Ankur Sachdev 2000-yillarning boshlarida Glenfiddichni Hindiston bozoriga kiritishga yordam berganida, bitta maltli viski toifasi deyarli nomaʼlum edi. U brendni yirik mehmonxona guruhining yuqori darajadagi oziq-ovqat va ichimliklar mutaxassisiga taqdim etganini eslaydi va Glenfiddich bir maltli skotch-viski ekanligini tushuntirganini aytadi. U olgan javob: «Mening mehmonxonalarimda faqat skotch sotiladi».
Sachdev uchun bu dialog oʻsha paytdagi hindiston bozorining holatini koʻrsatdi. William Grant & Sons kompaniyasi isteʼmolchilarni va savdo jamoatchiligini oʻrgatish uchun yillar sarfladi, hatto jurnalistlar, oziq-ovqat va ichimliklar mutaxassislari va baholashchilar uchun yiliga bir necha marta Shotlandiyaga sayohatlar tashkil qildi, toki ular bu toifani tushunib yetishsin.
Ikki oʻn yildan soʻng Sachdev Hindistonning bir maltli viskilarni butunlay bilmaslikdan eng eksotik maltlarga ega boʻlgan barlarda mavjudligigacha yoʻl bosib oʻtganini taʼkidlaydi. U William Grant & Sons, Radico Khaitan va Allied Blenders and Distillers da 25 yil ishlagan davrida bu oʻzgarishni kuzatib bordi. Bugun Uppal Brewers & Distillers (UBD) kompaniyasini yaratayotgan holda, bu kompaniya hindistonlik Soorahi va Madhvan viski brendlarining ortida turadi, u yana bir katta oʻzgarish sodir boʻlayotganini hisoblaydi.
Hindistonlik isteʼmolchi yanada faol eksperiment qilishni boshladi, premium segmentga tezroq oʻtmoqda va mahalliy spirtli ichimliklarni koʻproq koʻrib chiqishga tayyorlanmoqda. Dunyo miqyosida pivo alkogolning ustun toifasi boʻlsa-da, Hindiston butunlay boshqacha koʻrinadi.
Sachdevning soʻzlariga koʻra, «buning aksiga, Hindistonda gigant kuchli spirtdir. Narx nuqtai nazaridan, bu butun bozorni taxminan uch chorak tashkil qiladi», - dedi u Prime Venture Partners Podcast da. U Hindistonning alkogol ichimliklari sanoatini taxminan 5 lakh kror rupiya deb baholaydi, qishloq xoʻjaligi, ishlab chiqarish, logistika, qadoqlash, mehmonxona, distribyutsiya va chakana savdo sohasidagi sezilarli iqtisodiy bogʻliqliklarni taʼkidlab oʻtadi. Bundan tashqari, u ekotizim taxminan 10 million bevosita va bilvosita ish oʻrinlarini taʼminlaydi.
Viski hindistonlik kuchli ichimliklarning 60-65% ni tashkil etadi, viski, brandy va rom birgalikda 90% dan ortigʻini tashkil qiladi. Isteʼmol geografiyasi ham intuitiv jihatdan tushunarsiz. Sachdevning fikricha, janubiy Hindiston shimol, gʻarb va sharqning barchasidan koʻproq isteʼmol qiladi. Faqat Karnataka bozorning taxminan 420 million qutisiga ega boʻlgan 60 million qutini taʼminlaydi.
Sachdevning Glenfiddich bilan tajribasi Hindistonda yangi alkogol toifalari qanday shakllanayotganining dastlabki misolini namoyish etadi. Koʻrinishda bogʻliq boʻlmagan oʻzgarish yordam berdi: keluvchi yoʻlovchilar uchun bojxonsiz chegaraning bir litrdan ikki litrga oshirilishi bilan Sachdev xarid qilish xatti-harakatlarida oʻzgarishni sezdi. Birinchi shisha odatda Chivas Regal yoki Johnnie Walker Black kabi tanish aralash skotch boʻlib qolardi, ikkinchi esa eksperimentlar uchun xarid boʻlib, tobora koʻproq bir maltli viski boʻlib qolardi.
