haqida shu paytda bilib oladi. Tasdiqlangan logotipning yoʻqligi, muhrlanmagan ishtirok roʻyxati yoki kerakli narsani oʻlchaydigan kampaniya hisoboti tufayli moliyalashtirishdan bosh tortish holatlari boʻlgan. Shu tariqa, pul toʻgʻri sarflanadi, yomon yoki umuman sarflanmaydi.
Soʻnggi ikki ssenariy bitta natijaga olib keladi: ishlatilmagan MDF mablagʻlari oʻtkazilmaydi, ular yoʻqoladi. Yechim vaqtni koʻpaytirishda emas, balki qattiq muddatlarda ishlash va shu bilan birga bajarilish isbotini koʻrsatishga qodir boʻlgan kanal marketing hamkori mavjudligidadir: sotish funnelasining oʻsishini namoyish etish. Aynan bunga yetkazib beruvchi keyingi darajaga kim oʻtishini, keyingi siklda koʻproq mablagʻ olishini yoki yangi mahsulotlar va dasturlarga erta kirishini aniqlashda qaraydi. Bosim ostida samarali ijro muddati dan oʻz manfaatiga foydalanishga imkon beradi; isrof qilish siklni nolga tushiradi.
Bozor rivojlantirish fondlari yordamida nimani sotib olish kerak
Lavozimidan qatʼi nazar, MDFdan haqiqiy foyda oladigan kanal korxonalari xodimlari uch turdagi resurslarni sotib oladi: taʼsirni kuchaytiradigan kontent; oddiy jadval yozuvi emas, balki haqiqiy qiymatga ega leadlar; va funnelaning yetukligi bilan oʻlchanadigan investitsiyalarning qaytishi (ROI).
Birinchidan, qiymat toʻplaydigan kontent. Xaridorlar tobora koʻproq yetkazib beruvchilarni va hamkorlarni qidiruv tizimlari va kontentni nashrlar asosida umumlashtiruvchi va tavsiya qiluvchi sunʼiy intellekt vositalari orqali topishmoqda. Avtoritetli texnologik platformada yaxshi joylashtirilgan material kampaniya tugaganidan koʻp vaqt davomida brendlarning diqqatini jalb qiladi. Koʻrinish sifati yuqori ishning yon mahsulidir, yakuniy maqsad emas.
Ikkinchidan, ahamiyatga ega leadlar. Bular 'oq nuqtalarni' diqqat bilan xaritaga olishdan oʻtgan leadlardir — yetkazib beruvchi hali sotmagan akkauntlar va segmentlarni aniqlash jarayoni, shunda sotuv boʻlimiga keladigan maʼlumot kerakli shaxsga, xarid qilish qobiliyatiga ega shaxsga, bozorni tushunadigan va suhbatga tayyor boʻlgan shaxsga tegishli boʻladi. Uchinchi, funnelaning yetukligi bilan oʻlchanadigan ROI. Yetkazib beruvchilar MDFni aynan shu tarzda baholaydi: koʻrsatkichlar yoki umumiy leadlar soni boʻyicha emas, balki funnelaning qanchalik uzoq borib yotgani — malakali marketing leadi va malakali sotuv leadi oʻrtasidagi masofaning qisqarishi, shuningdek, bitimlar boshlangʻich bosqichda toʻxtab qolishi oʻrniga ularning taraqqiyoti boʻyicha.
IT kanali uchun imkoniyatlar
MDF yetkazib beruvchilar va hamkorlar birgalikda oʻsishi uchun yaratilgan. Toʻgʻri foydalanganda, natija hisob-kitob yakunlanganidan keyin ham rivojlanib boradigan sotish funnelasi shaklida namoyon boʻladi. Kanalga koʻproq mablagʻ kerak emas; unga allaqachon ajratilgan pul qayerga yoʻnaltirilishi kerakligi haqida aniq javob kerak.
Bozor rivojlantirish fondlari nima? Bozor rivojlantirish fondlari, yoki MDF, texnologik yetkazib beruvchilar tomonidan IT kanali hamkorlariga (resellerlar, distribyutorlar va boshqariladigan xizmatlar yetkazib beruvchilari) yetkazib beruvchi mahsulotlar uchun marketing va talabni yaratishni moliyalashtirish maqsadida ajratilgan byudjetdir. Hamkor pul sarflaydi va keyin faoliyatni amalga oshirish va natijalarga erishganligini isbotlab, uni qaytarib talab qiladi.
Kanal marketingida bajarilishni isbotlash nima? Bajarilishni isbotlash — bu hamkor tomonidan yetkazib beruvchiga MDFni olish uchun taqdim etiladigan tasdiqotdir. Odatda, u oʻz natijasini, qamrov yoki ishtirok haqidagi maʼlumotlarni, shuningdek, ariza topshirishning belgilangan davrida taqdim etilgan leadlar yoki funnela natijalarini oʻz ichiga oladi. Yetkazib beruvchilar tobora koʻproq bunga eʼtibor qaratishni talab qilishadi, bu shunchaki kampaniya oʻtkazilgan fakt emas, balki funnelaning harakatini koʻrsatishi kerak.
Ishlatilmagan MDF mablagʻlari oʻtkaziladimi? Koʻpgina yetkazib beruvchilar dasturlarida bunday imkoniyat yoʻq. MDF chorakma-chorak yoki yarim yilda ajratiladi va belgilangan muddatda ariza topshirilmasa, tugaydi. Ishlatilmagan mablagʻlar yetkazib beruvchiga qaytariladi va ishlatilmagan mablagʻlar tarixi keyingi sikldagi hamkorning ulushini kamaytirishi mumkin.
Yetkazib beruvchilar MDFdan ROI ni qanday oʻlchaydi? Yetuk dasturlarni amalga oshiruvchi yetkazib beruvchilar MDFni funnelaga nisbatan oʻlchaydi: qancha malakali leadlar yaratilgan, ular marketingdan sotuv kvalifikatoriga qanchalik tez oʻtgan va bu faoliyat funnelaning qaysi hajmini taʼsir qilgan. Garchi koʻrsatkichlar va umumiy leadlar haqidagi hisobotlar hali ham taqdim etilsa-da, ular kimning hamkor maqomini oshirishini aniqlamaydi.
MDF va birgalik marketing fondlari oʻrtasidagi farq nima? Birgalik fondlari odatda hamkor tomonidan allaqachon sotilgan hajmdan foiz sifatida beriladi va hamkorning oʻz marketingiga sarflanadi. MDF oldindan, yetkazib beruvchining ixtiyoriga koʻra, maʼlum bir mahsulot, segment yoki mintaqadagi oʻsishni ragʻbatlantirish uchun ajratiladi. MDF ning foydalanish qoidalari va natijani isbotlash talablari yanada qatʼiyroqdir.
Janub Afrikadagi IT kanalida MDFdan nimaga sarflash mumkin? Yetkazib beruvchilarning koʻpgina dasturlari MDFni sponsorlik qilinadigan kontent va fikr yetakchiligiga, menejerlar uchun tadbirlar va dumaloq stolga, leadlarni yaratish va akkauntlarga asoslangan kampaniyalar, shuningdek, raqamli media uchun ishlatishga imkon beradi. Umumiy shart shundaki, yetkazib beruvchi brendi hamkor brendi yonida paydo boʻlishi kerak va faoliyat sotish funnelasi bilan bogʻliq boʻlishi kerak.