Vaqt oʻtishi bilan bir maltli viski haqidagi bilimning oʻzi yuqori maqom belgisi boʻldi. Sachdev: «Bu yangi ijtimoiy valyuta edi». Nomaʼlum distilleriya nomini tilga olish yoki gʻayritabiiy shishani olib kelish sayohatlar, bilim va zoʻvkandlikni bildirdi.
Kengroq xulosa bugungi vaziyatga tegishli. Yangi toifalar bir zumda eski isteʼmol odatlarini almashtirish shart emas; ular isteʼmolchilar eksperimentlarga ishonch hosil qilgan sari odatiy tanlov bilan parallel ravishda paydo boʻlishi mumkin. Bu eksperiment boshqa toifalarda ham seziladi. Sachdev shuni taʼkidlaydi,ki votka hindistonlik kuchli ichimliklarning 4% dan kamini tashkil etadi, dunyoda esa 15% dan ortiq, ammo umumiy IMFL bozoridan ancha tez oʻsib bormoqda.
Hindiston votka borasida ham gʻayritabiiy harakat qilmoqda. Xalqaro miqyosda toza votka ustunlik qilsa, Sachdev Hindistonda sotiladigan votkaning taxminan 60% aromatiklanganligini taʼkidlaydi.
Sachdevning fikricha, eng muhim oʻzgarishlardan biri brendlarga nisbatan qattiq sodiqlikning zaiflashishidir. Uning fikricha, premium viski anʼanaviy isteʼmolchisi koʻpincha bir xil brendga sodiq boʻlgan keksa erkak boʻlgan. Yosh avlod eksperimentlarga koʻproq moyil, ayollarni koʻproq jalb qiladi va mahsulotlardan oʻzini ifodalash vositasi sifatida foydalanadi. «Mening fikrimcha, bunday brendga sodiqlik endi mavjud emas».
Bu premiumlashish maʼnosini ham oʻzgartiradi. Sachdev uchun premiumlashish mahsulot narxini 1000 rupiyadan 1100 rupiygacha oshirishdan iborat emas. Bu isteʼmolchini 600 yoki 800 rupiyalik mahsulotdan 1000 rupiyalik mahsulotga, keyin esa 2000 rupiygacha intilishga oʻtkazishdir. «Hayot yoʻlidagi shu isteʼmolchi yaxshiroq narsani xohlaydi, yaxshiroq narsaga intiladi».
Yaxshiroq mahsulotning oʻzini, shuningdek, qadoqlash, taqdimot, hikoya va ochilishni anglatishi mumkin. Bu siljish hindistonlik brendlar uchun imkoniyatlar ochadi. Sachdev taxminan 420 million qutdan iborat sanoatning deyarli 80-90% i hali ham 800 rupiy ostida ekanligini baholaydi. «Tasavvur qiling, hatto juda kichik foiz yuqori narxli toifaga erishsa yoki oʻtsa, bu nimani ochishini tasavvur qiling. Bu ulkan narsa».
Biroq, imkoniyat deyarli oson startapni anglatmaydi. Sachdev maslahatlar beradi: «Agar siz biriga muhtoj deb oʻylasangiz, uchiga rejalashtiring». Sabablardan biri aylanish kapitalidir. Alkogol bozorga kirishdan oldin, kompaniyalar aktsiz soliqni toʻlashlari mumkin. Agar distilleriyagacha narx 100 rupiya boʻlsa, Sachdev sotuvlardan daromad olishdan oldin yana 100 rupiya yoki undan ortiq moliyalashtirish talab qilinishi mumkinligini aytadi.
UBD oʻzi kapital talablarini namoyish etadi: Sachdev Oppal oilasi boshida biznesga taxminan 100 kror rupiya kiritganini, kompaniyaga sabrli kapital berganini taʼkidlaydi. U: «Odatda odamlar uchun birinchi yil mablagʻ jalb qilishga bagʻishlanadi, biz uchun esa u brendlarni qurishga bagʻishlandi», - deydi. Bu sabr kompaniyaga kengaytirishdan oldin sinov oʻtkazishga imkon berdi. Delhiʼdagi Soorahiʼni ishga tushirishning birinchi ikki oyida Sachdev Pragati Maydonidagi alkogol koʻrgazmasida 1100 dan ortiq odam uchun mahsulotni shaxsan taʼmga tortdi. «Bu reaksiya menga toʻgʻri yoʻlda ekanligimizni aytdi».
Shundan soʻng UBD Delhiʼdan Punjab, Haryana, Odisha, Goa, Daman va Karnataka ga kengaydi. Soorahi UBDga portfel iqtisodiyoti haqida muhim dars berdi. Delhiʼda Soorahi taxminan 1700 rupiya narxda sotiladi va nisbatan premium segmentda raqobatlashadi. Sachdevning soʻzlariga koʻra, oʻn sakkizinchi oyga kelib, brend ushbu segmentda taxminan 5% bozor ulushiga erishdi. Biroq, narx darajasi qancha yuqori boʻlsa, mavjud bozor shuncha kichrayib boradi.
Bu UBDni Madhvanni ishga tushirishga undadi, uning potentsial bozori Sachdev taxminlariga koʻra Soorahiʼdan toʻrt-besh marta katta. Yana bir omil mavjud edi. Mustahkam raqobatchilar koʻpincha toʻrt, besh yoki hatto yetti brendga ega distribyutorlarga murojaat qilishadi, bu ularga sotish va distribyutsiya xarajatlarini butun portfel boʻylab taqsimlash imkonini beradi. U: «Ular oʻz operatsion xarajatlarini bir qator brendlar boʻyicha taqsimlay oladilar», - deydi. Shu tariqa, UBD uchun ikkinchi mahsulot nafaqat boshqa brendni ishga tushirish edi; u distribyutsiya iqtisodiyotini oʻzgartirishi mumkin edi.
Ehtimol, biznesning eng murakkab qismi mahsulot yaratilgandan keyin namoyon boʻladi. Alkogol har bir shtatda alohida tartibga solinadi. Aktsiz qoidalar, etiketkalarni roʻyxatdan oʻtkazish, narxlash, chakana tuzilmalar, chakana tizimlar va sotish kanallari hududlar chegaralari oraligʻida farq qilishi mumkin. Sachdev: «Barcha shtatlar farqli va menimcha, koʻpgina hollarda bu sanoatning afzalligidir», - deydi. Mavjud oʻyinchilar har bir shtatning oʻziga xosliklari bilan uzoq yillik tajriba toʻplaydi. Xususiy bozor davlat nazoratidagi bozordan boshqacha harakat qilishi mumkin, va gibrid tizimlar yana bir qator operatsion muammolarni keltirib chiqaradi.
Sachdev buni «operatsion moslashuvchanlik»da yoʻnalish topish zaruriyati deb ataydi. «Sizning keyingi shtatingiz har doim oldingisidan osonroq, chunki sxema allaqachon belgilangan».
Ishlab chiqarishni Punjabʼdan Goaʼga koʻchirish qarori ham asosan tartibga solish tufayli boʻldi. Sachdev taʼkidlaydi, tartibga solish moslashuvchanligi qarorning taxminan 80% ni tashkil etdi, buning keyinida Goa turistik yoʻnalish sifatida va malakali kadrlar, distilleriyalar va alkogol kompaniyalari oʻsib borayotgan ekotizimi sifatida qabul qilindi. Barcha murakkabliklarga qaramay, Sachdev buni premium hindistonlik spirtli ichimliklarni oʻrganish uchun «soʻnggi 25 yil ichidagi eng yaxshi vaqt» deb ataydi. U isteʼmolchilar premiumga oʻtish va hindistonlik brendlarni sotib olishga koʻproq ishonch hosil qilish bilan viski, rom, jin va votkada boʻsh joyni koʻrmoqda.
Lekin uning yakuniy maslahati asoschilarga qasdan kam rasmiy. «Oʻz fikringizga juda oshiq boʻlmang, keyin ego yoʻlga toʻsqinlik qilmasin».